商業(yè)銀行對(duì)公業(yè)務(wù)轉(zhuǎn)型與“擴(kuò)戶提質(zhì)”營(yíng)銷(xiāo)執(zhí)行策略

主講人：丁華老師

【課程背景】:

1. 隨著外資銀行的不斷進(jìn)入、資本市場(chǎng)的快速發(fā)展、利率市場(chǎng)化改革的加快推進(jìn),傳統(tǒng)對(duì)公業(yè)務(wù)經(jīng)營(yíng)模式受到了巨大沖擊；

2. “大眾創(chuàng)業(yè)、萬(wàn)眾創(chuàng)新”政策支持，新產(chǎn)業(yè)快速發(fā)展，銀行產(chǎn)品與服務(wù)跟不上等。

3. “金融脫媒”對(duì)商業(yè)銀行對(duì)公業(yè)務(wù)營(yíng)銷(xiāo)提出挑戰(zhàn)，如何實(shí)現(xiàn)對(duì)企業(yè)客戶的同時(shí)又能實(shí)現(xiàn)存款的留存;

4. 對(duì)公客戶對(duì)銀行的滿意度不高，同業(yè)競(jìng)爭(zhēng)加劇、存量優(yōu)質(zhì)客戶流失嚴(yán)重同時(shí)新增乏力，表現(xiàn)在缺思路、方法、技能等；

5. 銀行當(dāng)下的產(chǎn)品不能滿足對(duì)公客戶經(jīng)營(yíng)發(fā)展多元化的需求；

6. 對(duì)公業(yè)務(wù)營(yíng)銷(xiāo)思維觀念定勢(shì)與落后、人員綜合素質(zhì)與要求有差異，導(dǎo)致?tīng)I(yíng)銷(xiāo)人員產(chǎn)能與預(yù)期不符；

【課程收益】：

1. 充分了解銀行對(duì)公業(yè)務(wù)營(yíng)銷(xiāo)的意義，明確營(yíng)銷(xiāo)角色職責(zé)與定位；

2. 掌握企業(yè)經(jīng)營(yíng)發(fā)展各階段需求分析的思路與關(guān)鍵技巧；

3. 掌握對(duì)公新客戶拓展渠道開(kāi)發(fā)的實(shí)戰(zhàn)技能；

4. 掌握存量<無(wú)貸戶及低效戶>“提質(zhì)”的整體思路及執(zhí)行策略；

5. 掌握對(duì)公產(chǎn)品營(yíng)銷(xiāo)、金融服務(wù)方案設(shè)計(jì)與呈現(xiàn)技巧；

6. 理解并掌握商務(wù)談判的策略、原則和技巧，運(yùn)用對(duì)公客戶銷(xiāo)售中的關(guān)鍵人策略與溝通技巧，提升營(yíng)銷(xiāo)成功率。

【課程時(shí)間】：2天（12小時(shí)）

【授課方式】：知識(shí)點(diǎn)講解、案例分析、小組研討、情景演練等

【課程對(duì)象】：對(duì)公業(yè)務(wù)條線管理者、網(wǎng)點(diǎn)負(fù)責(zé)人、對(duì)公/綜合客戶經(jīng)理

【課程大綱】：

一、 銀行對(duì)公業(yè)務(wù)轉(zhuǎn)型、區(qū)域市場(chǎng)分析與目標(biāo)客戶鎖定

1. 銀行對(duì)公業(yè)務(wù)轉(zhuǎn)型背景分析

1) 金融互聯(lián)網(wǎng)快速發(fā)展

2) 業(yè)務(wù)發(fā)展戰(zhàn)略定位

3) 金融產(chǎn)品同質(zhì)化嚴(yán)重

4) 客戶貢獻(xiàn)值與預(yù)期不符等

2. 為什么要做區(qū)域市場(chǎng)分析？

3. 區(qū)域市場(chǎng)分析要素解讀

1) 政策因素——哪些政策需要解讀

2) 競(jìng)爭(zhēng)因素——同業(yè)競(jìng)爭(zhēng)區(qū)域、行業(yè)客群等

3) 優(yōu)勢(shì)因素——優(yōu)勢(shì)對(duì)比分析

4) 數(shù)據(jù)因素——需要采集分析哪些數(shù)據(jù)

4. 區(qū)域市場(chǎng)行業(yè)發(fā)展現(xiàn)狀與趨勢(shì)分析

1) 行政事業(yè)單位營(yíng)銷(xiāo)現(xiàn)狀與壁壘解析

2) 對(duì)公業(yè)務(wù)發(fā)展目標(biāo)客戶行業(yè)分析與界定

小組研討：區(qū)域市場(chǎng)哪些客戶是我行開(kāi)發(fā)營(yíng)銷(xiāo)的目標(biāo)客戶？

二、 銀行對(duì)公業(yè)務(wù)發(fā)展或客戶經(jīng)營(yíng)現(xiàn)狀分析

1. 銀行對(duì)公存量客戶經(jīng)營(yíng)現(xiàn)狀分析

2. 營(yíng)銷(xiāo)遇到的困惑

1) “網(wǎng)點(diǎn)周邊企業(yè)太少了”、“產(chǎn)品沒(méi)有優(yōu)勢(shì)”、“沒(méi)有人走不出去”的困惑

2) 某商會(huì)負(fù)責(zé)人：“我們成立11年了，一級(jí)支行的領(lǐng)導(dǎo)還是第一次來(lái)訪，榮幸。

3) 融資——是不是決定企業(yè)生死存亡的關(guān)鍵要素？

4) 客戶在我行賬戶資產(chǎn)300萬(wàn)，為什么客戶在他行賬戶資產(chǎn)有2000萬(wàn)呢？

小組研討：針對(duì)以上問(wèn)題我們?nèi)绾谓鉀Q？

三、 企業(yè)“生命周期”各階段多元化需求分析

1. 企業(yè)客戶對(duì)銀行的認(rèn)識(shí)：“融資與結(jié)算”的標(biāo)簽

2. 企業(yè)對(duì)銀行的認(rèn)識(shí)與發(fā)展過(guò)程中的瓶頸

3. 企業(yè)需求類型

1) 金融需求與非金融需求

2) 采購(gòu)、銷(xiāo)售、融資、理財(cái)、企業(yè)管理

4. 企業(yè)經(jīng)營(yíng)發(fā)展的關(guān)鍵要素解析

戰(zhàn)略目標(biāo)、客戶、產(chǎn)品、資金、人才、機(jī)制、文化等

小組討論：

如何解析“一位40歲男性客戶且資產(chǎn)過(guò)千萬(wàn)的企業(yè)家”的多元化需求

四、 銀行對(duì)公客戶開(kāi)發(fā)與管理執(zhí)行策略

1. 解析中行“雙戶雙基”執(zhí)行意義

2. 對(duì)公獲客的五個(gè)有效渠道——構(gòu)建“分-支-網(wǎng)點(diǎn)”三級(jí)獲客體系

  案例1：某支行深挖存量實(shí)現(xiàn)新對(duì)公新開(kāi)戶指標(biāo)130%完成率

  案例2：某分行搭建多種擴(kuò)戶渠道，實(shí)現(xiàn)全轄新增開(kāi)戶排名第一

3. 獲客渠道的維護(hù)及管理執(zhí)行

五、 對(duì)公客戶提質(zhì)實(shí)施模型與營(yíng)銷(xiāo)技巧

1. 銀行對(duì)公存量客戶提質(zhì)模型解析

2. 銀行對(duì)公產(chǎn)品組合及營(yíng)銷(xiāo)話術(shù)

對(duì)公存款、對(duì)公理財(cái)、代發(fā)薪、貸款、商票、銀票、信用征等

小組討論及分享：

--哪些產(chǎn)品對(duì)銀行成本消耗低

--哪些產(chǎn)品最銀行風(fēng)險(xiǎn)資產(chǎn)消耗少

--哪些產(chǎn)品可以形成關(guān)聯(lián)營(yíng)銷(xiāo)

--哪些產(chǎn)品可以幫助銀行增加客戶群體

--哪些產(chǎn)品可以降低銀行授信風(fēng)險(xiǎn)

--哪些產(chǎn)品可以增加存款

--哪些產(chǎn)品可以較少銀行規(guī)模消耗

--哪些產(chǎn)品可以增加銀行的中間業(yè)務(wù)收益

3. 銀行如何為企業(yè)提供附加價(jià)值服務(wù)——項(xiàng)目設(shè)計(jì)與演練

4. 拜訪前準(zhǔn)備

1) 有效收集企業(yè)客戶信息的渠道及關(guān)鍵信息點(diǎn)分析；

2) 擬定拜訪提綱或問(wèn)卷——如何設(shè)計(jì)才能有效？

3) 企業(yè)拜訪關(guān)鍵人或決策人分析；

4) 拜訪時(shí)需準(zhǔn)備的小禮品及資料，如何選擇才能體現(xiàn)用心？

5) 如何與客戶預(yù)約拜訪的時(shí)間——提升約見(jiàn)成功率的策略。

5. 拜訪實(shí)施

1) 提前10-15分鐘到達(dá)客戶約定地點(diǎn)；

2) 店面、寫(xiě)字樓、廠房拜訪需關(guān)注信息及“錦上添花”策略

3) 拜訪過(guò)程中商務(wù)禮儀注意事項(xiàng)

4) “九型人格”——快速鎖定拜訪關(guān)鍵人性格與對(duì)策

5) 拜訪交談中“教練技術(shù)”的運(yùn)用

6) 關(guān)鍵信息求證實(shí)施策略（判斷客戶給到的信息數(shù)據(jù)有效性）

研討與分享：第一次拜訪寫(xiě)字樓客戶應(yīng)與企業(yè)主交流什么內(nèi)容？

6. 拜訪實(shí)施后

1) 拜訪實(shí)施小結(jié)

2) 拜訪收集信息備忘錄且分析下一階段拜訪或營(yíng)銷(xiāo)的切入點(diǎn)

3) 尋找提供給客戶的“非金融產(chǎn)品需求”解決思路或方案

4) 根據(jù)該客戶整體需求設(shè)計(jì)“一站式”服務(wù)營(yíng)銷(xiāo)方案

案例3：某美容連鎖企業(yè)的金融服務(wù)營(yíng)銷(xiāo)方案設(shè)計(jì)

六、 企業(yè)金融服務(wù)方案設(shè)計(jì)與呈現(xiàn)策略

1. 橫向——從產(chǎn)業(yè)鏈的頭吃到尾

案例1：某醫(yī)藥行業(yè)整體產(chǎn)業(yè)鏈金融服務(wù)

2. 縱向——展開(kāi)客戶的深度開(kāi)發(fā)

案例2：某政府采購(gòu)平臺(tái)多產(chǎn)品組合

3. 多產(chǎn)品組合融資—金融服務(wù)方案增強(qiáng)客戶粘合度

案例3：某大型超市綜合金融服務(wù)方案展示

4. 說(shuō)服呈現(xiàn)技巧與談判異議的處理

七、 對(duì)公低效戶及無(wú)貸戶“提質(zhì)”營(yíng)銷(xiāo)案例

1. 提升有效戶的路徑及目標(biāo)客戶鎖定

2. 營(yíng)銷(xiāo)實(shí)戰(zhàn)——

案例1：某新材料有效公司存款營(yíng)銷(xiāo)案例

案例2：某超市供應(yīng)商融資授信案例

案例3：某口腔醫(yī)院與銀行簽訂戰(zhàn)略發(fā)展合作協(xié)議案例

案例4：某酒店公司存款提升營(yíng)銷(xiāo)案例

案例5：某環(huán)保科技有限公司提質(zhì)營(yíng)銷(xiāo)案例

案例6：某人民醫(yī)院保理+擔(dān)保額度授信營(yíng)銷(xiāo)案例

——案例小結(jié)與觀點(diǎn)呈現(xiàn)

八、 對(duì)公客戶維護(hù)與管理策略

1. 定期梳理存量客戶，制定維護(hù)計(jì)劃

2. 通過(guò)拜訪等方式全面了解客戶經(jīng)營(yíng)現(xiàn)狀，構(gòu)建客戶檔案

3. 資源運(yùn)用策略——幫客戶解決需求，讓客戶不斷欠人情

4. 如何有效的開(kāi)展自我修煉與提升

九、 現(xiàn)場(chǎng)答疑及交流互動(dòng)