課程背景：

截止2014年年底,中國市場的銀行法人主體已達3700多家；根據我國加入世貿組織的承諾,我國的金融市場也正有序對外資銀行開放；隨著互聯網時代的到來,各種互聯網金融產品也競相入市,一時間,我國的金融市場呈現出百花齊放的精彩,各路金融大咖都希望在中國這片神奇的土地上分一杯金融市場的羹。

中國銀行業改革轉型勢不可擋，銀行之間的競爭日趨白熱化，國內銀行經營所面臨的市場環境也逐漸發生變化，“危”與“機”并存。國內銀行要把握發展機遇，就必須具備前瞻性的視野和不斷進取的膽略，秉承“藍海戰略”思想，積極實施變革與轉型，從而提高核心競爭力。

在銀行的整體布局規劃中，網點是最重要的環節之一，是銀行與客戶直接交流的第一平臺，是銀行參與市場競爭的重要資源，面對流量客戶日漸減少，智能化交易日益頻繁，優質客戶都在線上操作的現狀，如何以積極飽滿的心態和狀態,開展廳堂主動服務與營銷，維護全量客戶的同時,高效拓展優質增量,有效提升廳堂各崗位和大堂經理的營銷能力，將是本課程的終極目標。

課程收益：

■ 廳堂營銷氛圍營造

■ 流量客戶營銷流程梳理

■ 存量客戶盤活與提升

■ 增量拓展與公私聯動

■ 客戶活動策劃

課程時間：2天，6小時/天

課程對象：服務經理/客戶經理等廳堂人員

課程方式：實戰講授+案例研討+情景互動

課程大綱

第一講：廳堂營銷氛圍營造

一、打造廳堂靜態氛圍

1. 做好物品6S管理

2. 動線設計流暢合理

3. 7個接觸點營銷工具

二、營銷工具設計

1. 吸引客戶興趣

2. 賣點3-5個

3. 有圖有對比有案例

三、開展特色活動

1. 節假日活動

2. 個性化活動(案例:主題存單)

3. 時序導向型活動

4. 線上活動

第二講：廳堂營銷流程規范梳理

一、廳堂營銷準備

1. 明確崗位職責

2. 明確二次考核

3. 規范業績臺賬

4. 明確主推產品

二、廳堂營銷流程

1. 識別推薦

2. 引導分流

3. 服務營銷

1）基金定投場景話術與異議解答

2）基金類產品場景話術與異議解答

3）保險類產品場景話術與異議解答

4）理財類產品場景話術與異議解答

5）貴金屬產品場景話術與異議解答

6）信用卡產品場景話術與異議解答

4. 客戶維護

5. 廳堂微沙龍

三、主動營銷關鍵

1. 做好存款穩存增存：轉賬客戶、存款客戶、理財客戶、資產類客戶

2. 做好產品注冊促活

1）針對新開卡客戶

2）針對有卡有掌銀客戶

3）針對借記卡和信用卡客戶

4）針對有收款需求商戶

5）針對存款客戶

6）針對兩柜彈屏客戶

7）針對領取貸記卡客戶

四、營銷分析總結

1. 每日小結

2. 問題督導

3. 考核兌現

第三講：存量客戶盤活與提升

一、代發客戶盤活與提升

1. 托新戶

1）對公存量客戶

2）重點行業客戶

3）新開戶企業

4）產業鏈客戶等等

2. 防流失

1）產品N+交叉銷售

2）開卡“1+1”

3. 提沉淀

1）進行名單制管理

2）綁定基礎業務

3）完善引薦機制

4）定期聯誼會

5）推薦短信群發等等

二、長尾客戶盤活與提升

1. 目標客戶畫像梳理

1）有教育投資資金的家長（特點分析、營銷策略、話術）

2）80、90后職業青年（特點分析、營銷策略、話術）

3）企業中高層（特點分析、營銷策略、話術）

4）離退休老年人（特點分析、營銷策略、話術）

2. 資產類客戶盤活

1）目標客戶分類

a熟悉客戶——熟悉客戶現狀分析

b資產客戶——資產客戶73855原則

c睡眠客戶

d特定客戶——與客戶鏈接視窗、橄欖球法則

2）高效預熱與誤區

a高效預熱:針對高凈值及睡眠客戶,談談服務,巧妙切入產品

——產品到期提醒服務

——重要節日送上祝福

——賬戶升級降級服務

——權益活動告知服務

b資產配置技巧

——保持粘性，逐步配置新產品

——抓住每次到期機會做配置調整

——做好配置前盤客戶工作

——凈值理財營銷場景話術

C電話營銷話術與異議

一階段：了解客戶基本情況

二階段：判斷客戶專業水平

三階段：擴大產品差異化影響

四階段：難點問題及異議處理

第四講：增量客戶外拓營銷

一、公私聯動營銷

1. 代收代付業務公私聯動

1）代發工資客戶、代收項目

2）營銷手段

a建立不同層級拜訪機制

b對公司高層定制化服務與產品

c為代發客戶提供優惠措施

2. 個人貸款業務公私聯動

1）維系個貸單位高管關系，提高公司業務份額

2）個貸經營性貸款捆綁部分公司業務

3）做好公司客戶上下游客戶維護

3. 理財業務公私聯動

1）完善客戶分層體系

2）以產品組合優化資產配置

3）以基金定投普及推廣

二、社區客群獲客”六大妙招”

1. 物業公關

2. 宣傳造勢

3. 活動獲客

4. 產品獲客

5. 轉介獲客

6. 跟進服務

三、商貿客群獲客”六項絕技”

1. 客戶分析

2. 建立信任

3. 挖掘需求

4. 呈現價值

5. 贏取承諾

6. 跟進服務

四、企事業單位獲客“六到起飛”

1. 獲取信息

2. 關系營銷

3. 搭建平臺

4. 方案營銷

第五講：活動策劃組織與營銷

一、愛健康老年社群

1. 養生保健大講堂

2. 防詐騙知識講座

3. 社區棋牌比賽

4. 廣場舞大賽

二、愛美女性社群

1. 茶道講座

2. 美容養生

3. 紅酒品鑒

4. 形象設計

三、親子教育社群

1. 愛心義賣

2. 童趣DIY

3. 才藝培育

4. 財商探趣

四、愛車社群

1. 汽車養護

2. 汽車保險

3. 趣味玩車

五、白領社群

1. 健身瑜伽

2. 時間管理

3. 溝通技巧

4. 商務禮儀

5. 英才交流會

六、商貿客群

1. 銀商交流會

2. 商戶聯盟惠生活

3. 財稅知識大講堂

4. 黑馬投融分享會