”彬兵有禮“----高端商務拜訪與談判技巧

課程內容

前言導入：銀行４．０時代，金融服務無處不在

第一篇:客戶經理實用高端商務拜訪禮儀溝通技巧

一、客戶經理高端客戶拜訪禮儀必須內外兼修

 掌握內部職場分寸

 領悟外部展業規則

案例：某行長談客戶經理應如何代表銀行的形象去拜訪大客戶

案例：一場會議之后顯現出銀行客戶經理內部職場分寸問題

二、大客戶拜訪程序與禮儀規范

 體現主動營銷理念

 牢記客戶拜訪原則

 把握客戶拜訪程序

案例：高凈值客戶與客戶經理匪夷所思的問答方式

三、大客戶拜訪常見禮儀問題剖析

 因無“知”則無禮

案例：某行客戶經理與大客戶鬧的不愉快事件

 因無“名”則冒昧

案例：一位客戶經理失敗的電話營銷

 因無“期”則唐突

 因無“緣”則排斥

案例：喝茶的藝術，客戶經理需要不斷學習，并向您的客戶學習

四、 目標大客戶拜訪程序與禮儀要點

 第一步：職場寒暄

 第二步：暖場破冰

 第三步：主題探測

情景再現：互動PK

五、 在彬彬有禮的拜訪中贏取客戶

 制作不同背景的自我介紹模版

 激發共鳴

六、 如何讓你的大客戶訪問完美收官？

 不要做一個令人討厭的訪者

 不要做一個令人失憶的訪者

 不要做一個令人害怕的訪者

案例：如何用“心”打動你的客戶

第二篇:客戶經理談判溝通技巧

導入：懷才不遇的客戶經理

一、客戶經理營銷溝通理念三句話

 客戶的角度：希望你幫我購買，而不是的聽你來銷售的

 更多的交易來自于友誼而非銷售關系

 良好的營銷意愿是開啟營銷之門的鑰匙

二、 客戶經理談判原則

 雙贏原則

 平等原則

 合法原則

 時效性原則

 最低目標原則

總原則：永遠不要接受對手第一次報價

三、商務談判的策略分析

 一致式開局

四、談判能力之說服通則

 影響力+自信+技巧

五、商務談判前的準備

六、談判中談判者應有的能力

 溝通能力--應對不同類型客戶溝通技巧

D型（力量）客戶特征及溝通要點

I型（活潑）客戶特征及溝通要點

C型（分析）客戶特征及溝通要點

S型（和平）客戶特征及溝通要點

 學會隱藏

 報價策略

七、 談判中的身體語言

八、 談判中的傾聽

九、 談判技巧務實

 擠牙膏

 上級策略！“回去和上級商量下”

 時間鎖

 不甘不愿、反應迅速

溝通的效果取決于對方的回應