《利率市場(chǎng)化及互聯(lián)網(wǎng)金融下的銀行轉(zhuǎn)型》

課程大綱：

課程背景：

     當(dāng)今銀行業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)進(jìn)入了多元立體式的競(jìng)爭(zhēng)，利率市場(chǎng)化、存款保險(xiǎn)制度、互聯(lián)金融、民營(yíng)銀行、社區(qū)銀行、P2P等國(guó)家制度的不斷推出，加之新型競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的不斷出現(xiàn)，客戶體驗(yàn)要求越來(lái)越高，傳統(tǒng)的銀行經(jīng)營(yíng)方式已經(jīng)不能適應(yīng)銀行的今后發(fā)展，轉(zhuǎn)型迫在眉睫，不是轉(zhuǎn)型不轉(zhuǎn)型的問(wèn)題，而是轉(zhuǎn)型慢、轉(zhuǎn)型方向不對(duì)就是死亡的時(shí)代了。

     招商銀行總體規(guī)模只有交行的四分之三左右，為什么可以營(yíng)收超過(guò)交行近百億；恒豐銀行高層也釋放出了今后不再建設(shè)新的物理網(wǎng)點(diǎn)，甚至可能會(huì)削減；中信銀行與百度的合作，短短一個(gè)月三家城商行的上市，股市注冊(cè)制度的即將推出......

     銀行轉(zhuǎn)型的三大方向以互聯(lián)網(wǎng)為主的營(yíng)銷方式的轉(zhuǎn)型、以產(chǎn)品和顧客為中心的組織形式的轉(zhuǎn)型、以新領(lǐng)導(dǎo)力為主的管理思維的轉(zhuǎn)型，本課程結(jié)合社區(qū)銀行、互聯(lián)網(wǎng)金融、新媒體營(yíng)銷、管理升級(jí)等內(nèi)容，從多角度分享銀行轉(zhuǎn)型的方向，課程借鑒國(guó)外銀行網(wǎng)點(diǎn)經(jīng)營(yíng)的先進(jìn)服務(wù)營(yíng)銷理念，結(jié)合國(guó)內(nèi)不同銀行的轉(zhuǎn)型操作中的優(yōu)勢(shì)，把國(guó)內(nèi)不同銀行的網(wǎng)點(diǎn)轉(zhuǎn)型中服務(wù)營(yíng)銷優(yōu)勢(shì)做了詳細(xì)的結(jié)合，以實(shí)際案例為導(dǎo)向來(lái)研發(fā)而成，本課程最大亮點(diǎn)是實(shí)戰(zhàn)性強(qiáng)，可操作性強(qiáng)，效果提升明顯。

課程學(xué)員：銀行支行長(zhǎng)、副支行長(zhǎng)、網(wǎng)點(diǎn)負(fù)責(zé)人、支局長(zhǎng)

課程收益：

1、掌握銀行轉(zhuǎn)型的核心理念

2、掌握銀行轉(zhuǎn)型的業(yè)務(wù)模式轉(zhuǎn)型

3、掌握網(wǎng)點(diǎn)現(xiàn)場(chǎng)服務(wù)規(guī)劃的要點(diǎn)

4、掌握現(xiàn)代銀行客戶服務(wù)的新關(guān)鍵點(diǎn)

5、梳理整個(gè)網(wǎng)點(diǎn)服務(wù)營(yíng)銷規(guī)范的實(shí)際操作

6、熟練運(yùn)用客戶抱怨投訴處理的方法

7、網(wǎng)點(diǎn)轉(zhuǎn)型中營(yíng)銷環(huán)境的營(yíng)造

8、網(wǎng)點(diǎn)轉(zhuǎn)型中具體產(chǎn)品銷售話術(shù)

9、網(wǎng)點(diǎn)轉(zhuǎn)型中網(wǎng)點(diǎn)員工心理調(diào)整

10、新環(huán)境下客戶開(kāi)發(fā)的核心原則

11、互聯(lián)網(wǎng)下的客戶關(guān)系管理與維護(hù)

12、網(wǎng)點(diǎn)平臺(tái)式經(jīng)營(yíng)策略

13、新媒體營(yíng)銷工具運(yùn)用

14、管理思維升級(jí)

 授課形式：

案例、互動(dòng)、分組討論、行動(dòng)學(xué)習(xí)  

課程時(shí)間：2天  6小時(shí)/天

課程大綱：

第一部分  提升核心競(jìng)爭(zhēng)力的銀行網(wǎng)點(diǎn)轉(zhuǎn)型

1、目前銀行網(wǎng)點(diǎn)現(xiàn)狀分析

2、銀行網(wǎng)點(diǎn)轉(zhuǎn)型的四大核心點(diǎn)

   案例分享：

   轉(zhuǎn)型下的：營(yíng)銷模式、客戶體驗(yàn)、人員素質(zhì)、管理模式四大變革

3、以客戶為中心的網(wǎng)點(diǎn)轉(zhuǎn)型設(shè)計(jì)模型

    案例分享：招行帶給我們的啟示

4、銀行轉(zhuǎn)型過(guò)程中的具體思路和方法

5、國(guó)外銀行網(wǎng)點(diǎn)經(jīng)營(yíng)現(xiàn)狀分析

   案例分享：世界第一銀行富國(guó)銀行的網(wǎng)點(diǎn)經(jīng)營(yíng)現(xiàn)狀

6、國(guó)內(nèi)不同銀行網(wǎng)點(diǎn)轉(zhuǎn)型現(xiàn)狀

   案例分享：建行轉(zhuǎn)型分析、農(nóng)行轉(zhuǎn)型分析

第二部分  互聯(lián)網(wǎng)科技對(duì)銀行的沖擊

1、智能銀行能替代的是什么？

   案例分享：智能銀行對(duì)傳統(tǒng)行業(yè)的沖擊

2、互聯(lián)網(wǎng)金融下的銀行營(yíng)銷核心

   案例分享：銀行營(yíng)銷的本質(zhì)

3、銀行產(chǎn)品核心價(jià)值是什么？

   案例分享：互聯(lián)網(wǎng)解決不了銀行產(chǎn)品核心價(jià)值

第三部分    轉(zhuǎn)型銀行網(wǎng)點(diǎn)中現(xiàn)場(chǎng)環(huán)境管理

1、銀行網(wǎng)點(diǎn)功能區(qū)的合理劃分的依據(jù)

 案例分享：興業(yè)銀行網(wǎng)點(diǎn)案例分享

2、銀行網(wǎng)點(diǎn)硬件環(huán)境的客戶最佳體驗(yàn)設(shè)計(jì)

3、讓“不動(dòng)”的硬件自己賣(mài)產(chǎn)品

    案例分享：恒豐銀行的120萬(wàn)理財(cái)客戶的開(kāi)發(fā)啟示

4、銀行網(wǎng)點(diǎn)分區(qū)的案例分析

    案例分享：以客戶方便為核心的網(wǎng)點(diǎn)帶來(lái)的績(jī)效提升

5、現(xiàn)場(chǎng)環(huán)境管理要點(diǎn)分享

第四部分  轉(zhuǎn)型下的銀行網(wǎng)點(diǎn)服務(wù)新模式

   1、“服務(wù)比十年前好，投訴比十年前多”帶給我們的思考

     案例分享：網(wǎng)點(diǎn)以客戶為中心的服務(wù)設(shè)計(jì)

   2、轉(zhuǎn)型下網(wǎng)點(diǎn)客戶滿意度提升的三大核心要素

      案例分享：網(wǎng)點(diǎn)萬(wàn)能服務(wù)營(yíng)銷的一句話

   3、網(wǎng)點(diǎn)客戶預(yù)期管理流程梳理

      案例分享：某銀行客戶為什么等待更久反而滿意度更高？

   4、客戶投訴處理的原則及技巧

   案例分享：處理投訴的流程設(shè)計(jì)方法

             視頻分享（多家銀行視頻案例分析）

  5、網(wǎng)點(diǎn)客戶投訴處理案例集

第五部分  銀行網(wǎng)點(diǎn)轉(zhuǎn)型中的營(yíng)銷技能培訓(xùn)

1、轉(zhuǎn)型下的銀行網(wǎng)點(diǎn)營(yíng)銷新模式

       案例分享：新媒體化、沙龍化、定向化

2、轉(zhuǎn)型銀行網(wǎng)點(diǎn)中聯(lián)動(dòng)營(yíng)銷訓(xùn)練

       案例分享：2700萬(wàn)客戶的聯(lián)動(dòng)營(yíng)銷

3、轉(zhuǎn)型銀行網(wǎng)點(diǎn)中的交叉銀行、全員營(yíng)銷之案例分析

       案例分享：經(jīng)營(yíng)粉絲還是經(jīng)營(yíng)客戶？

4、轉(zhuǎn)型銀行網(wǎng)點(diǎn)營(yíng)銷之大堂經(jīng)理營(yíng)銷法則

       案例分享：大堂經(jīng)理客戶識(shí)別的一個(gè)3200萬(wàn)的客戶

5、轉(zhuǎn)型銀行網(wǎng)點(diǎn)營(yíng)銷之柜員服務(wù)營(yíng)銷技能及話術(shù)訓(xùn)練

   案例分享：一個(gè)銷售2000萬(wàn)紙黃金的柜員

6、轉(zhuǎn)型銀行網(wǎng)點(diǎn)之理財(cái)經(jīng)理營(yíng)銷話術(shù)技巧

       案例分享：客戶購(gòu)買(mǎi)理財(cái)產(chǎn)品異議話術(shù)集錦

7、轉(zhuǎn)型銀行網(wǎng)點(diǎn)之客戶開(kāi)發(fā)

   案例分享：銀行經(jīng)營(yíng)個(gè)人品牌的時(shí)代已經(jīng)到來(lái)

             （連續(xù)四年個(gè)人每年新增存款超過(guò)一個(gè)億）

8、網(wǎng)點(diǎn)轉(zhuǎn)型成敗的核心基礎(chǔ)——支行長(zhǎng)

      案例分享：支行長(zhǎng)意識(shí)、理念、營(yíng)銷及管理模式的升級(jí)

第六部分  銀行轉(zhuǎn)型之營(yíng)銷業(yè)績(jī)提升的六大方式

1、業(yè)績(jī)提升之微信在銀行客戶營(yíng)銷中的運(yùn)用

   案例分享：微信帶來(lái)的業(yè)績(jī)270%的增長(zhǎng)

2、業(yè)績(jī)提升之客戶關(guān)系分級(jí)維護(hù)與升級(jí)

   案例分享：某行的一次1.3億存款的客戶維護(hù)活動(dòng)

3、業(yè)績(jī)提升之銀行存量客戶的二次開(kāi)發(fā)

   案例分享：47條短信帶來(lái)的950萬(wàn)理財(cái)

4、業(yè)績(jī)提升之營(yíng)業(yè)廳的現(xiàn)場(chǎng)環(huán)境營(yíng)銷管理

   案例分享：一個(gè)展頁(yè)加一句話帶來(lái)的147萬(wàn)理財(cái)

5、業(yè)績(jī)提升之客戶分類營(yíng)銷

   案例分享：精細(xì)化營(yíng)銷之道

6、業(yè)績(jī)提升之沙龍與外拓營(yíng)銷營(yíng)銷活動(dòng)實(shí)施

   案例分享：某銀行的“小小銀行家”、

             一次持續(xù)外拓帶來(lái)的2700定期存款