《全景案例-基于零售業(yè)務(wù)的客群價值提升策略》

楔子：優(yōu)秀零售支行的畫像

? 案例：思維背后的正確管理行為分析

2 先激活人，再盤活事情

2 打造一支有希望的隊伍

2 建立產(chǎn)品團隊部負責人制度

2 優(yōu)化勞動組合，構(gòu)建利益共同體

2 績效收入和榮譽支撐提前約定

楔子2：做好客群經(jīng)營的營銷管理的底層要素

? 團隊有士氣

? 銷售有觸達

? 活動有場景

? 手上有資源

? 管理有穿透

要素達成一：團隊有士氣

? 什么是我們的員工，現(xiàn)在最想要和最在意的?

? 管理者善意如何得以充分體現(xiàn)

? 責權(quán)利平衡具體操作方式

? 思考：歸屬感、榮譽感如何被打造出來？

? 光大長沙分行總行開門紅支行：新任行長與管理行產(chǎn)品經(jīng)理，如何通過勞動組合，穿透崗位編制，通過PK形成工作的有效合力？

要素達成二：銷售有觸達

? 總分行有很多的客戶權(quán)益與價值活動，為什么在支行落地效果困難？

? 不同的權(quán)益活動，觸達誰？如何去觸達？拿什么去觸達？

? 案例；某行掘金客群開門紅吸金策略的策劃過程

? 經(jīng)營場景和介質(zhì)的改變，我們的觸達方式也要做出調(diào)整

2 數(shù)字化營銷與實現(xiàn)海量客戶的批量維護

2 策劃中內(nèi)容中臺搭建的重要性

2 案例：總行命名的何衛(wèi)平數(shù)字化線上工作法復(fù)盤

2 案例：權(quán)益與銷售觸達的內(nèi)容端，通過培養(yǎng)專項人員，每日圍繞產(chǎn)能提升工作團隊出現(xiàn)新氣象。

要素達成三：活動有場景

? 思考：什么樣的場景，客戶愿意融入

2 與客戶真實需求強相關(guān)

2 與當下臨時性需求相關(guān)

2 參與體驗無高操作成本

? 湖南湘雅醫(yī)院開門紅代發(fā)留存活動初稿復(fù)盤

? 建行與埃沃成衣的高端客戶吸金場景

? 興業(yè)南寧分行的社區(qū)數(shù)字化打法

? 招商武漢分行的智慧食堂復(fù)盤

要素達成四：手上有資源

? 我們都有哪些顯性隱性資源？找誰要，誰愿意給？

? 案例：剖析真實需求，做好中山大學附屬醫(yī)院的醫(yī)生客群互動

? 案例：招商與運營商的校園合作模式

? 思考：我們還有哪些客戶在意的資源抓手？

要素達成五：管理有穿透

? 管理職位績效服務(wù)

? 分析員工日常的有效和無效營銷行為

? 管理機制的建立在于能推動過程而不是促進考核力度

? 案例：網(wǎng)點關(guān)鍵崗位的過程標準化管理手冊建立過程

? 復(fù)盤：7人網(wǎng)點通過管理機制的理順，完成業(yè)績對標省會26人精品支行

總結(jié)；課程回顧與現(xiàn)場答疑