《銀行理財(cái)經(jīng)理系統(tǒng)化保單銷售實(shí)戰(zhàn)》

課程背景：

隨著我國(guó)居民收入的提升，人壽保險(xiǎn)需求日益增長(zhǎng)，商業(yè)銀行作為居民財(cái)富管理的基礎(chǔ)性平臺(tái)，越來越重視人壽保險(xiǎn)的地位和作用，同時(shí)，各商業(yè)銀行銀保業(yè)務(wù)的競(jìng)爭(zhēng)依舊十分激烈，客戶對(duì)理財(cái)經(jīng)理專業(yè)服務(wù)能力的要求大幅提升，期繳保單銷售的難度也水漲船高，本課程旨在增強(qiáng)商業(yè)銀行理財(cái)經(jīng)理的保單銷售能力和銷售業(yè)績(jī)

課程獲益：

1. 熟知市場(chǎng)對(duì)理財(cái)經(jīng)理專業(yè)能力的新要求

2. 明確保單檢視在銀保銷售中的作用

3. 掌握客戶保單結(jié)構(gòu)檢視與保險(xiǎn)需求引導(dǎo)成交法

4. 掌握整體風(fēng)險(xiǎn)規(guī)劃在保單銷售中的強(qiáng)勁推動(dòng)方式

5. 掌握系統(tǒng)化挖掘客戶保險(xiǎn)需求的方法與話術(shù)

6. 掌握流程化銷售保單的步驟與方法，倍增銷售業(yè)績(jī)

課綱內(nèi)容：

第一部分：商業(yè)銀行理財(cái)經(jīng)理的專業(yè)能力新要求

1. 成為以專業(yè)服務(wù)為核心競(jìng)爭(zhēng)力的理財(cái)經(jīng)理

2. 熟知”保障型保險(xiǎn)“和”儲(chǔ)蓄型保險(xiǎn)“銷售中的差異性

3. 分析銀行網(wǎng)點(diǎn)客戶結(jié)構(gòu)，辨識(shí)高價(jià)值目標(biāo)客戶

4. 運(yùn)用動(dòng)態(tài)化的客戶管理專業(yè)技術(shù)，提升客戶接觸效率

5. 掌握客戶KYC分析法與精準(zhǔn)鎖定客戶保單需求

6. 牢牢把握客戶溝通環(huán)節(jié)的主動(dòng)權(quán)

7. 熟練應(yīng)用流程化銀行保單銷售話術(shù)、工具和方法

第二部分：客戶保單檢視與保障型保險(xiǎn)成交

1. 保單檢視服務(wù)覆蓋范圍：年齡合適的大部分網(wǎng)點(diǎn)客戶

2. 保單檢視的互動(dòng)形式：電話約訪+微信檢視+網(wǎng)點(diǎn)面談檢視

3. 保單檢視客戶預(yù)約話術(shù)組合：

1）電話介紹保單檢視服務(wù)內(nèi)容的話術(shù)

2）微信預(yù)約保單檢視的話術(shù)

3）最理想：網(wǎng)點(diǎn)保單檢視預(yù)約話術(shù)

4. 客戶保單結(jié)構(gòu)分析與需求引導(dǎo)話術(shù)

1）結(jié)構(gòu)分析原則：先保障+后儲(chǔ)蓄

2）結(jié)構(gòu)分析動(dòng)機(jī)：獲取客戶信任+樹立專業(yè)形象+熟悉客戶背景和需求

3）結(jié)構(gòu)分析標(biāo)準(zhǔn)：配置額度是否足夠+配置險(xiǎn)種是否合理

4）結(jié)構(gòu)細(xì)節(jié)解讀：解釋”保單保障功能+保單責(zé)任免除規(guī)定+保單賠償服務(wù)流程“

5）結(jié)構(gòu)分析落地：抓住客戶保單配置”定制化“+”合理化“中的成交機(jī)會(huì)

5. 保障型保單的流程化成交

保障型保單范圍：意外險(xiǎn) + 醫(yī)療險(xiǎn) +重疾險(xiǎn) +定期壽險(xiǎn)

1）非傭金保單范圍：意外險(xiǎn) + 醫(yī)療險(xiǎn) + 定期壽險(xiǎn)（客戶互聯(lián)網(wǎng)自行投保）

2）非傭金保單作用：重塑客戶心智+樹立利他服務(wù)形象+強(qiáng)化理財(cái)經(jīng)理專業(yè)地位

3）非傭金保單成交：引導(dǎo)成交話術(shù) +產(chǎn)品結(jié)構(gòu)功能解讀+需求額度確認(rèn)

A 意外險(xiǎn)：花小錢趕走大擔(dān)憂

B 醫(yī)療險(xiǎn)：保險(xiǎn)公司為醫(yī)療費(fèi)用買單

C 定期壽險(xiǎn)：愛與責(zé)任的延續(xù)

4）傭金型保障保單：重大疾病險(xiǎn)成交流程與話術(shù)（客戶銀行網(wǎng)點(diǎn)內(nèi)投保）

A 重疾險(xiǎn)高概率成交：作為客戶整體風(fēng)險(xiǎn)規(guī)劃的一部分來成交

B 重疾險(xiǎn)的配置目的：彌補(bǔ)收入損失 + 避免因病返貧

C 重疾險(xiǎn)的客戶需求：保額確定方式+保單結(jié)構(gòu)與條款細(xì)節(jié)匹配

D重疾險(xiǎn)的健康告知：詢問式告知有技巧

E 重疾險(xiǎn)的后續(xù)服務(wù)：后續(xù)服務(wù)承諾+獲取經(jīng)常聯(lián)系客戶許可

F 重疾險(xiǎn)的衍生功能：增加客戶粘性+掌握客戶背景信息+熟悉客戶風(fēng)險(xiǎn)需求

第三部分：特定客戶與儲(chǔ)蓄型保險(xiǎn)成交

（一）儲(chǔ)蓄型保單目標(biāo)客戶畫像

1. 儲(chǔ)蓄型保單系列銷售難點(diǎn)分析

2. 儲(chǔ)蓄型保單銷售模式差異化解讀

3. 商業(yè)銀行網(wǎng)點(diǎn)客戶結(jié)構(gòu)分析

4. 解析儲(chǔ)蓄型保單目標(biāo)客戶畫像

1）年齡與性別因素

2）職業(yè)與背景因素

3）家庭結(jié)構(gòu)因素

4）收入與資產(chǎn)因素

5）風(fēng)險(xiǎn)承受能力因素

6）交叉銷售因素

5. 現(xiàn)場(chǎng)互動(dòng)：理財(cái)經(jīng)理分析所屬顧客群，鎖定儲(chǔ)蓄型保單目標(biāo)客戶

（二）儲(chǔ)蓄型保單實(shí)戰(zhàn)銷售場(chǎng)景：安全性敏感客戶

1. 探尋互動(dòng)話術(shù)：確定客戶風(fēng)險(xiǎn)抵觸程度

2. 配置原則話術(shù)：安全性是資金配置的第一要素

3. 風(fēng)險(xiǎn)警示話術(shù)：理財(cái)產(chǎn)品虧損+基金虧損+風(fēng)險(xiǎn)事件描述

4. 風(fēng)險(xiǎn)警示工具：投資風(fēng)險(xiǎn)數(shù)據(jù)講解+資料展示

5. 保單安全話術(shù)：解釋保險(xiǎn)公司安全性的制度安排

6. 囤積現(xiàn)金理念：講解“現(xiàn)金是用來囤的+如何正確囤積現(xiàn)金”

7. 客戶疑問應(yīng)對(duì)：最常見的客戶反對(duì)問題+應(yīng)對(duì)方式

8. 保單優(yōu)勢(shì)解讀：熟練運(yùn)用儲(chǔ)蓄型保單優(yōu)勢(shì)話術(shù)

9. 配置預(yù)算確定：確認(rèn)客戶資金預(yù)算+最后落地關(guān)單

10. 現(xiàn)場(chǎng)互動(dòng)：演練每個(gè)模塊的話術(shù)和實(shí)戰(zhàn)動(dòng)作，最后成交關(guān)單

（三）儲(chǔ)蓄型保單實(shí)戰(zhàn)銷售場(chǎng)景：儲(chǔ)蓄退休金客戶

1. 退休剛性需求：解讀目標(biāo)客戶的退休安排訴求點(diǎn)

2. 退休詢問話術(shù)：互動(dòng)探討未來退休生活具體規(guī)劃

3. 儲(chǔ)蓄觀念陳述：長(zhǎng)期性原則+流動(dòng)性原則+自我支配原則+制度化原則

4. 資金儲(chǔ)蓄話術(shù)：引導(dǎo)”喜愛存款客戶+固收產(chǎn)品客戶“

5. 存款特點(diǎn)說明：中短期性+易取易用性+單利性+利率不確定性

6. 存款搬家話術(shù)：互動(dòng)解析”利率變動(dòng)方向+利率變動(dòng)趨勢(shì)表“

7. 固收產(chǎn)品特性：陳述”不安全性+資管新規(guī)+風(fēng)險(xiǎn)特點(diǎn)“

8. 退休資產(chǎn)形態(tài)：不適合退休儲(chǔ)備的資產(chǎn)形態(tài)解讀

9. 保單優(yōu)勢(shì)敘述：鎖定利率+時(shí)間積累+風(fēng)險(xiǎn)排他

10. 講解節(jié)奏把握：邊講述+邊詢問+邊觀察+邊回應(yīng)

11. 金額周期確認(rèn)：客戶確定儲(chǔ)蓄周期與金額

12. 現(xiàn)場(chǎng)互動(dòng)：模擬訓(xùn)練儲(chǔ)蓄退休客戶成交的每個(gè)環(huán)節(jié)與動(dòng)作

（四）儲(chǔ)蓄型保單實(shí)戰(zhàn)銷售場(chǎng)景：投資進(jìn)取型客戶

1. 客戶配置分析：短期性顯著+風(fēng)險(xiǎn)性較高

2. 交叉銷售客戶：耐心拆解投資組合+分析已投資產(chǎn)品風(fēng)險(xiǎn)收益特性

3. 反對(duì)問題處理：保單收益率太低+無法跑贏通貨膨脹

4. 收益率新解釋：排除風(fēng)險(xiǎn)的收益率+含有風(fēng)險(xiǎn)的收益率

5. 銷售理念話術(shù)：家庭底層資產(chǎn)的抗風(fēng)險(xiǎn)性

6. 核心原則說明：解決風(fēng)險(xiǎn)的方式不應(yīng)該是承擔(dān)另一種風(fēng)險(xiǎn)

7. 資產(chǎn)配置話術(shù)：分析”金字塔配置+標(biāo)準(zhǔn)普爾配置“

8. 概念強(qiáng)化話術(shù)：保單是”埋在地下的錢“+”獲取另一次經(jīng)濟(jì)生命的機(jī)會(huì)“

9. 長(zhǎng)期觀念引導(dǎo)：談的是可以長(zhǎng)期不用的錢+不談的是中短期要用的錢

10. 保單數(shù)字演示：掌握簡(jiǎn)約保單數(shù)字演示法

11. 保單成交確認(rèn)：水到渠成

12. 現(xiàn)場(chǎng)互動(dòng)：演練投資進(jìn)取型客戶保單成交的每個(gè)步驟

（五）儲(chǔ)蓄型保單實(shí)戰(zhàn)銷售場(chǎng)景：資產(chǎn)傳承客戶

1. 客戶價(jià)值較高：列出網(wǎng)點(diǎn)”中凈值客戶+高凈值客戶“

2. 客戶深度KYC：抓出潛在傳承資產(chǎn)訴求的客戶

3. 傳承順序引導(dǎo)：先傳承資金+后傳承實(shí)物

4. 傳承成本說明：主流資產(chǎn)傳承工具的費(fèi)用與利弊（提供工具）

5. 精準(zhǔn)傳承理念：拒絕模糊+拒絕高成本+拒絕爭(zhēng)議+拒絕拖延

6. 保單傳承優(yōu)勢(shì)：隱蔽性+資金性+精準(zhǔn)性+高效性

7. 保單結(jié)構(gòu)特征：所有權(quán)與收益權(quán)分離

8. 繪制傳承導(dǎo)圖：解析”家庭結(jié)構(gòu)圖+傳承安排圖“

9. 傳承方案解釋：儲(chǔ)蓄型保單是傳承方案的一部分

10. 客戶疑慮排除：自信表達(dá)+詳解疑問（提供Q&A匯總表）

11. 落地保單成交：認(rèn)可方案=成交保單

12. 現(xiàn)場(chǎng)互動(dòng)：資產(chǎn)傳承專業(yè)方案制作+保單成交演練

第四部分：現(xiàn)場(chǎng)答疑

解答同學(xué)們工作實(shí)踐中遇到的問題和難點(diǎn)