對(duì)公基礎(chǔ)信貸產(chǎn)品概述與實(shí)戰(zhàn)案例解讀課綱

內(nèi)容提要

引  子：消失的銀行存款

模塊一：票據(jù)產(chǎn)品與實(shí)戰(zhàn)案例

模塊二：保理概述與實(shí)戰(zhàn)案例

模塊三：供應(yīng)鏈產(chǎn)品批量營(yíng)銷

引 子：消失的銀行存款

1、存款去哪兒了

2、如何解決

孫子兵法：巧能成事

模塊一：票據(jù)產(chǎn)品與實(shí)戰(zhàn)案例

1、準(zhǔn)全額銀承

案例：沈陽(yáng)XX貿(mào)易有限公司為遼寧江省油脂一級(jí)批發(fā)商，向省內(nèi)經(jīng)銷糧油、飼料的二級(jí)批發(fā)商批發(fā)銷售糧食油品等。年銷售收入9872萬(wàn)元，利潤(rùn)93.8萬(wàn)元，該公司原來(lái)一直在銀行簽發(fā)全額保證金銀行承兌匯票。某銀行了解到該公司在銀行辦理的全額保證金銀行承兌匯票約1億元。該公司資產(chǎn)規(guī)模偏小（符合貿(mào)易企業(yè)特征），申報(bào)敞口授信肯定困難。提供同樣的全額保證金銀行承兌匯票，作為后來(lái)進(jìn)入的銀行很難獲得客戶認(rèn)可。怎么辦？

（類似客戶：白酒、家電、汽車等經(jīng)銷商）

2、如何加敞口

3、商票

l 保帖

l 保押

l 保兌

案例：湖南中車的商票保帖（延長(zhǎng)賬期+返點(diǎn)）

模塊二： 保理概述與實(shí)戰(zhàn)案例

模塊二： 保理概述與實(shí)戰(zhàn)案例

定 義

    國(guó)內(nèi)保理是指境內(nèi)銷貨方（債權(quán)人）將其因向境內(nèi)購(gòu)貨方（債務(wù)人）銷售商品、提供服務(wù)或其他原因所產(chǎn)生的應(yīng)收賬款轉(zhuǎn)讓給銀行，由銀行為銷貨方提供應(yīng)收賬款融資及商業(yè)資信調(diào)查、應(yīng)收賬款管理的綜合性金融服務(wù).

應(yīng)收賬款的條件

權(quán)屬清晰，沒有瑕疵，銷貨方未將其轉(zhuǎn)讓或設(shè)定任何質(zhì)權(quán)；

購(gòu)銷合同中未約定應(yīng)收賬款不得轉(zhuǎn)讓的條款；

還款期限一般應(yīng)在1年以內(nèi)，最長(zhǎng)不超過(guò)2年；

應(yīng)收帳款已經(jīng)形成。

  對(duì)于銷貨方計(jì)劃提供或約定提供（但目前尚未提供）商品或服務(wù)，預(yù)計(jì)將于未來(lái)產(chǎn)生的應(yīng)收帳款不能辦理保理業(yè)務(wù)

融資金額、期限

融資金額：有追索權(quán)保理融資金額最高不超過(guò)發(fā)票實(shí)有金額；無(wú)追索權(quán)保理一般不超過(guò)發(fā)票實(shí)有金額的90%

融資期限：應(yīng)根據(jù)應(yīng)收帳款還款期限、合理在途時(shí)間等確定，不得晚于應(yīng)收賬款還款日后3個(gè)月

不得辦理展期和再融資

融資定價(jià)

融資利率

預(yù)扣利息：貸款基準(zhǔn)利率浮動(dòng)報(bào)價(jià)或參考貼現(xiàn)利率

后收利息：貸款基準(zhǔn)利率浮動(dòng)報(bào)價(jià)

無(wú)追權(quán)保理融資利息必須采取預(yù)扣利息方式收取，如融資提

前收回，貸款行應(yīng)將多收的利息退還銷貨方。

融資費(fèi)率

有追索權(quán)保理按發(fā)票實(shí)有金額的0.1%—1%收取   

無(wú)追索權(quán)保理按發(fā)票實(shí)有金額的0.2%—2%收取

應(yīng)收帳款真實(shí)性的核實(shí)

一般應(yīng)要求客戶提供完整的購(gòu)銷合同（合作協(xié)議）、商業(yè)發(fā)票、購(gòu)貨方驗(yàn)貨證明（或經(jīng)過(guò)購(gòu)貨方簽收確認(rèn)的出庫(kù)單、發(fā)貨單、提貨單、送貨單、簽收單、入庫(kù)單、雙方對(duì)帳單等）

應(yīng)收帳款真實(shí)性的核實(shí)

購(gòu)銷雙方具有2年（含）以上穩(wěn)定良好的合作關(guān)系，無(wú)不良交易記錄，銷貨方向我行承諾將未來(lái)一年對(duì)購(gòu)貨方的應(yīng)收帳款全部轉(zhuǎn)讓給我行，并辦妥應(yīng)收帳款質(zhì)押登記手續(xù)前提下，可靈活對(duì)待

能夠提供商業(yè)發(fā)票，如企業(yè)不能提供正式購(gòu)銷合同（合作協(xié)議）的，至少要提供訂單（含傳真訂單、電子訂單等），以證明雙方的購(gòu)銷關(guān)系和購(gòu)銷行為

對(duì)評(píng)級(jí)在A+級(jí)以上客戶，在商業(yè)發(fā)票數(shù)量較多、單張發(fā)票金額較小情況下，若借款人能夠提供正式購(gòu)銷合同，在提交不少于全部商業(yè)發(fā)票金額的60%、單筆金額較大的商業(yè)發(fā)票的前提下，其余部分可以提交經(jīng)借款人簽章的發(fā)票清單

以上須經(jīng)有權(quán)審批人在授信方案中明確

回款專戶的控制

開立保理專戶，在保理合同中約定此專戶為收取應(yīng)收賬款的唯一合法賬戶

一般采用轉(zhuǎn)帳方式付款,不以票據(jù)結(jié)算

對(duì)購(gòu)貨方與借款人（銷貨方）采用承兌匯票、支票等票據(jù)結(jié)算，借款人（銷貨方）應(yīng)書面承諾在收到票據(jù)當(dāng)天或次日通知經(jīng)辦行（若采用商業(yè)承兌匯票結(jié)算，應(yīng)事先征得經(jīng)辦行的同意），并確保在收到款項(xiàng)后及時(shí)劃入專戶

對(duì)收款為銀行承兌匯票的，必須在我行辦理貼現(xiàn)

保理業(yè)務(wù)優(yōu)勢(shì)與操作難點(diǎn)

 政府項(xiàng)目

 醫(yī)藥行業(yè)

 核心廠商（1+N）

1＋N保理（反向保理）

定義:以大型企業(yè)為核心（以下簡(jiǎn)稱核心企業(yè)），在上游供應(yīng)商將其對(duì)核心企業(yè)的應(yīng)收帳款整體轉(zhuǎn)讓給銀行的前提下，由銀行對(duì)供應(yīng)商提供的集貿(mào)易融資、應(yīng)收賬款管理及帳款收取等服務(wù)于一體的綜合性金融服務(wù)。

1＋N保理業(yè)務(wù)準(zhǔn)確的說(shuō)并不是一項(xiàng)具體的產(chǎn)品，而是一種營(yíng)銷思路，找到一個(gè)核心企業(yè)后，以保理產(chǎn)品為手段，反向營(yíng)銷突破這個(gè)核心企業(yè)的眾多供應(yīng)商。

　　1＋N保理通常都是銀行營(yíng)銷一個(gè)核心企業(yè)的整個(gè)產(chǎn)業(yè)鏈?zhǔn)褂茫绕涫抢缙嚠a(chǎn)業(yè)鏈，汽車零部件供應(yīng)商與汽車核心廠商之間；藥醫(yī)產(chǎn)業(yè)鏈，藥品供應(yīng)商與醫(yī)院之間；鋼鐵產(chǎn)業(yè)鏈，焦炭供應(yīng)商與鋼鐵廠商之間等。

二、1＋N保理對(duì)銀行的好處

1、圍繞產(chǎn)業(yè)鏈延伸營(yíng)銷，拓寬與核心企業(yè)的合作領(lǐng)域，挖掘核心企業(yè)的客戶資源，有效介入其上游供應(yīng)商客戶群；通過(guò)滲入進(jìn)入核心企業(yè)的供應(yīng)鏈，可以密切和核心企業(yè)的關(guān)系，最大化挖掘核心企業(yè)利潤(rùn)貢獻(xiàn)度。

2、增強(qiáng)與供應(yīng)商的合作，使供應(yīng)商獲得貿(mào)易融資、應(yīng)收賬款管理及賬款收取等綜合性金融服務(wù)；銀行可以借助核心企業(yè)，批發(fā)營(yíng)銷一批中小供應(yīng)商，同時(shí)融資風(fēng)險(xiǎn)較小。

營(yíng)銷方式：

案例分析：S電子商務(wù)有限公司1+N保理融資案例

 1、基本情況：安徽S電子商務(wù)有限公司（以下簡(jiǎn)稱“S公司”）成立于2014年2月16日，注冊(cè)資本5000萬(wàn)元。主導(dǎo)產(chǎn)品是堅(jiān)果、干果和花茶，并且通過(guò)自有品牌“S”在網(wǎng)絡(luò)上實(shí)現(xiàn)銷售。2015年實(shí)現(xiàn)銷售收入27204萬(wàn)元，實(shí)現(xiàn)凈利潤(rùn)202萬(wàn)元。

    S公司在中國(guó)擁有近100個(gè)優(yōu)質(zhì)供應(yīng)商，通過(guò)合作在各產(chǎn)品原料產(chǎn)地收購(gòu)符合公司標(biāo)準(zhǔn)的原料進(jìn)行保存。S公司實(shí)時(shí)根據(jù)網(wǎng)絡(luò)消費(fèi)者訂單情況，下訂單委托供應(yīng)商根據(jù)S公司質(zhì)量標(biāo)準(zhǔn)和要求進(jìn)行加工。供應(yīng)商根據(jù)訂單任務(wù)完成加工后，運(yùn)至S公司分裝工廠接受半成品檢驗(yàn)，各項(xiàng)指標(biāo)檢驗(yàn)合格后，工廠按照實(shí)際訂單需求進(jìn)行標(biāo)準(zhǔn)分裝，并將成品保存于恒溫保鮮庫(kù)內(nèi)。同時(shí)，ERP系統(tǒng)識(shí)別網(wǎng)購(gòu)客戶訂單后，委托第三方快遞公司將網(wǎng)購(gòu)顧客所定貨物送至顧客指定收貨地址。在此模式中，S公司既有效的控制了源頭，保證了產(chǎn)品質(zhì)量，同時(shí)，將附加值最低的粗加工環(huán)節(jié)以代工的方式進(jìn)行，大大的提升了供應(yīng)效率。

融資方案：

    根據(jù)分析，銀行服務(wù)方案采取1+N國(guó)內(nèi)保理模式。S公司向銀行推薦有融資需求的供應(yīng)商，并由S公司對(duì)應(yīng)收賬款進(jìn)行確認(rèn)，S公司在應(yīng)收賬款到期向供應(yīng)商付款時(shí)一律付至銀行指定賬戶用于歸還保理融資。

收益分析：

    （1）截止2016年6月底，S公司貨幣資金及短期理財(cái)產(chǎn)品合計(jì)1.7億元，其中，在銀行存款5800萬(wàn)元，理財(cái)產(chǎn)品2000萬(wàn)元。下半年銷售收入將達(dá)8億元，S公司已將支付寶回款賬戶綁定銀行，后期銷售回籠款全部歸集銀行，對(duì)銀行負(fù)債業(yè)務(wù)貢獻(xiàn)度較大；

    （2）供應(yīng)鏈融資，增加銀行的客戶群體；

    （3）營(yíng)銷個(gè)人代發(fā)工資及電子銀行業(yè)務(wù)；

    （4）S公司計(jì)劃于2017-2018年上市。

模塊三：供應(yīng)鏈產(chǎn)品批量營(yíng)銷

產(chǎn)品特點(diǎn)：

  案例2：醫(yī)院客戶批量開發(fā)與產(chǎn)品組合營(yíng)銷案例

      雄鷹公司系飛利浦醫(yī)療設(shè)備省級(jí)總代理，屬于貿(mào)易型公司，自身實(shí)力較弱，凈資產(chǎn)不足1000萬(wàn)元。但其代理的單臺(tái)CT機(jī)售價(jià)高達(dá)1000余萬(wàn)元，盈利潛力較好，但需要銀行設(shè)備按揭擴(kuò)大銷售。其客戶主要是縣級(jí)人民醫(yī)院，一般自籌500萬(wàn)，貸款500萬(wàn)元左右，期限2-3年。由于縣醫(yī)院均屬異地客戶，盡管審批難度不大，但操作成本較高，且預(yù)期派生存款較少，故某股份制銀行客戶經(jīng)理開始不愿意介入。后通過(guò)運(yùn)用系統(tǒng)思維和產(chǎn)品組合設(shè)計(jì)批量開發(fā)方案，取得了良好的營(yíng)銷效果，當(dāng)年授信日均存款達(dá)到5000萬(wàn)元以上。 假設(shè)：飛利浦公司不接受本行票據(jù)產(chǎn)品，請(qǐng)問(wèn)如何運(yùn)用貸款和票據(jù)產(chǎn)品設(shè)計(jì)方案？

案例3：批發(fā)市場(chǎng)商戶批量開發(fā)案例

    某房地產(chǎn)企業(yè)開發(fā)的大型批發(fā)市場(chǎng)已正常經(jīng)營(yíng)3年以上（房地產(chǎn)公司自持物業(yè)），人氣較旺，商戶一般按月支付租金。為加快資金回籠，給予商戶三年租金一次性付款八折優(yōu)惠。如年租金10萬(wàn)，一次性付清五年則只需要支付40萬(wàn)元。但大部分商戶一次性付款有一定困難，請(qǐng)問(wèn)，如何設(shè)計(jì)方案？

解決方案：

   1、房地產(chǎn)商（出租人）為商戶提供3-5年期長(zhǎng)期租約的折扣，吸引商戶一次性簽約并預(yù)付3-5年租金。

   2、房地產(chǎn)商提供30%保證金計(jì)900萬(wàn)元+連帶責(zé)任保證+回購(gòu)承諾。

   3、商戶必須將其他銀行賬戶及POS機(jī)撤掉，由該銀行獨(dú)家提供POS收銀和結(jié)算服務(wù)。

   4、銀行向上百家商戶發(fā)放相應(yīng)期限的商戶租金貸，按月批量扣款。

   5、如違約達(dá)到一定程度，銀行全額扣收保證金，房地產(chǎn)商下屬物業(yè)管理公司收回門面房另行轉(zhuǎn)租。

中小客戶批量開發(fā)要點(diǎn)：

信用綁定（核心企業(yè)）

還款具備自償性

多贏思維

交流時(shí)刻