對公客戶經理工作職責與營銷技巧

對公客戶經理工作職責與營銷技巧

賈鵬老師

對公營銷秉承的十大信條

n 信念01：每一次的溝通行為都是一種營銷行為；

n 信念02：營銷的本質是幫客戶買，而非賣；

n 信念03：營銷的目的不是改變客戶，而是影響客戶；

n 信念04：沒有信任的營銷是一場戰爭，而戰爭是沒有贏家的；

n 信念05：營銷中沒有對與錯，只有評價標準等級的差異；

n 信念06：每個人所說的每一句話都是他世界中的最佳選項；

n 信念07：營銷的唯一評價標準是客戶的反饋；

n 信念08：沖突的本質是價值觀的矛盾、對立與統一的過程；

n 信念09：客戶不要是購買的信號，背后的目標是我們行動的方向；

n 信念10：客戶的表達往往是經過演繹和包裝的觀點而非事實。

PS：上述每一條都會結合對公業務實際案例講解，并非理論式的雞湯。

對公客戶經理的職業形象打造

第一節：儀容

n 表情要求

n 發型要求

n 面容要求

第二節：著裝

n 女士職業著裝的規范

制式行服、襯衣、絲巾、皮鞋、工作牌、配飾等

n 男士職業著裝的規范

制式行服、襯衣、領帶、皮鞋、工作牌、配飾等

第三節：舉止

n 會面禮儀

n 電梯禮儀

n 社交視線關注禮儀

n 稱呼禮儀

第四節：接待

1. 看：觀察識別客戶的有效工具

2. 聽：聽的三層次

3. 笑：一笑泯恩仇

4. 行：用行動傳遞專業度

職業形象與人際關系

n 認知禮儀和職業形象

n 首因效應與暈輪效應

n 職業形象的具體表現

舉手投足顯修養

n 優雅得體的坐姿

n 讓你眼睛會說話

n 用微笑提升魅力

n 用表情展示真誠

n 距離遠近看關系

n 手勢禮儀宜與忌

細微之處見成效的會面禮儀

n 問候禮儀

n 稱呼禮儀

n 介紹禮儀

n 名片禮儀

n 交談禮儀

信息化時代的通訊禮儀

n 電話禮儀

n 短信禮儀

對公客戶開發的捷徑

n 目標客戶找尋的六個渠道

n 高效識別客戶的兩個技巧

n 客戶關鍵人物畫像的兩個方法

成功營銷的關鍵技術

n 同步技術—六種同步快速構建客戶的信任關系

n 框架技術—八大框架讓溝通交流更順暢有力

n 角色管理—五大角色鑄就客戶經理的職業化

n PS：每一個技術都會結合實際案例講解，學員聽得懂，學得會，在現場演練中立馬就能用。

高效有力的營銷互動策略

n 謹防客戶表達的“刪減、普遍化、曲解”

n 用梅塔語言去提問，高效獲得你想要的信息

n 用米爾頓語言去回應，把主動權掌握在你手中

n PS：此部分會結合真實案例分析講解，并做實戰演練。

學習回顧與收獲總結以及行動計劃

n ORID大總結