《一級支行行長經(jīng)營管理能力提升培訓》

課程大綱：

課程背景：

     自2006年銀行業(yè)對外開放以來，銀行間的競爭由外資銀行“狼來了”的時代，逐步演變到了國內(nèi)銀行之間、與外資銀行、互聯(lián)網(wǎng)金融、村鎮(zhèn)銀行、小額信貸以及即將到來的民營銀行之間的競爭了，競爭由單一對手，到多元對手之間的競爭了，產(chǎn)品同質(zhì)化，核心員工不斷被新來的競爭對手挖角，不但人才流失，業(yè)務也被同樣帶走。隨著今年利率市場化的放開，銀行自主經(jīng)營能力成為了銀行的核心競爭力，銀行下一步怎么辦？

     本課程借鑒國外銀行的先進經(jīng)營管理以及銀行服務營銷理念，結(jié)合國內(nèi)不同銀行的優(yōu)勢，以及大數(shù)據(jù)、互聯(lián)網(wǎng)的創(chuàng)新營銷方式，在工作中利用創(chuàng)新經(jīng)營及營銷思維、以實際案例為導向來研發(fā)而成，本課程最大亮點是實戰(zhàn)性強，可操作性強，效果提升明顯。

課程學員：銀行支行長

課程收益：

1、了解今后銀行經(jīng)營管理的趨勢

2、掌握銀行客戶批量營銷的新形式及營銷策略

3、掌握利率市場化帶來銀行營銷的變化

4、掌握未來零售銀行的發(fā)展趨勢及營銷策略

5、掌握社區(qū)銀行營銷及經(jīng)營的本質(zhì)

6、了解什么才是真正的客戶需求

7、掌握引導客戶需求的方法

8、掌握客戶營銷中新工具的運用

9、掌握客戶維護的核心技能

10、掌握存量客戶的開發(fā)技巧

11、掌握危機及輿情應對的技巧

12、掌握客戶喜歡的服務方式及技能

授課形式：

案例、互動、分組討論、案例教學、行動學習  

課程時間：3天  6小時/天

課程大綱：

第一部分  利率市場化及互聯(lián)網(wǎng)金融對銀行經(jīng)營的沖擊

1、利率市場化對銀行經(jīng)營的沖擊

   討論：狼來了還是羊來了？

2、銀行經(jīng)營的平臺策略趨勢

   案例分享：銀行的平臺經(jīng)營策略

3、智能銀行能替代的是什么？

   案例分享：智能銀行對傳統(tǒng)行業(yè)的沖擊

4、互聯(lián)網(wǎng)金融下的銀行營銷核心

   案例分享：互聯(lián)網(wǎng)金融的應對之策

5、銀行產(chǎn)品核心價值是什么？

   案例分享：互聯(lián)網(wǎng)解決不了銀行產(chǎn)品核心價值

  第二部分   銀行經(jīng)營方式的三大轉(zhuǎn)變及五大趨勢

1、銀行經(jīng)營由傳統(tǒng)方式向新媒體的轉(zhuǎn)變

案例分享：

   （1）公司業(yè)務的營銷新變化：對公客戶經(jīng)理的923萬存款案例分享

   （2）零售銀行的營銷變化：圈子開發(fā)帶來的40%業(yè)績增長

   討論：現(xiàn)場制定本行的新媒體開發(fā)策略

2、銀行營銷由單體開發(fā)向批量開發(fā)的轉(zhuǎn)變

案例分享：

  公司業(yè)務：民生銀行企業(yè)客戶經(jīng)理信貸產(chǎn)品的批量營銷

  討論：現(xiàn)場定制本行批量客戶開發(fā)的策略

3、銀行營銷由隨機開發(fā)向定向開發(fā)的轉(zhuǎn)變

案例分享：

  （1）銀行的網(wǎng)格化營銷

  （2）某銀行的“五挺進”

討論：現(xiàn)場制定本行小微企業(yè)定向開發(fā)的策略

6、銀行新的經(jīng)營及服務營銷的五大趨勢

   1）平臺化

   案例分享：某支行的成功之道——經(jīng)營客戶還是經(jīng)營平臺

   2）精細化

   案例分享：某銀行的批量理財產(chǎn)品銷售技能提升

   3）新媒體化

   案例分享：存量客戶關系升級之法寶

   4）社區(qū)化

   案例分享：存量客戶線上線下雙“社區(qū)化”提升

   5）沙龍化

   案例分享：持續(xù)沙龍對存量客戶的巨大貢獻

第三部分   業(yè)績提升之微信在銀行客戶營銷中的運用

1、銀行營銷方式的微與巧的變化

  案例分享：銀行“微”與“巧”營銷的開啟

2、客戶經(jīng)理用微信的小試牛刀

   案例分享：一個“附近的人”帶來的私行客戶

3、微信在陌生客戶中的開發(fā)

   案例分享：銀行網(wǎng)格化營銷中微信的“天大”作用

4、微信在客戶外拓中的使用技巧

   案例分享：失敗外拓營銷中的意外收獲

5、微信在存量客戶二次營銷中的使用

   案例分享：32個贊帶來的百萬理財

6、微信在沙龍活動中的定海神針

   案例分享：比電話邀約還精準的沙龍活動

7、微信群的魅力

   案例分享：感動客戶的“十五年失聯(lián)朋友的再次聚會”

8、銀行產(chǎn)品的第一時間

   案例分享：微信帶來的第一時間

第四部分  業(yè)績提升之客戶關系分級維護與升級

1、客戶關系分級維護的必要性

   案例分享：您多久沒有理你的客戶了？

2、客戶關系分級維護的3大核心功能

   案例分享：40萬一年定存送一輛電動車的失敗案例

3、銀行客戶維護的常用方式

   案例分享：知己的“由來”

4、分級維護客戶時對知識寬度的四大要求

5、分級客戶生命周期的管理

   案例分享：“舍得”原則

6、分級客戶關系維護流程

    討論：我們的維護流程該怎樣做？

7、客戶分類差異化維護

   案例分享：只是以客戶資產(chǎn)級別維護客戶的失敗案例

8、圈子維護的方法

   案例分享：87年小伙的圈子法則

第五部分     業(yè)績提升之銀行存量客戶的二次開發(fā)

1、存量客戶分類3種方式

2、存量客戶二次開發(fā)的2大方式

   案例分享：某銀行的存量客戶開發(fā)的“絕招”

3、存量客戶開發(fā)的精細化管理

   案例分享：一個支行的精細化客戶管理

4、存量開戶開發(fā)的過程控制

   案例分享：某銀行的二季度營銷

第六部分    業(yè)績提升之營業(yè)廳的現(xiàn)場環(huán)境營銷管理

1、營業(yè)網(wǎng)點的物理布局

   案例分享：興業(yè)銀行2700萬客戶的發(fā)掘

2、什么是真正的網(wǎng)點服務？

   案例分享：帶來價值的才是服務

3、網(wǎng)點硬件環(huán)境的銷售技巧

   案例分享：郵儲銀行、建行、棗莊銀行、恒豐銀行的硬件銷售功能分析

4、銀行網(wǎng)點服務提升的核心要素

案例分享：八顆牙齒是否等于微笑服務？

第七部分  業(yè)績提升之客戶分類營銷

1、客戶分類大數(shù)據(jù)應用之新機會

   案例分享：客戶經(jīng)理的批發(fā)精準營銷

2、客戶分類大數(shù)據(jù)應用之客戶需求變化

   案例分享:客戶需求由錢向關系的轉(zhuǎn)變  

3、客戶分類大數(shù)據(jù)應用之新媒體工具運用

   案例分享：微信紅包搶的是什么？

4、客戶分類帶來的“互聯(lián)網(wǎng)思維”

   案例分享：客戶還是粉絲？

5、客戶分類后的個人品牌建設

   案例分享：建行客戶經(jīng)理的個人品牌建設

6、客戶分類后的“客戶為中心”

   案例分享：客戶為中心的產(chǎn)品綜合營銷

第八部分   業(yè)績提升之沙龍與外拓營銷營銷活動實施

1、活動中的電話邀約技巧

   案例分享：老客戶與新客戶的

2、營銷活動策劃的三大注意事項

   案例分享：南寧某銀行定向化營銷活動策劃分享

3、營銷活動中的現(xiàn)場把控要點

   案例分享：某銀行的社區(qū)老人關愛

4、活動主題與產(chǎn)品的匹配原則

 案例分享：某銀行的親子互動帶來的315萬理財銷售

5、短期活動主題與長期活動主題選擇的標準

  案例分享：某銀行的192個客戶，470萬存款

6、活動主題名字選定的兩大要求

  案例分享：民生銀行的蛋糕DIY

第九部分      媒體應對與輿情管理

1、銀行輿情發(fā)展的趨勢

   視頻案例分享：一個“潑婦”大鬧銀行帶給我們的預警

2、媒體應對與輿情管理技能一

   視頻案例分享：一個客戶的做法：解釋問題還是解決問題

3、媒體應對與輿情管理技能二

   視頻案例分享：央視新聞關注的一個客戶：從面對面到肩并肩

4、媒體應對與輿情管理技能三

   視頻案例分享：看上去比客戶更著急的大堂經(jīng)理

5、媒體應對與輿情管理技能四

   案例分享：完整應對媒體危機與輿情處理的科學流程

第十部分   銀行網(wǎng)點管理升級之團隊重建

1、良好團隊的三大核心要素

2、團隊建設的兩大方法

1）教還是引導？

案例分享：一個優(yōu)秀支行長的經(jīng)驗

2）獎勵還是激勵？

3、良好團隊氛圍的持續(xù)營造

支行長的核心管理抓手

案例分享：興業(yè)銀行

4、支行執(zhí)行力打造的三大核心技巧

   1）業(yè)務流程的執(zhí)行能力強弱

    案例分享：某銀行高效率執(zhí)行能力經(jīng)驗分享

   2）管理者的執(zhí)行習慣強化

   3）員工的執(zhí)行能力訓練

討論：員工不會執(zhí)行還是不愿意執(zhí)行？

5、“高績效團隊模式”的7大管理機制建設與操作技巧

   “高績效團隊模式”的日常化管理平臺的操作方式與技巧

   “高績效團隊模式”的透明化管理平臺的操作方式與技巧