商業銀行零售業務的發展與突破

針對受眾：零售條線的管理者及客戶經理

教學范式：理論分析、案例講授、沙盤分解

課程價值：

1：全行業零售條線營銷案例，全盤操作呈現從產品指標到客戶經營的讓渡過程

2：講師曾主導參與大量網點流程、商圈與社區營銷、高端客戶分析診斷等咨詢項目

3：零售課程行業內講授超過200場

模塊一：客戶關系管理的運作思路

n 案例研討與沙盤呈現

ü 分析零售營銷操作的經典錯誤認知

ü 零售客戶的關系分層與貢獻度指標的關聯

ü 不同層級客戶的營銷策略動作分解

ü 案例：如何實現有效邀約，沙龍如何實現購買率超過60%

ü 案例2：營銷之外的功夫-服務與營銷的平衡操作

n 依托網點的零售業務發展思路

ü 網點屬地化與零售業務的發展

2 網點營銷的幾層含義

1. 門店-固定場所內如何將流量形成業務量

2. 屬地-依托網點輻射范圍的營銷拓展

ü 標準化業務的操作核心：流程建立下的概率分析

2 成交倒推分析：為什么標準化營銷，技巧反而不是關鍵！

2 基礎性業務的數據，如何建立？

ü 客戶分類的價值基礎：新增客戶到存量客戶的推動過程

2 如何降低低價值顧客對網點資源的依賴

2 如何增加高價值顧客對網點營銷的配合

2 難題1：為什么無法識別高價值客戶？

2 難題2：建立關系后為什么無法順利實現業績？

ü 客戶分類基礎上的業務推薦順序

2 數據分析：為什么是從大到小，從難到易？

2 案例：服務對營銷到底起到什么現實作用？

ü 如何從新接觸客戶變成有價值客戶

2 案例重現：為什么有價值客戶在網點被輕易忽視

2 案例重現2：為什么業務推薦容易為他行做嫁衣裳

2 案例重現3：如何應對客戶的初期猶豫與質疑

n 依托客戶分類基礎上的零售二次操作

ü 符合現實操作背景的客戶分類

2 廣義客戶分類：潛在、新增、成熟、與交叉維護

2 細節客戶分類-通過現實案例分析及導入

ü 依托網點實現分類客戶的批量邀約

2 基本原理：批量的客戶的分類原理？

2 原理分析：為什么邀約客戶比簡單拜訪要有效？

2 難題分解：為什么邀請不到價值存量客戶？

2 難題分解2：邀約到客戶為什么無法實現順利營銷？

2 案例呈現：現場認購承諾超過70%的客戶宣講會

1. 介紹案例的銀行與客戶經理背景

2. 分析該客戶經理的客戶分類原則

3. 個人營銷策劃對銷售結果的保證

4. 依托本案例，實現個人行動計劃

模塊二：依托渠道的零售業績提升方式

n 社區銀行的業務推廣方式

ü 傳統社區推廣的失敗案例分析

ü 如何實現社區資源置換行營銷方式

ü 客戶經理與社區客戶建立關系的方式

ü 招商銀行的經驗及案例情景重現

n 未來的密集戰場：商圈的屬地化營銷

ü 商圈的分類與營銷的價值

2 客戶天然全同類項分類

2 無需邀約，拜訪成本及其低廉

2 實現批量的固定拜訪，形成虛擬商圈銀行

2 與商圈客戶的關系突破方式

2 具體實現業務交叉的操作方法

2 沙盤分解：從零開始的商圈營銷模式

1. 如何確立商圈的過程

2. 如何展開突破性產品調研

3. 如何建立與商圈客戶的關系

4. 如何形成定期的業務推廣

5. 如何將客戶關系變成業績

6. 義烏小商品市場與廣州茶葉市場的案例重現

模塊三：高端客戶的營銷思路與操作分解

n 高端客戶的來源

ü 來自成交客戶的轉介紹

2 現有客戶價值的再次利用

2 如何促使客戶轉介紹的意愿

ü 行里對公條線的現有資源

2 分析資源的價值

2 公私業務的聯動

ü 其他行業渠道的置換

2 基金公司與證券公司

2 新思路：從行內本身供應鏈找到突破口

n 高端客戶的操作思路

ü 高端客戶核心銷售理念：手中沒產品，心中有產品

ü 客戶信任的基礎

2 從業經歷與專注領域（個人）

2 專業性與嚴謹性

2 不主動回避本身的某些不足

2 個人形象符合金融行業要求

ü 入手方式

2 從基本建立信任，到關系的遞進

2 從財富人生的理念介入產品銷售

1. 高端客戶需要了解的個人基本資料

2. 如何從現在的無需求狀態，引導入未來有需求狀態

3. 如何從銀行角度確立客戶的理財概念

4. 如何實現后期產品的交叉

模塊四：課程的總結與答疑