《全景案例-銀行高價值客戶的經營維護策略》

課程核心價值：全案例第一工作視角的務實型培訓，案例選取充分，操作邏輯扎實。

楔子：回歸本質的思考

? 傳統銀行的經營困境

2 產品競爭力同質

2 中臺的建立缺失

2 流程的整理繁雜

2 員工的賦能不足

2 營銷的觸達不力

? 困境背后的根源

2 經營場景的變了

2 經營思維沒跟上

2 經營工具也變了

2 經營流程沒跟上

2 團隊驅動的模式

第一篇：個人業務發展趨勢與策劃思路

? 經營場景的改變，如何打通場內場外

? 營銷平臺的改變，如何打通線上線下

? 營銷思維的改變，如何實現APPS式的客群鏈接

? 經營工具的改變，如何借力第三方平臺發展獲客

? 營銷內容的改變，如何建立強大的中臺能力

? 勞動組合的改變，如何打通崗位職能

第二篇：高價值個金客群的經營與維護策略

? 案例復盤-招商與中心私行客戶經理的維護之道

2 如何讓客戶適應你的存在

2 如何做到不銷而售

2 如何實現AUM的提升

? 案例復盤-我行傳奇理財經理，如何正確理解KYC在個金價值客戶經營策略的應用

2 雙向KYC的設定如何完成

2 理性和感性如何影響客戶的決策

2 資產配置與中收的創造在什么環節完成

? 案例復盤-服務之道，我行北京客戶，為什么從100萬實現存款新增1000萬

2 網點主任都做對了哪些事情？

? 案例復盤-維護策略，三甲醫院醫生高價值群體，如何建立鏈接，如何找到入口實現價值新增

? 案例復盤-除了權益活動，我們還有哪些資源可以維護高價值客戶。

第三篇：基于營銷熱度的批量客戶維護管理工具

? 在存量客戶中進行營銷熱度分層-最簡潔營銷過程管理工具的原理與使用方法

2 0分客戶-目標發卡客戶的定位分層

2 1分層級客戶-存量，有聯絡方式與地址

2 2分層級客戶-聯系過，與客戶有實質性溝通

2 3分層級客戶-有見面接觸，客戶了解客戶經理

2 4分層級客戶-有主動二次營銷，客戶對產品產生興趣

2 5分層級客戶-通過自身發起的主動營銷，核心產品有成交

2 6分層級客戶-忠誠客戶，反復成交，與客戶進入圈子，信任關系達成

? 營銷診斷：建立存量客戶坐標圖，針對自身客戶管理水平

? 動作分解一：1分到6分客戶的營銷熱度提升方式動作分解