高端客戶資產(chǎn)財富風(fēng)險與保險金信托營銷

課程背景：

高效的財富傳承是當(dāng)下中高端客戶在資產(chǎn)分配中一個重要的考慮點(diǎn)，面對眾多的金融工具，哪些可以作為客戶財富傳承的有效方式，這些工具他們又各自有什么特征？在這當(dāng)中保險金信托工具又擔(dān)當(dāng)了什么角色、有什么優(yōu)勢所在？

作為銀行客戶經(jīng)理需要對這些工具作一個系統(tǒng)全面的認(rèn)識，然后再把他們合理地運(yùn)用到客戶的身上是一個重要的工作。為此作為銀行客戶經(jīng)理，需要站在客戶立場，為客戶設(shè)計選擇全面到位的財富傳承方式，同時為企業(yè)家實(shí)現(xiàn)合理的家企風(fēng)險分離，是提升保險金信托業(yè)務(wù)技能必不可少的板塊。

本培訓(xùn)課程就是從財富傳承的角度出發(fā)，全面考量傳承的核心意義、傳承工具的區(qū)分認(rèn)識、并能使學(xué)員運(yùn)用保險信托工具為客戶作出最佳傳承方案！

課程目標(biāo)：

● 通過課程讓理財經(jīng)理深層次了解財富傳遞的核心價值、傳承的內(nèi)涵，跳出孤立的金錢思維，能考慮更多傳承的意義；

● 通過從法律角度講解財產(chǎn)分配的基本原則，使學(xué)員明確在財產(chǎn)分配中法定與約定財產(chǎn)的區(qū)分；

● 通過講解遺囑繼承、保險繼承、信托繼承三種常見傳承工具的差異，使學(xué)員明確各種傳承工具的差異特征，并能把相關(guān)特征更有效地運(yùn)用至客戶實(shí)際操作中；

● 學(xué)員有針對性地把保險信托產(chǎn)品融入客戶的需求，達(dá)到客戶采購有目的，產(chǎn)品營銷有效果，工具運(yùn)用合理到位；

● 以產(chǎn)品功能定位與資產(chǎn)配置相結(jié)合，賦予產(chǎn)品具有更強(qiáng)生命力、吸引力，合理引導(dǎo)客戶展開有針對性的采購。

課程收益：

● 學(xué)員能掌握“財富、家業(yè)、精神”三個主體方向的傳承意義；

● 掌握風(fēng)險管理中保險金信托產(chǎn)品對于中高端人士的價值所在，結(jié)合產(chǎn)品化解人性弱點(diǎn)；

● 學(xué)員能靈活運(yùn)用本行的保險、信托產(chǎn)品，合理為客戶配置資產(chǎn)，實(shí)現(xiàn)客戶未來目標(biāo)，提升服務(wù)質(zhì)量，增強(qiáng)客戶黏性，實(shí)現(xiàn)多次營銷的目的；

● 通過運(yùn)用常規(guī)軟件工具，高效協(xié)助客戶統(tǒng)計財務(wù)信息、分析財務(wù)特征、編制保險方案建議，結(jié)合保險建議書工具組合營銷；

● 通過模擬演練，更好地把握傳承的實(shí)操價值，并能處于中高端客戶立場思考家族財富傳承的核心價值。

課程時間：1天，6小時/天

課程對象：理財經(jīng)理、私行經(jīng)理

適合人數(shù)：建議60人/期

課程方式：

線上授課 + 理論精講 + 實(shí)戰(zhàn)演練

互動式教學(xué) + 體驗(yàn)式教學(xué)

團(tuán)隊(duì)學(xué)習(xí) + 案例教學(xué)

模擬演練教學(xué)

課程大綱

第一講：財富傳承的核心意義

1. 財富傳承核心價值

2. 傳承的是什么東西

1）家業(yè)傳承

2）財富傳承

3）精神傳承

第二講：信托與保險金信托

1. 保險金信托的意義與定位

2. 保險信托服務(wù)與普通保險、家族信托區(qū)別

3. 銀行金融服務(wù)四層次與家族信托服務(wù)差異

4. 保險金信托運(yùn)用模式設(shè)計

5. 國內(nèi)保險金信托現(xiàn)狀與發(fā)展

第三講：結(jié)合案例的保險金信托設(shè)計流程與營銷

1. 客戶需求整理

2. 家庭關(guān)系梳理

3. 財富性質(zhì)分析

4. 傳承工具組合運(yùn)用

5. 財富保存工具運(yùn)用營銷

6. 家族財富配置方案設(shè)計

模擬演練：家族財富分配模擬演練及點(diǎn)評

第四講：結(jié)合高凈值客戶常見財務(wù)風(fēng)險的保險金信托應(yīng)對

一、家庭風(fēng)險

1. 家庭支柱風(fēng)險

2. 子女教育風(fēng)險

3. 退休養(yǎng)老風(fēng)險

4. 健康醫(yī)療風(fēng)險

二、婚姻風(fēng)險

1. 夫妻共同債務(wù)風(fēng)險

2. 婚前婚內(nèi)財產(chǎn)混同

3. 婚變資產(chǎn)分割轉(zhuǎn)移

三、企業(yè)風(fēng)險

1. 個人債務(wù)與擔(dān)保風(fēng)險

2. 有限責(zé)任穿刺風(fēng)險

3. 企業(yè)股權(quán)架構(gòu)風(fēng)險

4. 資產(chǎn)變現(xiàn)難的風(fēng)險

四、傳承風(fēng)險

1. 法定、遺囑、遺贈繼承風(fēng)險

2. 傳承資產(chǎn)監(jiān)控問題

3. 家族企業(yè)接班問題

4. 未成年子女保護(hù)問題

5. 非婚生子女傳承擔(dān)憂

6. 繼/養(yǎng)子女傳承意愿

7. 跨國傳承障礙

五、稅務(wù)風(fēng)險

1. 境外稅務(wù)風(fēng)險

2. CRS & FATCA帶來的風(fēng)險

3. 境內(nèi)個人稅收風(fēng)險

4. 共同富裕影響

六、代持風(fēng)險

1. 死亡風(fēng)險

2. 反悔風(fēng)險

3. 婚變風(fēng)險

4. 債務(wù)風(fēng)險

第五講：保險金信托營銷演練（模擬演練）

一、前期準(zhǔn)備

1. 每組派遣1-2名理財經(jīng)理

2. 每組派遣1人擔(dān)任“模擬客戶”

3. “模擬客戶”案例信息導(dǎo)入

4. 演練規(guī)則說明

二、分組演練

演練方式：理財經(jīng)理與模擬客戶一對一、二對一模擬演練，主要考驗(yàn)理財經(jīng)理在與客戶面對面交流中包括：溝通語言、引導(dǎo)技巧、信息收集、信息解讀、銷售氛圍營造、保險金信托工具運(yùn)用、異議處理、營銷促成等整體觀察。

三、演練點(diǎn)評

1. 觀察者點(diǎn)評

2. 參與者點(diǎn)評

3. 老師點(diǎn)評

模擬演練：家族財富分配模擬演練及點(diǎn)評