銀行社區營銷

課程賣點

社區是銀行零售的最近一公里，也是最后一公里。隨著金融市場完全開放，銀行陣地不僅面臨著同業競爭，也面臨著來自互聯網和其他行業陸續加入金融行業的競爭。如何經營好最后一公里，是銀行陣地未來能否立于穩定發展的基礎。而社區營銷的成功關鍵，在于資源的激活和整合……

課程簡介

本課程以建立金融生態分析圖為基礎，以整合商圈和社區資源為開始，以營造一個社區“資源平臺”為目標。完整講述了陣地社區營銷如何經營。

培訓對象：零售部經理、業務主管、支行長、營業部經理、理財經理、客戶經理

培訓用時：1~2天（6~12課時）

課程大綱：

（未包括情景互動和訓練部分）

導論：銀行零售業競爭形勢分析及對策

國內銀行業的競爭日趨激烈，是挑戰也是機會，如何在紛爭局面中站穩陣地，讓產能持續提升，我們的探索從這里開始……

1 利率市場化給我們帶來了哪些趨勢和挑戰

2 什么是社區銀行

3 國外社區銀行案例

4 社區營銷原理簡介

模塊一：排查社區，建立網點金融生態分析圖

網點的產能提升是一個系統性的問題，要想有效持續地利用社區營銷提升產能，必須系統性的梳理分析各個因素對網點零售業務產能提升的制約和幫助……

1、 網點商圈和社區類群排查（工具及方法）

排查：價值分類和資源分類是重點

? 網點核心商圈排查：深耕存量客戶

? 網點次級商圈排查：開發增量客戶

? 網點邊緣商圈排場：策反他行客戶

營銷實戰：網點為中心，步行十分鐘、二十分鐘、三十分鐘（1.5-2公里）范圍內市場排查

劃責任區：采用“井田制”方式，以街道、建筑物等作為責任區之間的界限

案例分析：如何快速高效獲得競爭對手、規模、市場份額、經營特色、人員配置等信息？

2、問卷調查法—醉翁之意不在酒

? 問卷設計原則

? 問卷設計方法

? 問卷問題組成

3、問卷調查法的好處

? 快速建立信任

? 精準挖掘需求

? 便于跟蹤維護

案例分析：某銀行客戶經理掃街常見形式

4、 網點金融生態分析圖

分析：資源分析和競爭結構分析是重點

? 劃定區域、專人負責

? 制定計劃、實地走訪

? 逐個排查、登記在冊

? 打造場景、深入群眾

? 宣傳營銷、同時進行

? 數據統計、定期分析

模塊二：搭建社區平臺，為社區營銷鋪墊資源

1、為什么要建立“異業聯盟”

2、商戶合作談判流程

3、商戶談判技巧導入：

? 破冰：讓客戶喜歡與你溝通

? 探尋：造出銷售機會和合作商機的技巧

? 推薦：如何將“產品”說到客戶心里

? 成交推動：如何將“意向”落地成“我行客戶”

情景演練：不同類型的商戶談判技巧練習

3、 互聯網+的運用思維，激活社區資源

案例展示：人氣=流量=現金流

4、 利用“創意”維護社區平臺。

? “創意”也可以建立標準

? “創意”如何啟動

? “創意”如何落地

5、實操設計：

商戶活動設計技巧導入：每組設計2-3個商戶運營活動方案。

模塊三：營銷活動設計技巧

1、 做好準備工作是成功的開始

? 你的目標客戶在哪里？

? 你準備怎么抓取客戶

2、 形式其實很重要

? 讓客戶樂于上鉤

3、 如何防止你的目標客戶脫離你的“鉤”

4、 客戶的分類管理，是商業價值體現的“精明”手段

5、 營銷活動設計的關鍵點

關鍵點1：SMART原理在活動目標設計中的應用

關鍵點2：游戲化思維是活動設計出彩的基礎

關鍵點3：產能的無縫融入是營銷活動的妙處

關鍵點4：準備充分，是成功的基礎（準備流程表）

關鍵點5：現場控制五要素

關鍵點6：活動的短期目標要和長期目標結合

關鍵點7：以終為始，向活動要效益：73103活動跟蹤法則。

模塊四：社區類群開發，為社區營銷確定目標

1 、6種方法進社區。

2 、8種技巧批量獲取客戶。

3、 金融之外做金融：社區常態化活動策劃

4 、社區類群化開發活動案例學習。

5 、實操演練：

活動設計技巧導入：類群化客戶活動設計

模塊五：客戶類群維護與管理

1 話術與營銷心理學

2 渠道獲客的跟進與維護技巧

3 活動獲客的跟進與維護技巧。

4 陌生客戶盤活的技術。

5 情景演練：

盤活技巧導入：不同類型客戶跟蹤案例演練

模塊六：沙龍活動的組織專講

1 回饋性沙龍的組織與技巧

2 共同開發性沙龍的組織與技巧

3 產收性沙龍的組織與技巧。

4 沙龍活動的邀約技巧與話術

? 18321原則的應用

? 話術案例演示

5 沙龍活動邀約及現場組織演練