課題：《新環(huán)境下商業(yè)銀行提升綜合收益節(jié)約資本占用創(chuàng)新營銷模式》

課程時間：12小時

課程綱要：

第一篇：市場趨勢與商業(yè)銀行收益結構轉型解析

一、利率市場化帶來的收益結構變革

1. 人行持續(xù)降息對商業(yè)銀行運營的沖擊

2. 存款保險制度上路的省思

3. 互聯(lián)網(wǎng)金融對銀行的挑戰(zhàn)與商機

4. 臺灣市場化商業(yè)銀行收益結構轉型經(jīng)驗分享

二、核心價值客戶分群經(jīng)營策略

1. 二八法則應用-如何辨識核心價值客戶

2. 客戶分群九宮格的營銷實戰(zhàn)分析

3. 客戶分群追蹤機制與持續(xù)深耕挖掘方法

三、大數(shù)據(jù)營銷三大面向與應用實務

大數(shù)據(jù)信用價值核心與營銷執(zhí)行應用模式

1. 面向一：信用評級技術發(fā)展與營銷獲客選擇模式

2. 面向二：客戶行為分析與事件營銷應用模式

3. 面向三：貸后管理與預警系統(tǒng)設計實務

第二篇：客戶深耕與營銷實戰(zhàn)技巧

一、客戶需求導向取代傳統(tǒng)產品導向

二、商業(yè)銀行減利差提中收的產品轉型戰(zhàn)略

三、客戶關系營銷執(zhí)行八步驟

步驟1.鎖定目標客群(建立營銷渠道)

步驟2.接觸前的準備(客群需求分析)

步驟3.營銷溝通技巧(顧客類型因應)

步驟4.客戶需求挖掘(KYC訪談話術)

步驟5.成功展示產品(產品銷售話術)

步驟6.轉異議為成交(化問題為賣點)

步驟7.促成交易技巧(顧問式營銷模式)

步驟8.持續(xù)追蹤商機(貸后管理與深耕)

四、企業(yè)客戶輕資產業(yè)務的營銷模式

1. 結合營運流程的貿易融資產品實務

2. 匯率市場化商機的匯率避險產品實務

3. 整合上下游的供應鏈金融實務

4. 投資銀行業(yè)務營銷應用模式

五、企業(yè)客戶需求深度挖掘與產品組合實戰(zhàn)

1. 深入企業(yè)運營模式的征信技巧與商機掌握

顧問式營銷(1)-摸透小企業(yè)財務報表與現(xiàn)金流量的訪談話術

顧問式營銷(2)-企業(yè)財務解析看風險與商機

顧問式營銷(3)-從運營問題衍生的銀行商機

顧問式營銷(4)-金融解決方案設計實務

2. 供應鏈金融模式成功經(jīng)驗分享

第三篇：營銷個案研討

1. 個案研討-客戶需求挖掘顧問式營銷實戰(zhàn)案例

2. 個案研討-整合上下游供應鏈金融營銷實戰(zhàn)案例