【課程背景】

《孫子兵法》有云：兵者，國之大事，死生之地，存亡之道，不可不察也。對于現代企業來說，營銷體系就是公司的兵。因此，豪不夸張地講，營銷體系的運作效率直接決定了企業在市場上的競爭力，也很大程度上影響著企業的命運?？墒?，市場營銷本身充滿了不確定性，同時也涉及到公司的方方面面，可謂是牽一發而動全身。如何做好市場營銷，是很多企業管理者不斷思考的問題。華為公司的

鐵三角運作機制，協調了銷售、產品與交付三方資源，統一了客戶接口，在減少給客戶帶來困擾的同時，提高了組織運作效率。同時，華為公司實施LTC營銷流程管理，打通企業前后端的協同，順利解決了橫向與縱向協調問題，讓華為在市場上所向披靡，不斷獲得勝利。鐵三角和LTC的運作機制，為什么能在華為順利實施？又有哪些值得企業學習和借鑒之處？這將是本次課程的主要內容。

【課程收益】

1、學習華為鐵三角組織運作經驗與管理借鑒

2、學習華為營銷體系與矩陣式組織運作經驗

3、學習大客戶市場洞察與營銷戰略規劃方法

4、學習LTC全流程營銷管理與銷售項目管理

5、理解績效管理內涵與華為企業文化價值觀

6、提高營銷團隊配合效率與營銷項目成功率

【授課時長】兩天

【授課對象】企業營銷骨干及營銷體系管理人員

【課程特色】理論與實踐相結合；講解與研討相結合；可操作性、可借鑒性強

【課程大綱】

一、華為鐵三角組織運作概述

1、華為鐵三角的產生背景

?  華為公司業務介紹

?  華為銷售與協同困境

?  華為鐵三角的產生

2、華為鐵三角的運作案例

?  華為鐵三角的組織構成

?  華為鐵三角的角色定位

?  華為鐵三角的職責分工

3、華為鐵三角運營分析

二、華為營銷體系與組織架構

1、華為銷售模型與營銷體系規劃

?  華為大客戶銷售模型

?  大客戶銷售成交模型

?  華為營銷體系規劃

2、華為運營商營銷組織架構

?  華為運營商營銷體系組織架構

?  客戶銷售部的職能與核心價值

?  產品行銷部的職能與核心價值

?  售后服務部的職能與核心價值

?  研討：大客戶項目特點與組織應對

3、矩陣式組織架構運作與借鑒

?  矩陣式組織架構的內涵

?  矩陣式組織架構的分類

?  矩陣式組織架構的優缺點

?  研討：橫向協調業務場景與機制

三、市場分析與營銷戰略規劃

1、市場洞察與分析

?  宏觀分析與PEST工具

?  競爭分析

?  客戶分析

?  案例：華為成為世界第一的彎道超車

?  研討：戰略洞察與機會分析

2、營銷戰略選擇與規劃

?  安索夫矩陣與選擇

?  三平面業務規劃

3、STP市場細分與選擇

?  市場細分的維度

?  細分市場的選擇因素

?  市場吸引力評估

?  目標市場需求分析

?  戰略定位分析框架

?  波士頓矩陣與產品策略

?  SWOT分析與戰略選擇

4、營銷戰略沙盤與目標制定

四、LTC營銷流程與項目管理

1、營銷流程與LTC流程介紹

?  客戶采購流程分析

?  研討：采購過程中的關鍵銷售任務

?  LTC營銷流程介紹

2、銷售線索與機會點管理

?  線索的定義與分類

?  線索管理的四要素

?  機會點驗證與評估

?  銷售項目分級管理

n  項目分解的維度

n  項目分級的原則

n  項目分級與項目策略

?  項目組典型架構與分工

3、銷售項目運作與客戶引導

?  銷售項目SWOT分析

n  環境分析：宏觀環境與微觀環境

n  客戶關系分析

n  競爭分析

n  練習：公司SWOT分析與銷售策略準備

?  銷售策略制定與任務分解

n  銷售策略制定與落地

n  項目關鍵任務分解與魚骨圖使用

n  項目任務管理與甘特圖應用

?  整合解決方案

?  合同談判與執行管理階段

4、項目任務管理與機制

?  項目的定義與內涵

?  項目的五個階段與關鍵任務

?  項目不同階段的輸入輸出

?  項目管理機制與項目辦公室

5、全流程營銷項目漏斗模型

五、華為企業文化與績效管理

1、華為績效管理特色

?  績效的概念與內涵

?  從戰略到績效解碼

?  績效指標透視與分解

?  績效指標的分解原則

?  研討：營銷體系績效指標設計

?  績效目標的來源

?  華為績效評價與管理特色

2、全流程營銷管理與優化

3、華為企業文化

?  研討：矩陣式組織的文化需要

?  以客戶為中心的內部體現

?  團隊合作

?  公平的相對性

?  自我批判

4、鐵三角組織運作的關鍵要素

五、回顧與總結：華為鐵三角組織運作與LTC營銷管理