非金融場景運營賦能銀行

網點實現獲客、活客

臧魯嘉老師，2022年5月9日

課程背景：

場景不是傳統金融與生俱來的 DNA，金融場景生態建設，對金融機構戰略布局、產品計、營銷運營、風險管控、技術應用、人才組織等方方面面提出了更高的要求，更對無數金融從業者發起了挑戰。在頂層設計布局的之外，支行網點怎樣在原有簡單客戶延伸或增值服務的基礎上，系統的打造非金融微場景，實現獲客、活客，提升老客戶貢獻度，成為當前網點轉型經營的主戰場。

課程目標：

1、    支行網點獲客、活客、留客（挖潛）痛點分析

2、    了解并掌握什么是非金融場景，為什么要搭建

3、    學習非金融微場景怎樣搭建，掌握核心點

4、    掌握非金融場景運營技巧

5、    掌握引流客戶轉化技巧

授課對象：

1、    省、市分支行負責業務營銷拓展的部門人員

2、    銀行總行負責網點運營條線的負責部門人員

3、    銀行總行負責業務營銷指導部門人員

4、    銀行負責網點培訓人員

5、    其他對非金融微場景建設感興趣人員

課程安排：

2天的課程。其中理論課程約5課時，案例課程約5課時，研討課程2課時。上述課程授課將按照課程大綱，交叉結合進行。

課程大綱

一、 商業銀行建設非金融場景的淵源

1、非金融場景建設是商業銀行發展的破題之策

服務實體經濟是商業銀行發展“初心”

消費升級提出更高的服務需求

金融服務貫穿整個社會需求

2、科技發展支撐了非金融場景建設

移動互聯網快速發展激發了場景建設活力

大數據、人工智能創造出新的服務模式場景

二、 非金融場景建設操作

1、怎樣選擇適合延伸拓展非金融場景

從市場角度出發研判非金融場景選擇

從資源角度出發研判非金融場景選擇

2、搭建非金融場景三部曲

非金融場景用戶引流的邏輯設計

非金融場景運營實施建設

融入金融產品或服務

案例1：建設銀行政務場景建設合作布局

目的、邏輯、投入、升級、融入

案例2：支行傍邊的餛飩店

目的、邏輯、投入、升級、融入

三、 非金融場景運營要點

1、人是關鍵因素

認同場景建設與運營邏輯

目的不是賣多少產品而是能夠與多少用戶接觸

分析數據非常關鍵

需要團隊協作形成合力

掌握新媒體運營技巧

2、科技賦能很重要

用戶體驗是第一位的

不能“叫好不叫座”

數據收集十分重要，怎樣搭建數據中臺

3、怎樣融入金融理念

金融產品和服務一定要融入

用戶、準客戶和客戶怎樣識別

四、 非金融怎樣實現獲客、活客

1、建設非金融場景漏斗獲客、活客模型

觸達用戶的方法

做大非金融場景的衡量標準

怎樣建設用戶篩選模型

2、客戶運營是非金融場景的核心

用戶體系與客戶體系的不同點

結合非金融場景建設客戶運營體系

3、數字營銷是點睛之筆

運營離不開數字

學會使用數字營銷

五、 非金融場景引流獲客、活客后轉化技巧及案例分析

1、根據非金融場景不同，選擇適合的轉化方式

權益轉化

服務轉化

產品轉化

2、融入轉化才是王道

課程準備：

1、形式：分小組對抗型。每個階段都在講解后，通過學員展示，小組討論，場景設計等方式形成小組對抗。需要將課桌擺成幾個小組的樣式。

2、物料：需要一些課堂用品，如白紙、油漆筆、白板、小組計分等。

3、信息：提前收集學員信息，如崗位，工作年限，機構名稱，主要業務指標情況，培訓當季考核指標情況。