社區銀行差異化營銷策略與執行

課程背景：

社區金融業務作為銀行撬動市場“最后一公里”的手段而被各銀行乃至其他金融機構所重視。社區銀行模式，也以其在金融風暴中的突出的風險抵御表現而為眾人關注。因此社區銀行將成為銀行業營銷的下一個重要陣地。

國內許多銀行也早已布局社區銀行，然而在實行過程中也遇到了諸多問題。如何破解社區銀行獲客難題？如何通過營銷手段提升社區銀行的盈利情況？如何有效降低社區銀行的營銷成本？如何進行社區銀行的營銷管理工作？本課程為您詳細講解打造差異化社區銀行的策略方法與執行手段。

課程收益：

● 了解現代社區銀行服務營銷內涵與外延

● 學習不同類型社區銀行營銷的策略方法

● 學習社區銀行日常管理內容及基本流程

● 掌握社區關系營銷分類分層的實施方法

課程時間：1~2天，6小時/天

課程人數：60人以內

課程對象：銀行網點管理者、社區銀行營銷全員

課程方式：知識講授＋案例教學＋情境演練

課程大綱

第一講：差異化的社區金融模式

一、社區金融的緣起與形成

1. 銀行業的發展歷程

2. 社區銀行備受矚目

二、現階段世界主流社區銀行金融模式

1. 美國社區金融模式

2. 歐洲社區金融模式

3. 日本社區金融模式

4. 其他社區金融模式

三、中國現有社區金融實踐案例

1. 民生銀行實踐案例

2. 興業銀行實踐案例

3. 平安銀行實踐案例

第二講：銀行社區營銷定位

一、社區銀行的競爭態勢

1. 信任基礎優勢

2. 物理網點優勢

3. 關系營銷優勢

4. 資源整合優勢

二、社區銀行的營銷定位

1. 服務營銷

案例：佛山某銀行的家居市場服務網點

2. 關系營銷

案例：上海某銀行的社區生活服務網點

3. 品牌營銷

案例：天津某銀行的高端社區銀行網點

4. 渠道營銷

案例：某農商銀行的線上線下渠道共建

5. 整合營銷

案例：民生某網點的社區商圈整合營銷

第三講：社區營銷實踐

一、主要社區類型與客群分析

1. 居住區客群分析

2. 商業區客群分析

3. 工業區客群分析

4. 商務區客群分析

5. 農業區客群分析

小組討論：實地社區客群狀況分析

二、社區營銷案例

1. 以金融服務促營銷

案例：浦發銀行理財系列講座

2. 以非金融服務促營銷

案例：新新家園社區便民服務

3. 以社區活動促營銷

案例：元宵燈會民間小食嘗鮮

4. 以政府合作促營銷

案例：金融防騙政府聯合宣傳

5. 以利益吸引促營銷

案例：節日促銷活動實惠放送

三、社區營銷誤區

1. 活動走形式

2. 不持續跟蹤

3. 過度營銷擾民

4. 網點單打獨斗

5. 營銷費用浪費

案例討論：臨河網點營銷效率低下的原因？

第四講：保障營銷效果的基礎能力

一、全員銷售能力

1. 銷售心態

2. 銷售習慣

3. 客戶開發

4. 溝通能力

5. 客情維護

情境模擬：活動中的營銷溝通練習

二、活動組織能力

1. 活動宣傳預熱

2. 活動策劃技巧

3. 活動組織技巧

4. 現場管理技巧

小組演練：限時活動組織游戲

三、網點管理能力

1. 員工日常激勵

2. 工作標準化與創新

3. 異常狀況的處理