《商業銀行差異化發展模式》

課程大綱：

課程時間：1-2天,6小時/天

授課形式：

案例、互動、分組討論、行動學習  

課程大綱：

第一部分  互聯網科技對銀行營銷模式的沖擊

1、智能銀行能替代的是什么？

   案例分享：智能銀行對傳統行業的沖擊

2、互聯網金融下的銀行營銷核心

   案例分享：銀行營銷的本質

3、銀行產品核心價值是什么？

   案例分享：互聯網解決不了銀行產品核心價值

  第二部分   銀行差異化營銷方向的三大轉變

1、銀行營銷由傳統方式向新媒體的轉變

案例分享：

   （1）客戶經理的923萬存款案例分享

   （2）圈子開發帶來的40%業績增長

   討論：現場制定本行的新媒體開發策略

2、銀行營銷由單體開發向批量開發的轉變

案例分享：

  民生銀行小微客戶經理信貸產品的批量營銷

  討論：現場定制本行批量客戶開發的策略

3、銀行營銷由隨機開發向定向開發的轉變

案例分享：

  （1）銀行的網格化營銷

  （2）某農商行的“五挺進”

討論：現場制定本行小微企業定向開發的策略

4、銀行差異化營銷的五大趨勢

   案例分享：經營客戶還是經營平臺

5、直銷銀行帶給我們的啟示

第三部分   微信在銀行差異化營銷中的運用

1、銀行營銷方式的三大變化

  案例分享：銀行“微”與“巧”營銷的開啟

2、客戶經理用微信的小試牛刀

   案例分享：一個“附近的人”帶來的私行客戶

3、微信在陌生客戶中的開發

   案例分享：銀行網格化營銷中微信的“天大”作用

4、微信在客戶外拓中的使用技巧

   案例分享：失敗外拓營銷中的意外收獲

5、微信在存量客戶二次營銷中的使用

   案例分享：32個贊帶來的百萬理財

6、微信在沙龍活動中的定海神針

   案例分享：比電話邀約還精準的沙龍活動

7、微信群的魅力

   案例分享：感動客戶的“十五年失聯朋友的再次聚會”

8、銀行產品的第一時間

   案例分享：微信帶來的第一時間

第四部分  差異化營銷之銀行網點客戶分類營銷管理

1、客戶分類大數據應用之新機會

   案例分享：客戶經理的批發精準營銷

2、客戶分類大數據應用之客戶需求變化

   案例分享:客戶需求由錢向關系的轉變  

3、客戶分類帶來的“互聯網思維”

   案例分享：客戶還是粉絲？

4、客戶分類后的個人品牌建設

   案例分享：客戶經理的個人品牌建設

            （個人連續4年每年新增存款1個億以上）

5、客戶分類大數據應用之新媒體工具運用

   案例分享：微信紅包搶的是什么？

6、客戶分類后的“客戶為中心”

   案例分享：客戶為中心的產品綜合營銷

第五部分   差異化營銷的五大新營銷方式

1、平臺化

   案例分享：某支行的成功之道——經營客戶還是經營平臺

2、精細化

   案例分享：某銀行的批量理財產品銷售技能提升

3、新媒體化

   案例分享：存量客戶關系升級之法寶

4、社區化

   案例分享：存量客戶線上線下雙“社區化”提升

5、沙龍化

   案例分享：持續沙龍對存量客戶的巨大貢獻

第六部分   差異化營銷之客戶關系分級維護與升級

1、客戶關系分級維護的必要性

   案例分享：您多久沒有理你的客戶了？

2、客戶關系分級維護的3大核心功能

   案例分享：40萬一年定存送一輛電動車的失敗案例

3、銀行客戶維護的常用方式

   案例分享：知己的“由來”

4、分級維護客戶時對知識寬度的四大要求

5、分級客戶生命周期的管理

   案例分享：“舍得”原則

6、分級客戶關系維護流程

    討論：我們的維護流程該怎樣做？

7、客戶分類差異化維護

   案例分享：只是以客戶資產級別維護客戶的失敗案例

8、圈子維護的方法

   案例分享：87年小伙的圈子法則

第七部分  差異化營銷之客戶沙龍與外拓營銷活動實施

1、沙龍外拓營銷中的跨界合作

   案例分享：合作商戶談判案例分享

2、活動中的電話邀約技巧

   案例分享：老客戶與新客戶的

3、營銷活動策劃的三大注意事項

   案例分享：南寧某銀行定向化營銷活動策劃分享

4、營銷活動中的現場把控要點

   案例分享：某銀行的社區老人關愛

5、活動主題與產品的匹配原則

 案例分享：某銀行的親子互動帶來的315萬理財銷售

6、短期活動主題與長期活動主題選擇的標準

  案例分享：某銀行的192個客戶，470萬存款

7、活動主題名字選定的兩大要求

  案例分享：興業銀行的“小小銀行家”