中小企業客戶“十大典型獲客、營銷場景”實戰技能

主講：索琦老師

課程背景：

“脫虛向實”、“支持實體企業發展”、“普惠貸款考核”，曾經的中小實體企業藍海變紅海，中小企業客戶已然成為銀行同業間最為關鍵的競爭焦點之一。

客戶經理在這場市場競爭中扮演著極其重要的角色，中小企業客戶的爭奪戰不斷上演，在營銷過程中遇到很多棘手的問題，如可有效解決處理這些問題，將會直接影響到客戶對營銷人員的認可，以及最終能否合作，因此，急需提升客戶經理的營銷能力。

課程收益：

主講老師在2020-2022三年近二十家銀行分支行中小企業營銷實戰培訓輔導中，總結了十大典型獲客、營銷場景中客戶經理存在的共性問題，并結合實際案例給出了簡單、實用、有效的方法，這些方法一學就會、一用就靈，真正幫助客戶經理消除畏難情緒，快速提升獲客、營銷能力。

1、 幫助學員理解與掌握接觸中小企業客戶獲客的主要渠道和關鍵點；

2、 幫助學員理解與掌握接觸中小企業客戶營銷關鍵點，引發其興趣的關鍵技巧；

3、 幫助學員理解并掌握面談的策略、原則何技巧、促進營銷進程的發展；

4、 幫助學員掌握中小企業客戶營銷中突發問題的應對策略；

5、 提升學員在營銷中分析與解決問題的能力。

課程時間：1天（共計6小時）

授課方式：案例分享、小組研討、演練情景、知識點講解、角色扮演

課程對象：網點負責人、網點營銷副職、客戶經理

課程大綱：

一、獲客環節營銷場景

場景1  陌生拜訪獲客

——現在都講數據營銷、線上營銷，掃街、陌拜要不要？有沒有用？

1、 為什么還要掃街、陌拜

2、 市場/商圈/臨街店鋪掃街三步法

3、 園區/寫字樓/產業集群陌拜三步法

4、 成功案例及經驗

5、 客戶經理成長三部曲

場景2  白名單獲客

——總分行下發白名單，電話營銷效果差，有什么好辦法？

1、 老板為什么不接電話？老板的兩大顧慮 

2、 給他一個理由--三步成功接通電話

3、 電話營銷中的模板、話術、案例、要點

案例：1-2個

場景3  客戶轉介紹獲客

——如何讓已有的客戶轉介紹客戶？

1、 收集存量客戶信息的方法和案例

2、 存量客戶轉介三大高峰期

3、 存量客戶轉介的關鍵要點、

4、 存量客戶轉介的注意事項

5、 存量客戶轉介的經驗分享

6、 課堂討論--四種性格客戶求轉介的要點及注意事項

場景4  客戶維護防流失

——他行挖墻腳，我們怎么防范？

1、 客戶維護的四大誤區

2、 客戶維護的兩大目的

3、 分類維護的方法

4、 差異化服務的內涵

5、 建立客戶維護臺賬

6、 易流失客戶的常見表現

7、 客戶流失前的征兆

8、 客戶流失原因分析

9、 降低客戶流失的三個小妙招

10、 挽回流失客戶的三個小妙招

二、營銷環節營銷場景

場景5  上門拜訪

——約好的時間老板有事，等，不等？

1、 等待的原則

2、 等待時做什么

3、 案例：3小時等待換來一個千萬貸款客戶，值不值

場景6  面談控場

——如何防止被老板帶偏？

1、 三問快速篩選客戶

2、 轉移話題掌握主動

3、 耐心傾聽牢騷話

4、 案例：1-2個

場景7  溝通交流

——如何防止尬聊？

1、 從老板辦公室里找話題

2、 以退為進、請你幫幫我

3、 換位思考、同理共情

4、 案例：1-2個

場景8  異議處理

——老板不滿意，怎么辦？

1、 處理異議的四種方法

2、 情境⑴--“你們銀行不行”

3、 情境⑵--“不需要”

4、 情境⑶--“流貸不要”

5、 情境⑷--“利息高”

6、 情境⑸--“額度低”

7、 情境⑹--“期限短”

8、 情境⑺--“考慮考慮”

9、 案例：5-7個

場景9  拒絕處理

——老板一口拒絕，接下來怎么辦？

1、 如何引導信貸“白戶”借錢

2、 如何挖掘已轉讓企業老板的信貸需求

3、 識別真假拒絕

4、 反思老板拒絕中的教訓

5、 案例：4個

場景10  跟進策略

——沒成交怎么跟進？

1、 拜您為師

2、 另辟蹊徑

3、 再找他路

4、 案例：3個

v 課程回顧與小結、答疑互動