《贏在對公：銀行公司業務營銷實戰沙盤》

主講人：賈鵬老師

第一部分：課程背景

銀行公司業務條線的客戶經理們，在實際工作中往往會遇到以下挑戰：

n 拜訪維護客戶時缺乏“套路”和成熟有效的經驗與方法，即便有一些“經驗”，大多也是生搬硬套，效果很不明顯，；

n 跟著師傅學，看到“樣子”容易，但做到“精髓”很難；

n 拜訪客戶信心不足，總擔心會出現自己無法處理的狀況，并且在與客戶溝通交流的過程中缺乏技巧和藝術，難以獲取客戶的高度信任與認同，甚至無法實現進一步的合作；

n 想讓自己快速成長起來，營銷客戶時游刃有余、得心應手，卻不知怎樣做才能實現。

賈鵬老師主講的《贏在對公：銀行公司業務營銷實戰沙盤》課程通過真實案例，還原銀行公司業務客戶經理的典型工作情境，帶領參訓者通過現實工作中的全景實戰模擬，實現“人人參與拿單，業務高手陪練過招”。同時，通過沙盤過程“暴露”客戶經理的營銷不足，以“輸入高效營銷技能，還原常見營銷挑戰，提煉營銷優秀做法，輸出落地行動計劃”為核心線，助力年輕的客戶經理們快速上手，成為獨立又有能力的營銷高手。

這門課程被多家銀行所采購，是一門集實戰性、趣味性、可操作性于一體不可多得的好課程。

第二部分：課程特色

n 以道馭術，內圣外王。既有“道”的高度做基礎，也有“法、術、器”等落地且實用的方法；

n 透視不同企業客戶的心理，了解他們真正的關注點和需求；

n 學習業務高手常見的營銷挑戰，解決思路和最佳做法；

n 掌握四大關鍵營銷流程的營銷技巧，并用技巧服務于專業；

n 親歷拿單全流程，看到自身在各個方面的不足并形成有效的提升行動計劃；

n 重點提升客戶經理建立深度的客情關系以及挖掘需求與拿單的能力。

第三部分：課程對象

n 銀行對公業務初級客戶經理

第四部分：實施說明

n 課程時間：2-3天（具體以行方能提供的時間資源為參考）

n 標準人數：50人以內

第五部分：課程大綱

D1

第一篇：導入篇---從販賣式營銷走向教練式營銷

n 營銷的三個層級—販賣式、顧問式、教練式

n 教練式營銷的典型特點

n 教練式營銷的執行框架

第二篇：信念篇---教練式營銷秉承的十大信條

n 信念01：每一次的溝通行為都是一種營銷行為；

n 信念02：營銷的本質不是賣，而是幫助客戶買；

n 信念03：營銷的目的不是改變客戶，而是影響客戶；

n 信念04：沒有信任的營銷是一場戰爭，而戰爭是沒有贏家的；

n 信念05：營銷中沒有對與錯，只有評價標準等級的差異；

n 信念06：每個人所說的每一句話都是他世界中的最佳選項，因此，永遠不要和客戶爭辯；

n 信念07：營銷的唯一評價標準是客戶的反饋；

n 信念08：沖突的本質是價值觀的矛盾、對立與統一的過程；

n 信念09：客戶不要是購買的信號，背后的目標是我們行動的方向；

n 信念10：客戶的表達往往是經過演繹和包裝的觀點而非事實。

n （每一條都會結合對公業務實際案例講解，并非理論式的雞湯。）

第三篇：準備篇---信任空間的構建

n 只有了解，才有理解；只有理解，才有尊重；只有尊重，才有同步；只有同步，才有信任。

n 同步技術—六種同步快速構建客戶的信任關系

n 框架技術—八大框架讓溝通更順暢有力

n 角色管理—五大角色鑄就客戶經理的職業化

n （每一個技術都會結合案例講解，學員聽得懂，聽得明白，立馬就能用，此部分內容的快速應用將在沙盤實戰中體現出來）

第四篇：互動篇---強有力的互動與表達

n 語言的真相

n 謹防“刪減、普遍化、曲解”

n 用提問看清事實，基于事實去銷售

n 提問的價值、難點、風險

n 學會用梅塔語言去提問

n 學會用米爾頓語言去回應

（結合真實案例分析講解，并做3*3實戰練習）

第五篇：程序篇---教練式營銷的高效對話程序

第一節：盤點現狀

n 構建對話的約定及框架

n 用客觀性問題盤點現狀

n 從三個系統的方向去提問

n 從情感層面去建立共鳴

第二節：探尋期待

n 描繪達成時的狀態

n 探尋客戶的關鍵價值

n 設置標志性的里程碑事件

n 做資源及價值檢測

第三節：討論方案

n 與客戶共同參與方案的制定

n 從價值的角度去進行產品的解說

n 通過“有條件的客戶約定”來化解客戶的沖突

n 用“需求與給予”來建立與客戶的共識

第四節：行動與跟進

n 明確共識的成果

n 明確下一步的行動計劃

n 責任與承諾約定

第六篇：驗收篇---訓練與總結

n 3*3實戰練習

n ORID總結

D2

第一篇：初訪客戶建立客情

n 初訪客戶的目標解析

n 拜訪前的策略及準備

n 三輪客戶拜訪（同步實施）

n 講師復盤，初訪客戶常見誤區解析

n 客戶及觀察員復盤

第二篇：客戶需求挖掘與跟進

n 拜訪客戶的目標解析

n “客戶需求挖掘與跟進”拜訪前的策略及準備

n 三輪客戶拜訪（同步實施）

n 講師復盤，拜訪常見誤區解析

n 客戶及觀察員復盤

第三篇：方案設計與呈現

n 方案呈現常見的誤區

n 方案的呈現技巧

n 商務呈現的專業風范

n 訴標的實戰技巧解讀

第四篇：方案設計與溝通

n 拜訪客戶的目標解析

n “方案設計與溝通”拜訪前的策略及準備

n 三輪客戶拜訪（同步實施）

n 講師復盤，拜訪常見誤區解析

n 客戶及觀察員復盤

第五篇：方案的呈現與評估

n 拜訪客戶的目標解析

n 四輪方案展示（訴標實戰）

n 客戶及觀察員復盤

第六篇：學習回顧與收獲總結以及行動計劃

n ORID大總結