初級理財經理營銷能力提升訓練營

第一天：

開班儀式(領導致詞)                                                                  

小組建設 & 課程學習計分規則及要求                                                                                                                                                                                             

第一單元：財富管理行業的未來展望

第二單元：理財經理一日工作流程梳理

第三單元：中收三寶業務的深度解析

一、基金產品深度解析

1、基金投資的哲學

2、基金投資四步曲

WHY-為什么給客戶配置基金

WHO-找準基金的目標客戶

HOW-未來市場的趨勢分析

WHICH-擇時與定投的區別

3、如何服務基金虧損客戶

二、保險產品深度解析

1、客戶風險管理的四種方式

2、如何幫助客戶選擇好的保險產品

三、貴金屬產品深度解析

1、全面了解黃金的投資價值

2、黃金投資經驗與實用技巧

晚上：班主任帶領學員進行室內拓展、課程內容復盤等

【本單元收益目標】

1、通過分享未來財富管理行業發展趨勢，讓理財顧問以終為始，建立展業信心。

2、沒有規矩不成方圓，梳理理財經理一日標準化工作流程，形成標準落地執行動作。

3、通過重點講授中收三寶業務的銷售邏輯，讓學員”既見樹林，又見森林“，而非單一的只了解某種產品。

4、掌握中收三寶產品的銷售技巧，讓學員推薦不再成為難事。         

【課程工具】復雜產品四維分析表

【授課方式】講師講授、成功案例, 互動演練, 視頻展示, 專業工具

第二天：

第四單元：價值客戶分層管理

一、梳理存量，信息治理；

1、 為何說不談客戶細分就沒有客戶畫像

2、 按財富水平細分客戶

3、 多維度的客戶分層標準

? 財富來源

? 職業類別

二、分層分類，精準營銷；

1、 根據客戶的資產層級，進行精準營銷

2、 根據客戶的類別進行精準營銷

第五單元：微信個人號運營實務

1、個人微信如何裝飾

? 互聯網中的個人商標--昵稱

? 社交網絡中的第一印象--頭像

? 我為自己代言—個性簽名

? 每個人都有自己的秀場—朋友圈

? 如何在朋友圈發內容

主題選擇--標題設計--痛點、笑點、熱點

【本單元收益目標】

1、CRM系統里的客戶分析更多的是針對金融資產，但僅了解客戶的金融資產是無法建立清晰的客戶畫像，并做好客戶潛在金融需求分析；

2、通過多緯度的客戶細分方式學習，讓理財經理明確自己應深度開發的“礦山”，做到事半功倍；

3、在微信里，你是做金融微商還是做金融顧問？教會學員如何運用微信向客戶傳遞自己的正能量、專業度及社交能力

【授課方式】講授、分組討論分享、學員練習等

第六單元：目標客戶的電話邀約技巧

1、 聯絡前的準備工作

? 一張表三步走

? CRM系統發現商機

? 如何將商機做有效整合

2、 電話預約客戶的流程

? 專業自信開場

自報家門

確認客戶身份

? 應對客戶拒絕

這一環節常常會遇到客戶的婉拒，我們如何應對？

? 巧妙邀約客戶

表達感謝法

客戶調研法

刺激痛處法

陳述價值法

? 委婉處理異議

公式：同理共情+委婉說明理由+二選一

3、 放下電話后要做的事

? 分析客戶的需求

? 主動添加客戶微信

【本單元收益目標】

1、目前很多理財顧問一方面只愿意聯絡熟客，較少聯系陌客。另一方面，約訪客戶時更多的是只推薦產品，較少呈現自己的專業分析結構。長此以往，電話約訪一定會遇到瓶頸。

2、本章通過實戰的電話場景訓練、電話約訪的話術設計來提升理財顧問對接高客的專業能力。

3、通過產品電話營銷話術設計，讓理財經理掌握“短平快”的產品推薦方式。

【授課方式】講授、分組案例演練、場景話術設計

【教學成果】電話約訪或電話營銷的話術包

第三天：

第七單元：高端客戶的有效面談技巧

一、高客需求的快速甄別

1、確定客戶需求的技巧

2、有效問問題的五個關鍵

3、需求調查提問四步驟

4、隱含需求與明確需求的辨析

5、不可忽視的灰色需求分析與注意事項

5、如何聽出話中話？

二、主打產品的“賣點”呈現技巧

1、如何站在客戶利益的角度講解產品—從賣點到買點

2、提煉產品利益的FABE模式

3、學員運用FABE模型提煉主推產品的利益點

4、產品介紹的完整流程示范

三、客戶的異議處理技巧

1、客戶七種最常見的抗拒種類；

2、客戶抗拒的本質：解除抗拒點的方法解除抗拒點的公式；

3、解除抗拒點的成交話術設計思路；

4、處理抗拒點（異議）的步驟；

四、促成客戶成交的方式

1、捕捉客戶的購買信息成交的時機：客戶在購買時發出的信息與信號

2、主動提出購買建議（解決方案）

3、促成客戶交易的技巧及注意事項

【本單元收益目標】

1、邀約客戶到網點后需要進行客戶的需求挖掘，而不僅僅是產品推薦。

2、結合中收三寶產品，提升理財經理SPIN的提問能力，從發現需求-激活需求-滿足需求三個緯度上，做好客戶的理念教育，并挖掘到客戶潛在的金融需求。

3、需求挖掘之后的產品專業呈現，在遵守銷售合規的基礎上，學會用深入淺出的表達方式來向客戶呈現產品，打動客戶的心

4、通常在與客戶面談得過程中會遇到客戶的各種異議，如何在尊重客戶的基礎之上，呈現理財經理的專業認識和能力。

5、讓理財經理掌握處理客戶異議的技巧，保持不卑不亢的態度來應對；

6、面談的最后一步是促成交易，讓理財經理掌握促成客戶成交的方式

【授課方式】講師講授、視頻教學、分組演練與討論、話術設計

第四天：

第八單元：通關

1、學員通關大考驗

2、結業儀式

【通關安排】

1、每位學員進行高客電話約訪及專業能力呈現、產品推薦分享的通關大考驗；

2、每位學員進行高客面談之需求挖掘、產品呈現通關大考驗

2、每位學員通過時間控制在10分鐘之內；