銀行金融產品營銷案例分析

主講：臧魯嘉

【課程背景】

商業銀行在營銷過程中存在的各種無法確定的情況，客戶需求與產品結合也存在一定的差距。怎樣處理客戶異議，解決客戶痛點，將客戶的需求與產品的功能有機的結合才是銷售過程最核心的關鍵點。總結過往參與營銷的項目，分析行業內優秀的營銷項目，匯總形成了本課程。目的在于通過案例的透徹分析講解，幫助受訓機構學員學習掌握處理營銷過程的問題與異議，最終實現銷售目標的達成。選擇公司、個金金融產品的營銷案例，以客戶的角度講解營銷過程。

【課程設計】

本課程主要結合自己工作經歷，總結的工作經驗和技巧，通過對移動互聯網下新營銷理念（如大數據，線上化等）營銷工具的賦能，以及科技賦能營銷的關鍵點，設計以客戶為中心的營銷方式，從而完成項目或重點客戶的營銷案例的分析，助力學員掌握以客戶為中心的營銷技巧。

【課程準備】

1、形式：分小組對抗型。每個階段都在講解后，通過學員展示，小組討論，提問競賽等方式形成小組對抗。需要將課桌擺成幾個小組的樣式。

2、物料：需要一些課堂用品，如白紙、油漆筆、白板、小組計分等。

3、信息：提前收集學員信息，如崗位，工作年限，機構名稱，主要考核指標設置和上年末業績情況。

【課程時間】1天（6小時/天）

【課程內容】

一、公司業務產品

1、山東太陽紙營銷案例。

?  涉及產品：票據貼現、銀企直連、日常公司結算。

?  營銷關鍵：科技賦能+客戶產品需求。

案例來源：中國銀行山東省分行。

2、山東魯能地產營銷案例。

?  涉及產品：大額存款、開發貸、個人住房貸款。

?  營銷關鍵：科技賦能+解決客戶痛點。

案例來源：工商銀行山東省分行。

3、南山集團營銷案例。

?  涉及產品：現金管理、國際結算、流動資金貸款、日常公司結算。

?  營銷關鍵：科技賦能+挖掘客戶潛在需求。

案例來源：中國銀行山東省分行。

4、濟南鐵路局營銷案例。

?  涉及產品：公司存款、流動資金貸款、現金管理、公司理財產品銷售。

?  營銷關鍵：科技賦能+升級產品+交叉銷售。

案例來源：建設銀行山東省分行。

5、中小企業國際結算信用證營銷。

?  營銷關鍵：科技賦能+流程整合+客群類方案解決。

案例來源：中國銀行深圳市分行。

二、個人金融業務產品

1、私人銀行客戶綜合營銷案例。

?  涉及產品：保險金信托、私募基金、大額存單、大額信用卡。

?  營銷關鍵：運用大數據分析，通過以人找人的方式。

案例來源：中國銀行江蘇省分行。

2、省級行政事業單位代發薪營銷案例。

?  涉及產品：代發薪、大額信用卡、銀行卡分期、個人信用貸款、個人理財產品。

?  營銷關鍵：科技賦能+綜合服務方案+提升客戶體驗。

案例來源：中國銀行山東省分行。

3、手機銀行APP月活客戶批量營銷。

?  涉及產品：個人電話費等代理業務、線上貸款、個人匯款、個人理財、信用卡積分兌換。

?  營銷關鍵：科技賦能+建設數據中臺+交叉銷售。

案例來源：中國銀行山東省分行。

4、微信公眾號、小程序開展個人客戶場景營銷。

?  涉及產品：個人存款、信用卡消費、個人貸款。

?  營銷關鍵：科技賦能+新媒體運營+場景營銷。

案例來源：中國銀行深圳市分行。

5、貴金屬等特色代理產品營銷案例。

?  涉及產品：貴金屬、ETC等。

?  營銷關鍵：運用大數據分析，場景營銷+通過以物找人的方式。

案例來源：中國銀行廣東省分行。

三、備用案例

1、中小企業客群批量營銷案例。

?  涉及產品：普惠金融貸款、代發薪、銀行卡、銀行匯票。

?  營銷關鍵：科技賦能+客戶方案解決。

案例來源：建設銀行山東省分行。

2、濟南市政府團購房項目營銷案例。

?  涉及產品：公司存款、流動資金貸款、公司結算、個人信用卡分期、個人住房貸款、個人存款、銀行卡、個人理財。

?  營銷關鍵：科技賦能+產品創新+場景應用。

案例來源：中國銀行濟南分行。

3、非金融場景營銷案例。

?  養老場景：時間銀行；教育場景：高校營銷；醫療場景：智慧醫院；文旅場景：平臺建設。

?  涉及產品：公司賬戶開立、行政事業存款、代發薪、普惠金融貸款、個人消費貸款、信用卡。

?  營銷關鍵：流程重組+科技創新+新媒體運營。

案例來源：中國銀行上海市分行。