行外吸金落地輔導方案

一、項目背景：

截至2017年10月底12家A股上市銀行存款縮水，銀行存款沒了三萬億，四大國有銀行存款穩(wěn)步增長但增幅收窄，中小銀行面臨激烈的存款競爭，拉存款難于上青天。

1.市場利率上行：短期市場利率上行較快，貨基收益率上行，留存款越來越難；

2.同業(yè)競爭激烈：存款競爭過于同質(zhì)化，同業(yè)競爭壓力驟增式、白熱式、市場份額被瓜分，存款營銷工作步履維艱；

3.同業(yè)監(jiān)管加強：同業(yè)業(yè)務監(jiān)管加強，主動負債規(guī)模受限，同時對一般性存款的需求增加，銀行吸收存款的壓力相應加大；

4.“無現(xiàn)金社會”來勢兇猛：余額寶們瘋狂爭搶商業(yè)銀行的儲蓄存款，對銀行帶來強烈沖擊；

5.客戶不買賬：銀行人使出渾身解數(shù)，用盡各種營銷技巧，可偏偏客戶就是不買賬，視而不見……

6.員工營銷意愿不強：營銷隊伍“邁不開腿”、“張不開嘴”、“動不了心”……

針對這些問題，從存量、增量、流量三個方向設(shè)計營銷策略，提升銀行吸儲能力。

二、駐點模式

 針對每一家網(wǎng)點采取項目駐點的模式予以執(zhí)行，每個網(wǎng)點分別進行5天5夜的項目導入模式，即白天現(xiàn)場導入、晚上總結(jié)培訓的模式予以執(zhí)行。

三、8大內(nèi)容模塊

針對5天5夜的項目導入內(nèi)容，則以8個主要模塊的項目導入內(nèi)容進行執(zhí)行：

四、項目流程

五、執(zhí)行細則

（一）網(wǎng)點調(diào)研

1、調(diào)研方式

本次調(diào)研階段將主要采取針對銀行端和客戶端，采取現(xiàn)場調(diào)研，問卷調(diào)查及電話調(diào)查等方式來實行，具體流程如下：

2、成立項目小組

（二）啟動培訓

1、召開啟動會議

啟動大會：（2-3小時）

銀行領(lǐng)導致辭

項目組匯報前期調(diào)研結(jié)果

項目組介紹項目流程及執(zhí)行內(nèi)容

銀行宣布項目期間激勵方案（根據(jù)銀行的情況而定）

網(wǎng)點代表發(fā)言

第一部分 項目概述

第二部分 網(wǎng)點布局網(wǎng)點綜合化建設(shè)優(yōu)化細則

一、網(wǎng)點物理布局優(yōu)化細則

二、網(wǎng)點銷售崗位設(shè)置與職責分工優(yōu)化細則

第三部分  網(wǎng)點行員網(wǎng)點綜合化建設(shè)執(zhí)行細則  

（一）大堂經(jīng)理銷售行為優(yōu)化細則

1、大堂經(jīng)理服務銷售客戶識別與分流流程圖

2、大堂經(jīng)理網(wǎng)點綜合化建設(shè)工作職責細則

3、大堂經(jīng)理銷售話術(shù)優(yōu)化細則

4、不同類型網(wǎng)點大堂經(jīng)理配置策略

5、大堂經(jīng)理識別客戶并轉(zhuǎn)介的情境話術(shù)（結(jié)合三多三聲話術(shù)）

（二）高柜柜員銷售行為優(yōu)化細則

1、高柜柜員網(wǎng)點綜合化建設(shè)圖

2、高柜柜員網(wǎng)點綜合化建設(shè)四大階段

3、高柜柜員銷售話術(shù)優(yōu)化細則

4、不同類型網(wǎng)點高柜柜員配置策略

5、高柜柜員識別客戶并轉(zhuǎn)介的情境話術(shù)（結(jié)合3+1話術(shù)）

（三）網(wǎng)點客戶經(jīng)理銷售行為優(yōu)化細則

1、網(wǎng)點客戶經(jīng)理執(zhí)行步驟

2、網(wǎng)點客戶經(jīng)理活動的一天

3、電話開口銷售流程話術(shù)重在找“理由”

4、顧問式網(wǎng)點綜合化建設(shè)

（四）低柜銷售行為優(yōu)化細則

1、低柜的轉(zhuǎn)型工作要素

2、低柜轉(zhuǎn)型工作內(nèi)容

3、低柜銷售話術(shù)優(yōu)化細則

第四部分  網(wǎng)點主任網(wǎng)點綜合化建設(shè)管理細則

一、網(wǎng)點負責人網(wǎng)點綜合化建設(shè)總體管理職責要求

二、網(wǎng)點主管之銷售管理流程與時間表

三、網(wǎng)點主管執(zhí)行每日晨會與周例會流程與內(nèi)容

四、每周/雙周網(wǎng)點經(jīng)營工作內(nèi)容

五、網(wǎng)點行員銷售活動管理KPI報表填寫說明

六、客戶說明會與理財沙龍業(yè)績追蹤制度

2、分崗位培訓（以下崗位和培訓模塊內(nèi)容為初定，具體以實際情況為準）

（三）現(xiàn)場導入

1、5日輔導內(nèi)容重點（以下輔導內(nèi)容為初定，具體以實際情況為準）

網(wǎng)點負責人 副行長

（如有） 會計主管 客戶經(jīng)理 低柜 大堂經(jīng)理 高級柜員（如有） 柜員

第一天 項目宣導

高效晨會流程制定、勞動組合策略 客戶名單梳理、電話營銷 營銷團隊職責導入、營銷技巧導入 營銷團隊職責導入、分流引導訓練 營銷團隊職責導入、營銷技巧導入

網(wǎng)點SWOT分析、網(wǎng)點經(jīng)營策略分析、網(wǎng)點營銷團隊組建、社區(qū)金融活動策劃 彈性排班制度

第二天 高效晨會固化 電話營銷總結(jié)分析、客戶名單再次梳理 網(wǎng)點功能分區(qū)制定 銷售技能訓練

網(wǎng)點弱項策略分析制定 員工銷售心態(tài)建立 年輕員工成長計劃制定 網(wǎng)點營銷氛圍塑造 轉(zhuǎn)介工具包導入

公司聯(lián)動策略分析、社區(qū)金融實地拜訪考察

第三天 網(wǎng)點經(jīng)營分析固化 公私聯(lián)動方案確認 柜員銷售氛圍塑造 客戶上門拜訪、 銷售工具包確認、公私聯(lián)動轉(zhuǎn)介流程導入 銷售技巧固化

社區(qū)金融方案確認

第四天 高效晨會固化 客戶拜訪分析總結(jié)、電話營銷分析總結(jié) 大堂現(xiàn)場銷售氛圍塑造 銷售技巧固化

網(wǎng)點經(jīng)營分析固化、網(wǎng)點現(xiàn)場巡查動線布置 公私聯(lián)動方案固化、社區(qū)金融方案執(zhí)行準備 柜員績效輔導 銷售技巧固化 現(xiàn)場營銷策劃活動舉行

第五天 網(wǎng)點經(jīng)營分析總結(jié)、社區(qū)金融跟蹤措施制定、現(xiàn)場營銷流程檢視 柜員銷售情況總結(jié)分析、高效周會流程確認 客戶拜訪及電話營銷總結(jié)分析、后續(xù)營銷計劃制定 轉(zhuǎn)介流程固化梳理、轉(zhuǎn)介機制確認、營銷技巧固化 銷售技巧固化

2、導入工具包（以下輔導工具為初定，具體以實際情況為準）

崗位 模塊 表單 工具

網(wǎng)點負責人 自我管理 《網(wǎng)點負責人工作日志》 《晨會流程指引》

《網(wǎng)點經(jīng)營分析表》 《夕會/周會流程指引》

—— 《網(wǎng)點負責人崗位職責卡》

現(xiàn)場管理 《轉(zhuǎn)介統(tǒng)計表》 《網(wǎng)點協(xié)同轉(zhuǎn)介操作指引》

《貴賓客戶轉(zhuǎn)介卡》

《廳堂服務巡檢表》 《網(wǎng)點營銷氛圍塑造指引》

銷售管理 《網(wǎng)點每日業(yè)績統(tǒng)計表》 ——

《網(wǎng)點各崗位活動量統(tǒng)計表》 ——

客戶經(jīng)理/營銷主管 自我管理 —— 《客戶經(jīng)理崗位職責卡》

《每日客戶聯(lián)系記錄表》

《客戶經(jīng)理工作日志》 ——

客戶管理 《客戶信息梳理表》個人 《個人客戶營銷話術(shù)手冊》

—— 《電話營銷話術(shù)指引》

低柜 自我管理 《低柜工作日志》 《低柜崗位職責卡》

銷售管理 —— 《個人客戶營銷話術(shù)手冊》

—— 《電話營銷話術(shù)手冊》

大堂經(jīng)理 自我管理 《大堂經(jīng)理班前檢查表》 《大堂經(jīng)理崗位職責卡》

《大堂經(jīng)理工作日志》 《大堂現(xiàn)場投訴與異議處理話術(shù)》

銷售管理 《大堂經(jīng)理每日業(yè)績統(tǒng)計表》 《貴賓轉(zhuǎn)介卡》

《大堂經(jīng)理轉(zhuǎn)介統(tǒng)計表》 《大堂經(jīng)理移動服務夾》

柜員 銷售管理 《柜員每日業(yè)績統(tǒng)計表》 《貴賓轉(zhuǎn)介卡》

《柜員轉(zhuǎn)介統(tǒng)計表》 《一句話銷售話術(shù)》

3、網(wǎng)點督導內(nèi)容（以下督導內(nèi)容為初定，具體以實際情況為準）

時間 內(nèi)容

督導內(nèi)容

安排 參與網(wǎng)點現(xiàn)場晨會，拍攝視頻 

網(wǎng)點開門迎客情況，拍攝視頻

廳堂聯(lián)動營銷情況觀察

銷售工具使用情況

網(wǎng)點物理布局拍攝

網(wǎng)點崗位職責觀察

網(wǎng)點員工工作氛圍和熱情觀察

大堂經(jīng)理轉(zhuǎn)介活動量觀察記錄

低柜開口轉(zhuǎn)介活動量觀察記錄

客戶經(jīng)理電話約訪活動量記錄

廳堂聯(lián)動營銷和一句話營銷情況記錄

網(wǎng)點大堂引導分流情況

客戶網(wǎng)點體驗記錄

客戶經(jīng)理銷售技巧記錄

產(chǎn)品銷售情況

網(wǎng)點經(jīng)理“游走管理”時間和頻率，效果

網(wǎng)點各崗位銷售人員第一輪輔導反饋情況

網(wǎng)點夕會召開情況記錄

備注：驗收與總結(jié)階段內(nèi)容均需與行內(nèi)進行深度訪談，確認需求，方能最終確認階段執(zhí)行內(nèi)容與細則。

六、項目成果

(一)營銷工具

A1：營銷管理工具

A1-1：《網(wǎng)點高效晨會、周會召開指引》

A1-2：《網(wǎng)點經(jīng)營分析表及使用指引》

A2：現(xiàn)場營銷工具

A2-1：《網(wǎng)點現(xiàn)場營銷流程及轉(zhuǎn)介流程指引》

A2-2：《網(wǎng)點現(xiàn)場快速銷售工具及話術(shù)包》

A3：電話營銷工具

A3-1：《高效電話營銷話術(shù)集》

(二)視頻成果

B1：《網(wǎng)點高效晨會、周會視頻短片》

B2：《網(wǎng)點電話營銷視頻短片》

B3：《現(xiàn)場營銷及轉(zhuǎn)介視頻短片》

B5：《微沙龍營銷視頻短片》