高級理財經(jīng)理營銷能力提升訓練營

第一天：

開班儀式(領(lǐng)導(dǎo)致詞)                                                                  

小組建設(shè) & 課程學習計分規(guī)則及要求

模塊一：讀懂客戶：客群定位及需求剖析

一、零售客戶分類九宮格

二、行為模式分析法——2分法

三、行為模式分析法——BBK 5分法

四、行為模式分析法——Pompian 4分法

五、家庭生命周期分析法

六、財富量級分析法

七、具體客戶分析法——PPF方法

模塊二：宏觀經(jīng)濟沙盤訓練與基于研究的市場播報

一、宏觀解讀在財富管理中的意義

1. 通過預(yù)測宏觀經(jīng)濟增長率，預(yù)測資產(chǎn)的未來回報率

2. 構(gòu)建基于研究的咨詢能力

二、觀察宏觀經(jīng)濟指標

三、預(yù)測經(jīng)濟增長方法

四、運用經(jīng)濟增長預(yù)測投資回報

五、逆周期調(diào)節(jié)：宏觀政策

六、政治環(huán)境

七、讀懂報告

八、實戰(zhàn)訓練

實戰(zhàn)訓練：本行最新宏觀研報解讀

實戰(zhàn)訓練：基于研究的市場播報

第二天：

模塊三、權(quán)益型基金的顧問式營銷

一、資產(chǎn)配置視角下的權(quán)益類基金配置價值

二、權(quán)益類基金的通用評價方法

三、以當前熱銷權(quán)益類基金為例，講解市場當前流行的投資策略

模塊四、債券型基金的顧問式營銷

一、債券基礎(chǔ)知識

二、中國債券市場實務(wù)

三、資產(chǎn)配置視角下的債券類基金配置價值

四、債券類基金的通用評價方法

五、以當前熱銷債券類基金為例，講解市場當前流行的投資策略

實戰(zhàn)訓練：采用四維三步法，圈定潛在客戶，擬定銷售話術(shù)

第三天

模塊五、大類資產(chǎn)配置沙盤模擬訓練（上午）

一、理財師能力雷達表

二、公布挑戰(zhàn)任務(wù)的背景信息

三、各組的方案闡述

四、組長3分鐘講解資產(chǎn)配置方案/每個組員1分鐘講解單項資產(chǎn)/產(chǎn)品；

五、大類資產(chǎn)配置質(zhì)詢

六、公布各隊PK結(jié)果

a) 收益率&絕對收益；

b) 風險（睡眠指數(shù)）；

c) 夏普比例（幸福指數(shù)）。

七、評選“最佳財富星”

八、個別研報解析

模塊六：資產(chǎn)配置最新趨勢解讀及案例分析（下午）

一、分散投資的悖論

二、戰(zhàn)略性資產(chǎn)配置與戰(zhàn)術(shù)性資產(chǎn)配置的特征和區(qū)別

三、核心資產(chǎn)配置與衛(wèi)星資產(chǎn)配置的特征和區(qū)別

四、小類資產(chǎn)配置：七要素法

五、資產(chǎn)配置最新報告解讀

六、案例分析與角色扮演：資產(chǎn)配置再平衡

第四天：
實戰(zhàn)訓練：中高凈值客戶的資產(chǎn)配置溝通流程

一、講解資產(chǎn)配置的前期準備工作

1. 宏觀經(jīng)濟/大類資產(chǎn)配置報告的準備

2. 按照客戶資產(chǎn)量級分類討論

3. 解讀當前的資產(chǎn)配置建議書

4. 投資者溝通

二、資產(chǎn)配置的溝通流程及材料的生成

1. 上一年投資總結(jié)

2. 講解本期宏觀經(jīng)濟環(huán)境/大類資產(chǎn)/小類資產(chǎn)的表現(xiàn)預(yù)測

3. 講解本客戶的資產(chǎn)配置

4. 促成的關(guān)鍵要素和投顧最常用的工具包

第五天：學員通關(guān)大考驗&結(jié)業(yè)儀式

給定若干潛在客戶畫像，給定推廣產(chǎn)品，學員要有能力結(jié)合當前的宏觀經(jīng)濟/金融市場環(huán)境：

一、能擬定合適的市場播報內(nèi)容

二、篩選合適的客戶進行營銷

三、與客戶面談前，能準備合適的資產(chǎn)配置材料

四、與客戶面談時，能運用恰當?shù)脑捫g(shù)，進行顧問式營銷