| 主講老師： | 杜榮軒 |  |
| 課時安排： | 1天/6小時 | |
| 學習費用： | 面議 | |
| 課程預約： | 隋老師  (微信同號) |
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| 課程簡介： | 電話營銷是銀行理財經理拓展業務的重要手段，提升技巧至關重要。開場時，禮貌問候并簡潔表明身份，用極具吸引力的話語快速抓住客戶注意力，如“為您定制專屬高收益理財規劃” 。溝通過程中，認真傾聽客戶需求，結合市場行情，專業且清晰地介紹理財產品優勢，如收益穩健、風險可控等，避免專業術語堆砌。面對客戶疑問，耐心解答，提供數據支撐增強說服力。結束通話前，巧妙預約下次溝通時間或邀請客戶到網點詳談，持續跟進，逐步建立信任，促成業務轉化。 | |
| 內訓課程分類： | 綜合管理 | 人力資源 | 市場營銷 | 財務稅務 | 基層管理 | 中層管理 | 領導力 | 管理溝通 | 薪酬績效 | 企業文化 | 團隊管理 | 行政辦公 | 公司治理 | 股權激勵 | 生產管理 | 采購物流 | 項目管理 | 安全管理 | 質量管理 | 員工管理 | 班組管理 | 職業技能 | 互聯網+ | 新媒體 | TTT培訓 | 禮儀服務 | 商務談判 | 演講培訓 | 宏觀經濟 | 趨勢發展 | 金融資本 | 商業模式 | 戰略運營 | 法律風險 | 沙盤模擬 | 國企改革 | 鄉村振興 | 黨建培訓 | 保險培訓 | 銀行培訓 | 電信領域 | 房地產 | 國學智慧 | 心理學 | 情緒管理 | 時間管理 | 目標管理 | 客戶管理 | 店長培訓 | 新能源 | 數字化轉型 | 工業4.0 | 電力行業 | | |
| 更新時間： | 2025-02-12 14:37 |
《銀行理財經理電話營銷技巧提升》
一、培訓背景
隨著各個金融機構間客戶爭奪激烈程度的加劇以及精細化營銷的廣泛使用，越來越多的機構意識到：在對存量客戶進行篩選和分析的基礎上，為其提供更加主動、更加個性化的營銷方案是增強客戶黏度、提升客戶價值的重要途徑。
作為直接服務眾多銀行優質存量客戶的理財經理，手中掌握了許多的客戶資源，如何通過更高效的方式去激活這部分客戶，是我們必須去重視的一個課題。
二、培訓目標
( 讓學員對電話營銷工作有正確的理解和認知，并建立對電話營銷工作的信心和興趣；
( 掌握開場與客戶建立關系的方法，提升客戶需求的引導能力；
( 學習如何處理客戶各種異議，提升電話營銷的成功率。
三、培訓安排
( 培訓時長：0.5天
( 培訓對象：理財經理、客戶經理等
( 授課方式：理論講授+錄音分析+案例分享+通關演練
四、課程綱要
( 對于電話營銷的困惑和認知
) 為什么有些客戶寧可相信騙子，也不相信我們
) 電話營銷是不是就是向客戶推銷我行的理財產品、存款和基金
( 電話營銷不同階段的任務
) 初始階段—營造信任
) 互動階段—需求引導
) 合作階段—呈現價值
1. 電話前準備
( 心態準備
) 關注可掌控的部分
) 積極正面
) 不爭對錯
( 分析各種可能分析的資料，進行初步需求判斷
) 客戶的資產狀況
) 客戶年齡/性別
) 客戶職業/性格特征
) 過往的理財產品購買情況、風險承受水平……
( 明確你的電話目的和目標
) 和用戶初次電話溝通時
) 跟進預約過的客戶時
) 熟悉基礎外呼七步驟的流程
2. 開場白至產品介紹階段的要點
( 電話營銷開場白的流程設計
) 接通電話后，客戶初始階段在想什么
) 客戶問候和自我介紹的誤區
) 如何陳述來意，吸引客戶的注意
) 如何快速將產品介紹的清晰和有吸引力
) 如何要到客戶的承諾
3. 電話營銷過程中不同情境下的異議處理
( 客戶出現異議的各種情況分析
) 客戶說“我在考慮下吧”，你知道是什么意思嗎
) 客戶在拖延
) 客戶存在顧慮
) 客戶在敷衍
( 各種異議的應對處理
) 客戶拖延時的應對四部曲
) 客戶存在顧慮時的應對四部曲（你們的產品不如某行的……產品）
( 客戶存在敷衍時的常見表現
) “我目前還不需要做理財”
) “以后有理財和投資的需求我再聯系你吧”
) “等我考慮一下吧，過一陣再聯系我”
) ……
( 客戶敷衍時客戶需求引導的四個步驟
) 植入觀念引導，理念達成一致
) 借助別人的嘴巴，說出你想說的話
) 找準時機，肯定客戶
) 巧用“趨利避害”，促動客戶做決定
( 需求引導過程中的提問和傾聽技巧
) 如何區分客戶的要求和需求
) 需求挖掘過程中常見的提問技巧
) 傾聽的三個層次及重要動作指引
( 客戶情緒的應對與自我心態調節
) 情緒管理的“ABC”法則
) 管理客戶情緒的兩個實用技巧
) 自我心態調節的三個要點
( 課程總結與答疑
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