課程背景：

作為銀行行業客戶經理、理財經理——

如何掌握判別客戶財務信息、分析挖掘客戶潛在需求？

如何把客戶需求轉化為營銷、協助客戶有效配置資產？

如何運用凈值型的理財工具、轉化實現客戶財富目標？

課程目標：

● 針對資管新規的要求，向學員分享未來理財市場的現狀、投資工具的新動向；

● 令受眾更容易切入現實需求，與客戶形成良好的溝通互動效果，撬動客戶潛在需要，并實現凈值型產品高效推廣營銷的現實需要；

● 并有針對性地把理財產品融入客戶的需求，達到客戶采購有目的，產品營銷有效果，工具運用合理到位。

課程收益：

● 通過理財營銷的“五步曲”，讓客戶產生對凈值型產品的需求，開展高效引導；

● 學員能清晰掌握金融理財的“財富健康三標準”、并以此基礎為自身設計金融理財搭配；

● 能運用“四大核心金融理財需求” 、“下定義式銷售”等兩大模式，深挖客戶需求，激發客戶采購凈值型產品欲望；

● 學員能靈活運用本機構的凈值型理財產品，合理配置資產，實現客戶未來目標，提升服務質量，增強客戶黏性，實現多次營銷的目的。

課程時間：1天，6小時/天

課程對象：銀行客戶經理、理財經理、前臺人員

適合人數：建議60人/期

課程時間及特色：

室內授課 + 理論精講 + 實戰演練

互動式教學 + 體驗式教學

模擬演練教學

課程大綱

第一講：資管新規的要求與未來理財市場發展

1. 資管新規的要求（最新文件解讀）

2. 資管新規的制定目的

3. 資管新規的影響力

4. 未來理財產品發展方向分析

第二講：凈值型工具全面看

1. 凈值型產品定義

2. 凈值型產品投資方向

3. 凈值型產品類型識別

4. 凈值型產品對比過往產品優勢

5. 凈值型產品賣給誰

6. 凈值型產品理財功能

第三講：凈值營銷之客戶信息判別與需求挖掘

一、理財客戶信息收集

1. 產品營銷九宮格

2. 產品營銷問話技巧

3. 非財務信息收集

4. 財務信息收集

5. 愛好與目標確定

6. 信息收集技巧現場模擬

7. 理財信息挖掘15個發問話術

8. 理財溝通中的常見12個障礙

工具分享：客戶信息收集表工具與使用

課程演練：信息收集話術演練

二、理財規劃目標與生命周期理論

1. 單身期

2. 形成期

3. 成長期

4. 成熟期

5. 退休期

課程演練：客戶非財務目標信息整理

三、風險承受與風險偏好評價

1. 風險承受能力意義與衡量

2. 風險偏好理解與分類

案例探討：從風險認知推導凈值型產品營銷

第四講：凈值型產品推薦五步曲

第一步：了解客戶（生命周期階段）

第二步：了解風險（風險承受與風險偏好）

第三步：了解目標（投資目標確認）

第四步：了解工具（凈值型產品特色與定位）

第五步：了解時勢（銀行產品升級）

第五講：結合理財的需求激發與產品營銷

一、需求激發營銷模式

1. 下定義式需求激發

2. 人生核心需求激發

二、凈值型產品可以實現的理財目標

1. 穩妥安全現金計劃

2. 望子成龍教育計劃

3. 安享晚年退休計劃

4. 資產保值增值計劃

工具分享：結合養老及教育金快速營銷凈值型工具

案例操作：理財產品營銷實現客戶需求

第六講：客戶理財營銷技巧運用綜合演練（實戰演練）

前期準備

1）每組派遣1-2名理財經理

2）每組派遣1人擔任“模擬客戶”

3）“模擬客戶”案例信息導入

4）演練規則說明

分組演練

演練方式：理財經理與模擬客戶一對一、二對一模擬演練，主要考驗理財經理在與客戶面對面交流中包括：禮儀、溝通語言、引導技巧、信息收集、信息解讀、銷售氛圍營造、工具運用、異議處理、營銷促成等整體觀察。

演練點評

1）觀察者點評

2）參與者點評

3）老師點評