綜合賦能打造零售特色化

銷售服務(wù)型網(wǎng)點

臧魯嘉老師2022-06-29

課程背景

商業(yè)銀行零售金融產(chǎn)品（理財、基金、國債等）獲客難，銷售難，留客難已經(jīng)成為大家的共識。細數(shù)成功的案例少之又少，招商銀行算一個，其他案例就很難再舉出來了。究其原因，零售業(yè)務(wù)轉(zhuǎn)型需要成熟的外部條件和內(nèi)在因素，要有系統(tǒng)、成熟的方法論支撐。但是隨著國家經(jīng)濟的發(fā)展，人民生活水平的提升，零售業(yè)務(wù)發(fā)展不可限量，商業(yè)銀行必須應(yīng)對挑戰(zhàn)，迎難而上，創(chuàng)出一片新天地。

課程目標

1、了解商業(yè)銀行零售業(yè)務(wù)銷售服務(wù)轉(zhuǎn)型的目標有哪些，并結(jié)合自身的資源和優(yōu)勢，思考零售業(yè)務(wù)轉(zhuǎn)型的方向。關(guān)鍵是要解決理念和認知方面的問題。

2、商業(yè)銀行零售業(yè)務(wù)產(chǎn)品銷售發(fā)展方向策略分析。了解招商銀行零售業(yè)務(wù)產(chǎn)品銷售轉(zhuǎn)型優(yōu)劣分析；結(jié)合授課對象研究分析其各類產(chǎn)品銷售轉(zhuǎn)型方向。

3、掌握網(wǎng)點零售業(yè)務(wù)特色化經(jīng)營流程，掌握分析網(wǎng)點零售業(yè)務(wù)產(chǎn)品銷售特色化經(jīng)營的五要素，地理環(huán)境、目標客群、核心產(chǎn)品、特色服務(wù)和營銷閉環(huán)。

授課對象

支行網(wǎng)點負責(zé)人、分管零售業(yè)務(wù)的負責(zé)人，支行客戶經(jīng)理、大堂經(jīng)理和理財經(jīng)理等營銷人員。

課程內(nèi)容

第一講：零售業(yè)務(wù)轉(zhuǎn)型是商業(yè)銀行發(fā)展的必經(jīng)之路

一、 第十四個五年計劃“共同富裕”的要求

二、 國家經(jīng)濟發(fā)展市場需求決定的

三、 商業(yè)銀行盈利要求決定的

四、 國外發(fā)達國家商業(yè)銀行發(fā)展借鑒

五、 支行網(wǎng)點轉(zhuǎn)型有得天獨厚的優(yōu)勢

第二講：網(wǎng)點零售產(chǎn)品銷售轉(zhuǎn)型分析

一、 轉(zhuǎn)型發(fā)展是目前國家發(fā)展的大趨勢

二、 商業(yè)銀行零售業(yè)務(wù)產(chǎn)品銷售轉(zhuǎn)型方向

三、 各類零售產(chǎn)品客戶需求分析

四、 獲客、活客、留客的關(guān)鍵點

五、 客戶營銷、服務(wù)、管理要點

第三講：網(wǎng)點零售業(yè)務(wù)銷售服務(wù)轉(zhuǎn)型要素分析

一、 網(wǎng)點地理環(huán)境分析

二、 網(wǎng)點目標客群鎖定

三、 網(wǎng)點核心產(chǎn)品選擇

四、 網(wǎng)點特色服務(wù)建立

五、 網(wǎng)點營銷閉環(huán)設(shè)置

第四講：網(wǎng)點零售業(yè)務(wù)銷售服務(wù)轉(zhuǎn)型策劃流程

一、觀念轉(zhuǎn)變，從上到下統(tǒng)一思想，能夠形成工作合

力推動零售業(yè)務(wù)轉(zhuǎn)型發(fā)張。

二、總、分行零售業(yè)務(wù)轉(zhuǎn)型必要規(guī)劃

三、支行網(wǎng)點零售業(yè)務(wù)轉(zhuǎn)型步驟

四、零售業(yè)務(wù)轉(zhuǎn)型關(guān)鍵點

五、零售業(yè)務(wù)轉(zhuǎn)型目標達成標志

第五講：賦能網(wǎng)點零售業(yè)務(wù)銷售服務(wù)轉(zhuǎn)型要點

一、 數(shù)字化客戶管理應(yīng)用

二、 新媒體運營實現(xiàn)客戶服務(wù)創(chuàng)新

三、 非金融場景建設(shè)實現(xiàn)獲客、活客

四、 營銷活動與投教沙龍

五、 售后服務(wù)與產(chǎn)品復(fù)購技巧

課程參數(shù)：

1、時間：正常培訓(xùn)大約需要6課時，一天的時間。如需要針對支行網(wǎng)點進行轉(zhuǎn)型輔導(dǎo)，第一階段大概需要一個月左右的時間，如果有效果則后續(xù)可根據(jù)網(wǎng)點情況推進。

2、形式：分小組對抗型。每個階段都在講解后，通過學(xué)員展示，小組討論，提問競賽等方式形成小組對抗。

3、其他：需要一些課堂用品，如白紙、油漆筆、白板、小組計分等。

課程總結(jié)：

零售業(yè)務(wù)轉(zhuǎn)型是商業(yè)銀行未來發(fā)展的決勝之戰(zhàn)，目前不管是場景金融、數(shù)字化轉(zhuǎn)型、大數(shù)據(jù)賦能等均是零售業(yè)務(wù)轉(zhuǎn)型的具體表現(xiàn)形勢。本課程通過研究分析商業(yè)銀行零售業(yè)務(wù)轉(zhuǎn)型發(fā)展過往情況，結(jié)合自身經(jīng)驗時間，設(shè)計以客戶為中心的轉(zhuǎn)型發(fā)展流程，幫助授課對象在零售業(yè)務(wù)發(fā)展轉(zhuǎn)型方面有所建樹，少走彎路。

本課程分授課和幫扶兩個部分。其中授課6課時時間，主要宣講理念、觀點、方法論等，促使授課對象形成系統(tǒng)的理論基礎(chǔ)。幫扶主要針對試驗網(wǎng)點進行一對一的轉(zhuǎn)型發(fā)展流程設(shè)計，轉(zhuǎn)型步驟規(guī)劃和實施工作安排建議等，第一階段初步設(shè)計為一個月的時間，后續(xù)根據(jù)網(wǎng)點轉(zhuǎn)型情況分析后續(xù)工作安排。與此同時，協(xié)助網(wǎng)點開展客戶運營管理，服務(wù)流程設(shè)計，以及對應(yīng)的人員培訓(xùn)，初步完成網(wǎng)點零售業(yè)務(wù)轉(zhuǎn)型。

其他說明：本課程主要結(jié)合自己工作經(jīng)歷，總結(jié)的工作經(jīng)驗和技巧，通過移動互聯(lián)網(wǎng)下新營銷理念（如大數(shù)據(jù)，線上化等）營銷工具的賦能，形成網(wǎng)點零售業(yè)務(wù)特色經(jīng)營轉(zhuǎn)型的新方法，助力商業(yè)銀行網(wǎng)點在未來競爭中能夠找到自身發(fā)展的新方式。