《資產(chǎn)配置與公募基金銷售》

第一部分：我國資本市場發(fā)展與基金配置大趨勢

1. 我國居民金融資產(chǎn)配置 VS 美國居民金融資產(chǎn)結構（巨大發(fā)展?jié)摿Γ?/span>

2. 公募基金配置在家庭資產(chǎn)結構中的重要作用（公募基金的剛需配置）

3. 公募基金的運用場景與五類配置優(yōu)勢（公募基金的銷售切入點）

4. 銀行客戶公募基金配置動機（激發(fā)需求）

第二部分：銀行零售理財專家的新定位

1. 銀行金融服務的新理念

2. 冰火兩重天的理財經(jīng)理：

1）推銷型理財經(jīng)理：任務壓力大、成交金額小、客戶體驗差、復購率低

2）專業(yè)型理財經(jīng)理：專家地位、客戶穩(wěn)定、頻繁互動、體驗良好、重購率高

3. 專家定位達成基金銷售業(yè)績倍增目標（一定可以達成）

第三部分：基金客戶售前預期管理

1. 客戶性格（心理）與基金收益預期

1）跟風型客戶的收益心理預期

2）急切型客戶的收益心理預期

3）謹小慎微型客戶的收益心理預期

4）半理智型客戶的收益心里預期

2. 嚴格管控客戶基金收益預期的方式與工具

1）投資風險承諾函

2）理財經(jīng)理專業(yè)服務承諾書

3）客戶需求確認書

4）基金產(chǎn)品配置說明書

5）公募基金歷史風險與收益分析數(shù)據(jù)表

3. 模擬演練：基金收益預期管理訓練

第四部分：好基金是分析解釋出來的

1. 七道光環(huán)法

1）基金公司（背景）

2）投研能力（團隊）

3）基金經(jīng)理（能力）

4）過往業(yè)績（數(shù)據(jù)）

5）投資風格（偏好）

6）管理規(guī)模（地位）

7）風險管控（合規(guī)）

2. 專業(yè)指標法

1）夏普指數(shù)

2）β值

3）標準差

4）回撤與最大回撤

5）α收益B收益

6）基金評級

3. 模擬演練：解析我行代銷基金產(chǎn)品

第五部分：基金銷售專業(yè)技能

1. 為什么通過我行申購（認購）基金

1）我行股東背景與網(wǎng)點實力

2）我行基金銷售規(guī)模與市場地位

3）我行投資研究能力與優(yōu)秀團隊結構

4）我行代銷基金過往歷史表現(xiàn)

2. 為什么通過我申購（認購）基金

1）貼心與及時的資訊交流與信息反饋

2）成為您的專屬理財經(jīng)理，提供定制化基金后續(xù)咨詢

3）給您傳遞優(yōu)良的投資理念與持有基金的堅定信心

4）提供您動態(tài)化調(diào)整基金的專業(yè)建議（再平衡）

3. 基金客戶常見反對問題應對

1）通過支付寶（天天基金網(wǎng)）購買手續(xù)費低

2）之前買的都虧損，投資基金根本賺不到錢

3）沒有結余的錢可以投資基金

4）基金公司會跑路嗎

5）再等等、再看看、再問問其他人

4. 基金銷售工具與話術

1）熟練運用天天基金APP（信息集中）

2）優(yōu)質(zhì)基金相關數(shù)據(jù)抓取（對比優(yōu)勢）

3）微信社群客戶管理案例（提高效率）

4）客戶投資需求確認與激發(fā)話術（結合客戶背景與關切）

模擬演練：結合我行代銷基金，現(xiàn)場進行銷售互動訓練