理財經理公募基金銷售能力提升

《理財經理公募基金銷售能力提升》

課程背景：

隨著我國居民財富的不斷積累，科學的管理財富成為一個繞不開的大主題；公募基金以其較低的投資門檻、良好的投資方向和完善的信息披露等優勢，在商業銀行零售客戶的資產配置中起到不可替代的重要作用；由于公募基金與銀行存款等傳統金融產品，在結構上和風險收益關系上存在著本質性差別，在公募基金售前、售中和售后階段，對銀行理財經理的專業能力提出了新要求，本課程旨在打造理財經理強大的公募基金銷售能力圈，掌握專業服務能力，提升銷售基金業績

課程獲益：

1. 熟知公募基金市場對理財經理專業能力的新要求

2. 明確知曉公募基金未來發展大趨勢

3. 掌握零售客戶配置公募基金的理由與需求

4. 掌握公募基金售前的客戶信任建立方式

5. 掌握公募基金售中的話術、表達工具和銷售方法

6. 掌握公募基金售后服務的兩套模式（盈利售后模式/虧損售后模式）

7. 掌握公募基金銷售的兩大基礎性指標和重要核心數據

8. 熟知“公募基金定投營銷方法+公募基金一次性投資營銷方法”

（一）公募基金大趨勢與理財經理的新要求

1. 我國居民金融資產結構 VS 美國居民金融資產結構

2. 我國公募基金市場的管理規模與未來發展前景分析

3. 公募基金在家庭資產配置中的比例與金額分布

4. 公募基金在投資中的八種剛需配置理由

5. 成為以專業服務為核心競爭力的理財經理

1）推銷型理財經理：認可度低、業績一般、體驗較差、復購率低

2）專業型理財經理：專家地位、業績優秀、體驗良好、復購率高

6. 分析銀行網點客戶結構，辨識高價值目標客戶

7. 運用動態化的客戶管理專業技術，提升客戶接觸效率

8. 利用專業素養掌握互動主動權，確定客戶公募基金投資需求

9. 熟練應用公募基金銷售話術、工具和方法

（二）公募基金售前準備

1. 掌握銀行代銷系列公募基金的產品結構與細節

1）基金公司的歷史沿革+背景實力+高星級基金數量

2）基金經理的從業經驗+投資理念+管理規模+歷史業績

3）新基金的投資方向說明+可比數據解讀

4）新基金的投研團隊實力+投資偏好+風險管控方式+獲獎記錄

5）掌握投資市場最新信息匯總與利用方法

2. 售前客戶梳理：創收價值分類

1）最佳客戶群體（占比10%-20%）

2）高頻互動客戶群體

3）標準互動客戶群體

4）低頻互動或睡眠戶群體

3. 售前客戶接觸：投資分析服務預約

1）電話介紹投資分析服務內容話術

2）微信預約投資分析服務的話術

3）最理想：預約客戶網點面談話術

4. 售前數據準備：有理有據說服客戶

1）公募基金產品歷史收益率數據準備（偏股型與偏債型）

2）公募基金牛熊市周期數據分析（樹立中長期投資理念）

3）主要指數市盈率與市凈率數據準備（投資機會解讀）

4）股息率、債券利率、基金風紅等數據準備（穩健收益分析）

5）理解核心專業指標：夏普指數、β指數、最大回撤、α收益與β收益

5. 熟練運用天天基金App的重要功能

1）抓取基金綜合信息的功能

2）基金歷史業績直觀疊加對比功能

3）主要指數估值顯示功能

4）基金經理小檔案查詢功能

5）最大回撤與投資盈利概率預測功能

現場互動：選擇一款銀行代銷新基金產品，完成售前準備程序和步驟

（三）公募基金成交過程管理

1. 客戶投資收益預期管理

1）零售客戶投資收益預期管控的重要性

2）零售客戶的投資收益預期管控話術與方法

3）管理客戶投資收益預期的工具與應用話術

4）解讀“投資風險承諾函”

5）說明”主流金融產品年化收益排序圖（2010-2022）“

6）告知：獲取長期復利的威力+追逐短期收益的風險

2. 零售客戶配置公募基金的前置問題

第一：為什么通過我行申購（認購）基金？

1）我行股東背景與網點實力

2）我行基金代銷規模與市場地位

3）我行投資研究能力與品牌優勢

4）我行代銷基金過往歷史表現

第二：為什么通過我申購（認購）基金？

1）高品質的市場資訊反饋服務

2）專業化的基金投資后續服務

3）傳達中長期投資理念+堅定持有基金的信心

4）動態調整基金投資組合的再平衡服務

3. 資產配置體系中的公募基金成交

1） 家庭（個人）資產配置的必要性

A 客戶語言說明：標準普爾資產配置象限圖

B 客戶語言說明：公募基金的主要類型與風險收益特點

C 客戶語言說明：公募基金在資產配置中扮演的角色

D 客戶語言說明：基金產品投資組合的作用

2）專業化的客戶投資需求問診話術與方法

A 共同填寫“基金投資需求問詢表”

B 記錄”客戶背景信息“+判斷”風險承擔能力“

C 確認客戶配置基金的動機與投資周期（中長期引導）

D 專業分析“客戶既往投資的風險收益情況“

E 展示和解釋“公募基金中長期年化收益率歷史數據”

F 投資模式選擇：基金定投 or 標準化基金投資

G 與客戶共同構建基金資產組合

3）常見基金投資反對問題應對

A 其他平臺配置基金手續費更低

B 基金投資虧損太厲害

C 基金公司倒閉了怎么辦？

D 想再問問其他人

E 基金投資能保證收益嗎？

現場互動：學員角色扮演”客戶與理財經理“，完成新基金產品銷售閉環