《增額終身壽險(xiǎn)銷售實(shí)戰(zhàn)》課程綱要

課程背景：

隨著我國金融大環(huán)境的不斷變化，各類低風(fēng)險(xiǎn)金融商品日益稀缺，增額終身壽險(xiǎn)作為聚集了“安全性、流動(dòng)性、收益性”三要素的保險(xiǎn)工具，越來越受到市場(chǎng)認(rèn)可，客戶對(duì)配置增額終身壽險(xiǎn)的需求水漲船高。同時(shí)，銷售增額終身壽險(xiǎn)的難度系數(shù)也相對(duì)較高，對(duì)理財(cái)經(jīng)理的專業(yè)素養(yǎng)提出了新的要求，本課程旨在幫助理財(cái)經(jīng)理掌握增額終身壽險(xiǎn)的實(shí)戰(zhàn)銷售方式，提升理財(cái)經(jīng)理的營(yíng)銷自信心，擴(kuò)大增額終身壽險(xiǎn)的銷量

課程獲益：

1. 學(xué)會(huì)客戶結(jié)構(gòu)分析方法，篩選高概率目標(biāo)客戶

2. 熟知客戶配置增額終身壽險(xiǎn)的核心需求切入點(diǎn)

3. 熟練運(yùn)用風(fēng)險(xiǎn)分析工具，精確鎖定客戶訴求

4. 掌握客戶需求激發(fā)與引導(dǎo)話術(shù)體系

5. 現(xiàn)場(chǎng)模擬客戶對(duì)話互動(dòng)，提升學(xué)員實(shí)戰(zhàn)銷售代入感

6. 熟知增額終身壽險(xiǎn)客戶反對(duì)問題，熟練掌握應(yīng)對(duì)方式

課綱內(nèi)容：

 （一）增額終身壽險(xiǎn)目標(biāo)客戶畫像

1. 增額終身壽險(xiǎn)系列銷售難點(diǎn)分析

2. 增額終身壽險(xiǎn)銷售模式差異化解讀

3. 商業(yè)銀行網(wǎng)點(diǎn)客戶結(jié)構(gòu)分析

4. 解析增額終身壽險(xiǎn)目標(biāo)客戶畫像

1）年齡與性別因素

2）職業(yè)與背景因素

3）家庭結(jié)構(gòu)因素

4）收入與資產(chǎn)因素

5）風(fēng)險(xiǎn)承受能力因素

6）交叉銷售因素

5. 現(xiàn)場(chǎng)互動(dòng)：理財(cái)經(jīng)理分析所屬顧客群，鎖定增額終身壽險(xiǎn)目標(biāo)客戶

（二）增額終身壽險(xiǎn)實(shí)戰(zhàn)銷售場(chǎng)景：安全性敏感客戶

1. 探尋互動(dòng)話術(shù)：確定客戶風(fēng)險(xiǎn)抵觸程度

2. 配置原則話術(shù)：安全性是資金配置的第一要素

3. 風(fēng)險(xiǎn)警示話術(shù)：理財(cái)產(chǎn)品虧損+基金虧損+風(fēng)險(xiǎn)事件描述

4. 風(fēng)險(xiǎn)警示工具：投資風(fēng)險(xiǎn)數(shù)據(jù)講解+資料展示

5. 保單安全話術(shù)：解釋保險(xiǎn)公司安全性的制度安排

6. 囤積現(xiàn)金理念：講解“現(xiàn)金是用來囤的+如何正確囤積現(xiàn)金”

7. 客戶疑問應(yīng)對(duì)：最常見的客戶反對(duì)問題+應(yīng)對(duì)方式

8. 保單優(yōu)勢(shì)解讀：熟練運(yùn)用增額終身壽險(xiǎn)優(yōu)勢(shì)話術(shù)

9. 配置預(yù)算確定：確認(rèn)客戶資金預(yù)算+最后落地關(guān)單

10. 現(xiàn)場(chǎng)互動(dòng)：演練每個(gè)模塊的話術(shù)和實(shí)戰(zhàn)動(dòng)作，最后成交關(guān)單

（三）增額終身壽險(xiǎn)實(shí)戰(zhàn)銷售場(chǎng)景：儲(chǔ)蓄退休金客戶

1. 退休剛性需求：解讀目標(biāo)客戶的退休安排訴求點(diǎn)

2. 退休詢問話術(shù)：互動(dòng)探討未來退休生活具體規(guī)劃

3. 儲(chǔ)蓄觀念陳述：長(zhǎng)期性原則+流動(dòng)性原則+自我支配原則+制度化原則

4. 資金儲(chǔ)蓄話術(shù)：引導(dǎo)”喜愛存款客戶+固收產(chǎn)品客戶“

5. 存款特點(diǎn)說明：中短期性+易取易用性+單利性+利率不確定性

6. 存款搬家話術(shù)：互動(dòng)解析”利率變動(dòng)方向+利率變動(dòng)趨勢(shì)表“

7. 固收產(chǎn)品特性：陳述”不安全性+資管新規(guī)+風(fēng)險(xiǎn)特點(diǎn)“

8. 退休資產(chǎn)形態(tài)：不適合退休儲(chǔ)備的資產(chǎn)形態(tài)解讀

9. 保單優(yōu)勢(shì)敘述：鎖定利率+時(shí)間積累+風(fēng)險(xiǎn)排他

10. 講解節(jié)奏把握：邊講述+邊詢問+邊觀察+邊回應(yīng)

11. 金額周期確認(rèn)：客戶確定儲(chǔ)蓄周期與金額

12. 現(xiàn)場(chǎng)互動(dòng)：模擬訓(xùn)練儲(chǔ)蓄退休客戶成交的每個(gè)環(huán)節(jié)與動(dòng)作

（四）增額終身壽險(xiǎn)實(shí)戰(zhàn)銷售場(chǎng)景：投資進(jìn)取型客戶

1. 客戶配置分析：短期性顯著+風(fēng)險(xiǎn)性較高

2. 交叉銷售客戶：耐心拆解投資組合+分析已投資產(chǎn)品風(fēng)險(xiǎn)收益特性

3. 反對(duì)問題處理：保單收益率太低+無法跑贏通貨膨脹

4. 收益率新解釋：排除風(fēng)險(xiǎn)的收益率+含有風(fēng)險(xiǎn)的收益率

5. 銷售理念話術(shù)：家庭底層資產(chǎn)的抗風(fēng)險(xiǎn)性

6. 核心原則說明：解決風(fēng)險(xiǎn)的方式不應(yīng)該是承擔(dān)另一種風(fēng)險(xiǎn)

7. 資產(chǎn)配置話術(shù)：分析”金字塔配置+標(biāo)準(zhǔn)普爾配置“

8. 概念強(qiáng)化話術(shù)：保單是”埋在地下的錢“+”獲取另一次經(jīng)濟(jì)生命的機(jī)會(huì)“

9. 長(zhǎng)期觀念引導(dǎo)：談的是可以長(zhǎng)期不用的錢+不談的是中短期要用的錢

10. 保單數(shù)字演示：掌握簡(jiǎn)約保單數(shù)字演示法

11. 保單成交確認(rèn)：水到渠成

12. 現(xiàn)場(chǎng)互動(dòng)：演練投資進(jìn)取型客戶保單成交的每個(gè)步驟

（五）增額終身壽險(xiǎn)實(shí)戰(zhàn)銷售場(chǎng)景：資產(chǎn)傳承客戶

1. 客戶價(jià)值較高：列出網(wǎng)點(diǎn)”中凈值客戶+高凈值客戶“

2. 客戶深度KYC：抓出潛在傳承資產(chǎn)訴求的客戶

3. 傳承順序引導(dǎo)：先傳承資金+后傳承實(shí)物

4. 傳承成本說明：主流資產(chǎn)傳承工具的費(fèi)用與利弊（提供工具）

5. 精準(zhǔn)傳承理念：拒絕模糊+拒絕高成本+拒絕爭(zhēng)議+拒絕拖延

6. 保單傳承優(yōu)勢(shì)：隱蔽性+資金性+精準(zhǔn)性+高效性

7. 保單結(jié)構(gòu)特征：所有權(quán)與收益權(quán)分離

8. 繪制傳承導(dǎo)圖：解析”家庭結(jié)構(gòu)圖+傳承安排圖“

9. 傳承方案解釋：增額終身壽險(xiǎn)是傳承方案的一部分

10. 客戶疑慮排除：自信表達(dá)+詳解疑問（提供Q&A匯總表）

11. 落地保單成交：認(rèn)可方案=成交保單

12. 現(xiàn)場(chǎng)互動(dòng)：資產(chǎn)傳承專業(yè)方案制作+保單成交演練

（六）現(xiàn)場(chǎng)答疑

解答同學(xué)們工作實(shí)踐中遇到的問題和難點(diǎn)