0銀行沙龍組織與策劃

課程背景

會議（沙龍）營銷主要指通過舉辦各種主題活動，對客戶進行知識普及和產品宣傳，以專家顧問的身份對意向顧客進行關懷和隱藏式銷售。會議（沙龍）營銷是常見主要銷售方式之一，可以快速提升業績、品牌和客戶關系。但是在一般的會議（沙龍）營銷中，組織和執行者卻經常面臨這些痛苦：

l 不開沙龍沒業務，開沙龍費用大、風險高、影響差、收效微？

l “互聯網+”時代對線下活動沒信心？

l 沒客戶可邀約，或是約了很多人，答應來但最后都沒有來？

l 到場客戶質量不高？

l 現場流程千篇一律，效果不好？

l 演講部分自有人員搞不定、外聘人員成本高且不熟悉本土客戶和業務？

l 客戶聽了對內容沒感覺？

l 客戶有意向但下單很少？

l 客戶感覺銷售意味太濃，下次不愿意來？

l 內容沒有創意創新、重復邀請困難？

針對這些問題，本項目將為你打造一支召之能來、來之能戰、戰之能勝的會議（沙龍）營銷隊伍。

課程對象

一級支行長，網點負責人，個金部等職能部門負責人，客戶經理，理財經理，個人業務顧問等沙龍工作相關人員

人數要求

<60人/班。

課程收獲

1．規范銀行沙龍的全面系統運營

2．掌握沙龍策劃組織的標準流程

3．降低銀行運營沙龍的各項成本

4．提高銀行沙龍的現場營銷業績

5．掌握行之有效的客戶邀約語術

6．提高銀行員工的團隊作戰能力

課程時長

? 2天（每天6小時）

授課形式

知識講授+案例分析+情景模擬+現場作業+小組研討+頭腦風暴+復盤總結等

課程大綱

一、認識銀行沙龍

1．銀行沙龍五大困惑

1）經費不夠

2）客戶不來

3）課題不新

4）成交不高

5）跟進不夠

案例：XX銀行的沙龍為什么成交率如此之低

2. 沙龍營銷的概要

1）沙龍營銷的特點

2）沙龍營銷的操作主題

3）沙龍營銷的時間要求

4）沙龍營銷的場地選擇

二、沙龍營銷的操作步驟

1.6W2H原則

1) Why：活動目的

2) What：活動主題

3) Who：人員分工

4) Whom：參會對象

5) When：活動時間

6) Where：活動地點

7) How：活動流程

8) How much：活動預算

3. 活動設計

1) 活動設計思維

2) 主要增量來源

3) 創造需求產品

4) 設計定向活動

4. 沙龍營銷的操作

1) 前期充分準備

2) 中期執行到位

3) 后期有效跟蹤

5. 沙龍營銷會前準備

1) 意愿啟動

2) 客戶篩選

3) 客戶邀約

4) 內容溝通

6. 沙龍營銷會中執行

1) 時間安排

2) 地點選擇

3) 會場布置

4) 沙龍流程

5) 致辭環節

6) 互動環節

7) 簽單環節

7. 沙龍營銷會后跟蹤

1) 召開總結會

2) 會后服務跟蹤

3) 服務追蹤技巧

三、銀行沙龍的項目管理

1．沙龍項目組的組織結構與崗位職責

案例：工商銀行的沙龍為什么中途大量客人離開？

2．沙龍現場的八大功能區及要求

1）停車入場區

2）迎賓簽到區

3）茶點飲料區

4）致辭授課區

5）禮品展示區

6）物料保管區

7）貴賓就坐區

8）成員就坐區

案例：一杯普洱帶來的一千萬存款

3．沙龍項目管理的七大模塊要點

1）場地管理

2）物料管理

3）設備管理

4）師資管理

5）邀約管理

6）現場管理

7）跟進管理

四、銀行沙龍的3大階段24個流程

籌劃階段

定位：產品與客戶

主題：客戶關注點

分工：建立項目組

師資：產品軟營銷

場地：匹配準客戶

物料：縝密無遺漏

培訓：邀約準客戶

彩排：沙龍全流程

審核：是否準客戶

通知：人員與時間

案例：廣州興業銀行的都市報童售報體驗專場

案例：珠海農行的T恤畫義賣

案例：廣州銀行的《誰是彩蛋王》義賣+孤兒慰問

執行階段

簽到：收集通訊錄

暖場：員工齊獻禮

致辭：行領導講話

活動：抽獎與互動

授課：產品軟營銷

踢單：現場簽協議

頒獎：成交托氛圍

照相：巧妙做鋪墊

送客：問卷與禮品

案例：XX銀行巧用線人促成交

案例：平安銀行的成交抓金幣如何吸引簽單

跟進階段

會議：客戶跟進會

收單：準客戶收款

跟單：意象戶跟進

深銷：成交戶二次

統計：活動總報告

案例：成交客戶的四大再次成交語術

案例：提請大客戶轉介語術

五、不同節日的銀行沙龍主題策劃

1．春節

2．臘八節

3．龍抬頭

4．端午節

5．婦女節

6．母親節

7．父親節

8．中秋節

9．勞動節

10．兒童節

11．國慶節

12．元旦

案例：春節前外出務工人員返鄉時的沙龍策劃

案例：眾多不同節日的選題分享