《理財經(jīng)理公募基金銷售能力提升》

課程背景：

隨著我國居民財富的不斷積累，科學(xué)的管理財富成為一個繞不開的大主題；公募基金以其較低的投資門檻、良好的投資方向和完善的信息披露等優(yōu)勢，在商業(yè)銀行零售客戶的資產(chǎn)配置中起到不可替代的重要作用；由于公募基金與銀行存款等傳統(tǒng)金融產(chǎn)品，在結(jié)構(gòu)上和風(fēng)險收益關(guān)系上存在著本質(zhì)性差別，在公募基金售前、售中和售后階段，對銀行理財經(jīng)理的專業(yè)能力提出了新要求，本課程旨在打造理財經(jīng)理強大的公募基金銷售能力圈，掌握專業(yè)服務(wù)能力，提升銷售基金業(yè)績

課程獲益：

1. 熟知公募基金市場對理財經(jīng)理專業(yè)能力的新要求

2. 明確知曉公募基金未來發(fā)展大趨勢

3. 掌握零售客戶配置公募基金的理由與需求

4. 掌握公募基金售前的客戶信任建立方式

5. 掌握公募基金售中的話術(shù)、表達工具和銷售方法

6. 掌握公募基金售后服務(wù)的兩套模式（盈利售后模式/虧損售后模式）

7. 掌握公募基金銷售的兩大基礎(chǔ)性指標和重要核心數(shù)據(jù)

8. 熟知“公募基金定投營銷方法+公募基金一次性投資營銷方法”

（一）公募基金大趨勢與理財經(jīng)理的新要求

1. 我國居民金融資產(chǎn)結(jié)構(gòu) VS 美國居民金融資產(chǎn)結(jié)構(gòu)

2. 我國公募基金市場的管理規(guī)模與未來發(fā)展前景分析

3. 公募基金在家庭資產(chǎn)配置中的比例與金額分布

4. 公募基金在投資中的八種剛需配置理由

5. 成為以專業(yè)服務(wù)為核心競爭力的理財經(jīng)理

1）推銷型理財經(jīng)理：認可度低、業(yè)績一般、體驗較差、復(fù)購率低

2）專業(yè)型理財經(jīng)理：專家地位、業(yè)績優(yōu)秀、體驗良好、復(fù)購率高

6. 分析銀行網(wǎng)點客戶結(jié)構(gòu)，辨識高價值目標客戶

7. 運用動態(tài)化的客戶管理專業(yè)技術(shù)，提升客戶接觸效率

8. 利用專業(yè)素養(yǎng)掌握互動主動權(quán)，確定客戶公募基金投資需求

9. 熟練應(yīng)用公募基金銷售話術(shù)、工具和方法

（二）公募基金售前準備

1. 掌握銀行代銷系列公募基金的產(chǎn)品結(jié)構(gòu)與細節(jié)

1）基金公司的歷史沿革+背景實力+高星級基金數(shù)量

2）基金經(jīng)理的從業(yè)經(jīng)驗+投資理念+管理規(guī)模+歷史業(yè)績

3）新基金的投資方向說明+可比數(shù)據(jù)解讀

4）新基金的投研團隊實力+投資偏好+風(fēng)險管控方式+獲獎記錄

5）掌握投資市場最新信息匯總與利用方法

2. 售前客戶梳理：創(chuàng)收價值分類

1）最佳客戶群體（占比10%-20%）

2）高頻互動客戶群體

3）標準互動客戶群體

4）低頻互動或睡眠戶群體

3. 售前客戶接觸：投資分析服務(wù)預(yù)約

1）電話介紹投資分析服務(wù)內(nèi)容話術(shù)

2）微信預(yù)約投資分析服務(wù)的話術(shù)

3）最理想：預(yù)約客戶網(wǎng)點面談話術(shù)

4. 售前數(shù)據(jù)準備：有理有據(jù)說服客戶

1）公募基金產(chǎn)品歷史收益率數(shù)據(jù)準備（偏股型與偏債型）

2）公募基金牛熊市周期數(shù)據(jù)分析（樹立中長期投資理念）

3）主要指數(shù)市盈率與市凈率數(shù)據(jù)準備（投資機會解讀）

4）股息率、債券利率、基金風(fēng)紅等數(shù)據(jù)準備（穩(wěn)健收益分析）

5）理解核心專業(yè)指標：夏普指數(shù)、β指數(shù)、最大回撤、α收益與β收益

5. 熟練運用天天基金App的重要功能

1）抓取基金綜合信息的功能

2）基金歷史業(yè)績直觀疊加對比功能

3）主要指數(shù)估值顯示功能

4）基金經(jīng)理小檔案查詢功能

5）最大回撤與投資盈利概率預(yù)測功能

現(xiàn)場互動：選擇一款銀行代銷新基金產(chǎn)品，完成售前準備程序和步驟

（三）公募基金成交過程管理

1. 客戶投資收益預(yù)期管理

1）零售客戶投資收益預(yù)期管控的重要性

2）零售客戶的投資收益預(yù)期管控話術(shù)與方法

3）管理客戶投資收益預(yù)期的工具與應(yīng)用話術(shù)

4）解讀“投資風(fēng)險承諾函”

5）說明”主流金融產(chǎn)品年化收益排序圖（2010-2022）“

6）告知：獲取長期復(fù)利的威力+追逐短期收益的風(fēng)險

2. 零售客戶配置公募基金的前置問題

第一：為什么通過我行申購（認購）基金？

1）我行股東背景與網(wǎng)點實力

2）我行基金代銷規(guī)模與市場地位

3）我行投資研究能力與品牌優(yōu)勢

4）我行代銷基金過往歷史表現(xiàn)

第二：為什么通過我申購（認購）基金？

1）高品質(zhì)的市場資訊反饋服務(wù)

2）專業(yè)化的基金投資后續(xù)服務(wù)

3）傳達中長期投資理念+堅定持有基金的信心

4）動態(tài)調(diào)整基金投資組合的再平衡服務(wù)

3. 資產(chǎn)配置體系中的公募基金成交

1） 家庭（個人）資產(chǎn)配置的必要性

A 客戶語言說明：標準普爾資產(chǎn)配置象限圖

B 客戶語言說明：公募基金的主要類型與風(fēng)險收益特點

C 客戶語言說明：公募基金在資產(chǎn)配置中扮演的角色

D 客戶語言說明：基金產(chǎn)品投資組合的作用

2）專業(yè)化的客戶投資需求問診話術(shù)與方法

A 共同填寫“基金投資需求問詢表”

B 記錄”客戶背景信息“+判斷”風(fēng)險承擔(dān)能力“

C 確認客戶配置基金的動機與投資周期（中長期引導(dǎo)）

D 專業(yè)分析“客戶既往投資的風(fēng)險收益情況“

E 展示和解釋“公募基金中長期年化收益率歷史數(shù)據(jù)”

F 投資模式選擇：基金定投 or 標準化基金投資

G 與客戶共同構(gòu)建基金資產(chǎn)組合

3）常見基金投資反對問題應(yīng)對

A 其他平臺配置基金手續(xù)費更低

B 基金投資虧損太厲害

C 基金公司倒閉了怎么辦？

D 想再問問其他人

E 基金投資能保證收益嗎？

現(xiàn)場互動：學(xué)員角色扮演”客戶與理財經(jīng)理“，完成新基金產(chǎn)品銷售閉環(huán)