商業(yè)銀行對(duì)公業(yè)務(wù)拓展

實(shí)戰(zhàn)能力提升

課程大綱

第一講：客戶需求分析

一、優(yōu)質(zhì)客戶篩選及需求分析

1. 對(duì)公客戶特征與金融需求分析

1）如何篩選優(yōu)質(zhì)客戶

   --資料查閱

   --同業(yè)推薦

   --平臺(tái)合作

   --客戶介紹

   --組織形式

   --銀行產(chǎn)品

2）優(yōu)質(zhì)客戶的特征分析

   --生產(chǎn)制造型企業(yè)分析

   --貿(mào)易流通型企業(yè)分析

   --服務(wù)類(lèi)企業(yè)分析

3）優(yōu)質(zhì)客戶的需求分析

   --采購(gòu)延長(zhǎng)付款期限

   --融資降低成本

   --促進(jìn)銷(xiāo)售

   --提前回籠資金

   --理財(cái)需求

   --其他金融需求

第二講  客戶需求挖掘技巧

一. 客戶需求挖掘

1、高效收集客戶信息

   1）所屬行業(yè)分析

     2）產(chǎn)業(yè)鏈分析

     3）結(jié)算方式分析

     4）結(jié)算周期分析

     5）資金需求點(diǎn)分析

     6）方案設(shè)計(jì)

     7）方案溝通及調(diào)整

     8）客戶追蹤及維護(hù)   

2、不同客戶類(lèi)型需求分析

   1）生產(chǎn)制造型企業(yè)需求分析

案例：鋼廠資金需求分析

案例：電廠資金需求分析

   2）貿(mào)易流通型企業(yè)需求分析

案例：家電經(jīng)銷(xiāo)商資金需求分析

案例：汽車(chē)經(jīng)銷(xiāo)商資金需求分析

3、客戶需求深度挖掘

   1）了解客戶資金需求點(diǎn)

      2）分析客戶資金短缺實(shí)質(zhì)原因

      3）可以采用什么產(chǎn)品或方案解決

      4）客戶需求的激發(fā)

         --融資成本低

         --延長(zhǎng)付款期限

         --促進(jìn)銷(xiāo)售

         --獲得預(yù)收貨款

         --豐厚的理財(cái)收益

         --方便快捷

         --其他需求

      5）整套方案展示

      6）爭(zhēng)取將客戶整體產(chǎn)業(yè)鏈拉回本行做業(yè)務(wù)橫向延伸

      7）客戶本身多提供信貸產(chǎn)品縱向做透作深客戶

      8）熟悉本行授信工具

      9）多產(chǎn)品組合融資解決客戶多方面的融資需求

 案例展示：某市場(chǎng)管理方資金需求解決方案

一、商業(yè)銀行針對(duì)性營(yíng)銷(xiāo)

1. 不同類(lèi)型客戶營(yíng)銷(xiāo)策略

1）大客戶的營(yíng)銷(xiāo)策略

   采購(gòu)需求

銷(xiāo)售需求

融資需求

理財(cái)需求

其他需求

2）小客戶的營(yíng)銷(xiāo)策略

   融資需求

   擴(kuò)大采購(gòu)需求

   銷(xiāo)售需求

   理財(cái)需求

   其他需求

   銀行控制風(fēng)險(xiǎn)措施

3）如何開(kāi)展公私聯(lián)動(dòng)

   案例展示：某房地產(chǎn)開(kāi)發(fā)商公私聯(lián)動(dòng)營(yíng)銷(xiāo)，降低風(fēng)險(xiǎn)增加綜合收益案例展示

課程小結(jié)