產(chǎn)能飛躍——零售營(yíng)銷人員綜合能力提升特訓(xùn)營(yíng)

主講：常久

【課程對(duì)象】

銀行零售業(yè)務(wù)營(yíng)銷一線管理層（支行長(zhǎng)、網(wǎng)點(diǎn)負(fù)責(zé)人、零售營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)負(fù)責(zé)人等）；銀行網(wǎng)點(diǎn)一線營(yíng)銷人員（客戶經(jīng)理、理財(cái)經(jīng)理、大堂經(jīng)理、綜合柜員等）；網(wǎng)點(diǎn)其他銷售服務(wù)人員。

【課程提綱】

一、后疫情時(shí)代營(yíng)銷思維的轉(zhuǎn)型

（一）互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代的營(yíng)銷思維轉(zhuǎn)型

1、互聯(lián)網(wǎng)思維

2、非金融需求

3、場(chǎng)景化營(yíng)銷

（二）營(yíng)銷中的互聯(lián)網(wǎng)思維

1、得長(zhǎng)尾者得天下

2、得眼球者得天下

3、得粉絲者得天下

4、得鳥人者得天下

（三）銀行同業(yè)優(yōu)秀營(yíng)銷案例分享

二、零售客戶營(yíng)銷基本流程——七步成詩(shī)

（一）識(shí)別客戶

1、客戶信息的了解和挖掘

2、識(shí)別客戶的途徑

3、工具——引導(dǎo)員技能

（二）建立信任

1、建立信任：服務(wù)與溝通

2、建立信任的八個(gè)方法

（三）激發(fā)需求

1、客戶需求的分類和層次

2、如何引導(dǎo)客戶的需求

3、如何激發(fā)客戶的需求

4、如何將客戶需求與產(chǎn)品營(yíng)銷建立聯(lián)系

5、工具——SPIN顧問(wèn)式營(yíng)銷

（四）展示產(chǎn)品

1、展示和介紹產(chǎn)品的方法

2、產(chǎn)品展示和介紹的注意事項(xiàng)

3、產(chǎn)品展示的動(dòng)作和話術(shù)細(xì)節(jié)

（五）處理異議

1、處理客戶異議的“三文治”法

2、客戶異議的轉(zhuǎn)換和引導(dǎo)

3、客戶異議轉(zhuǎn)化為銷售機(jī)會(huì)的方法

（六）促成銷售

1、關(guān)注客戶情緒的變化

2、捕捉客戶成交的信號(hào)

3、促成交易達(dá)成的十個(gè)方法

4、讓客戶轉(zhuǎn)介紹的技巧

（七）跟蹤維護(hù)

1、客戶維護(hù)方法與技巧

2、完善客戶信息檔案

三、線上渠道的營(yíng)銷方法與策略

（一）線上營(yíng)銷的原則與策略

1、場(chǎng)景要“近”

2、立意要“小”

3、語(yǔ)言要“活”

（二）第一步：四大主題，求專注

1、有情感、有共鳴

2、有趣味，有互動(dòng)

3、有價(jià)值，有用處

4、有品味，有關(guān)聯(lián)

（三）第二步：挖掘由頭，會(huì)搭訕

1、從社交媒體中挖掘客戶信息

2、誘導(dǎo)客戶的私人互動(dòng)

3、社交互動(dòng)營(yíng)銷案例探析

（四）第三步：巧設(shè)誘餌，利成交

1、爆款、引流款與利潤(rùn)款

2、銀行產(chǎn)品的“引流款”設(shè)計(jì)

3、銀行產(chǎn)品“導(dǎo)流營(yíng)銷”案例探析

（五）第四步：利益分享，促裂變

1、讓客戶分享“名”

2、讓客戶分享“利”

3、線上引流與線下導(dǎo)入

四、存量客戶營(yíng)銷挖潛的方法與流程

（一）分層：存量客群的數(shù)據(jù)營(yíng)銷

1、客戶的立體分層——兩個(gè)矩陣

2、臨界客戶提升

（1）產(chǎn)品加載

（2）資金湊整

（3）增值服務(wù)

3、客戶“分層”營(yíng)銷實(shí)戰(zhàn)案例探析

（二）分群：目標(biāo)客群的差異營(yíng)銷

1、客戶畫像與客戶特征分析

2、客戶線上分群的方法

3、客戶線下分群案例探析

（三）分片：網(wǎng)周客群的精準(zhǔn)營(yíng)銷

1、畫地圖：目標(biāo)客群導(dǎo)入

2、挖墻角：他行客戶策反

（1）網(wǎng)點(diǎn)激反

（2）社區(qū)策反

（3）他行截反

3、學(xué)傳銷：客戶人脈營(yíng)銷

（1）轉(zhuǎn)介紹

（2）關(guān)系鏈營(yíng)銷

（3）影響力客戶的發(fā)動(dòng)

（四）分序：銷售活動(dòng)的流程優(yōu)化

1、產(chǎn)品銷售的順序

2、生客與熟客

（五）主力客群營(yíng)銷案例探析

1、個(gè)貸客群

2、代發(fā)薪資客群

3、商貿(mào)及私營(yíng)業(yè)主客群

4、婦兒親子類客群

5、中老年客群

6、其他定向客群

五、中高端客戶的資產(chǎn)配置與營(yíng)銷步驟

（一）中高端客戶資產(chǎn)配置的基本知識(shí)

1、標(biāo)準(zhǔn)普爾資產(chǎn)配置圖

2、“客戶-產(chǎn)品”對(duì)應(yīng)矩陣

3、客戶生命周期與產(chǎn)品配置

4、“美林投資鐘”理論與產(chǎn)品配置

5、即期經(jīng)濟(jì)形勢(shì)與產(chǎn)品配置

（二）中高端客戶資產(chǎn)配置的流程與技巧

1、日常管理

（1）工作記錄

（2）“量、利、質(zhì)”的三維數(shù)據(jù)分析

（3）頭腦風(fēng)暴：針對(duì)目標(biāo)任務(wù)，擬定營(yíng)銷規(guī)劃

2、客群管理

（1）定量+定性的客群經(jīng)營(yíng)

（2）成功的客群經(jīng)營(yíng)流程圖

（3）定量“九宮格”與定性“十大群”

（4）將客群經(jīng)營(yíng)落實(shí)為行動(dòng)計(jì)劃

3、客戶邀約

（1）邀訪技巧與事件性營(yíng)銷

（2）異議問(wèn)題的處理

4、需求挖掘

（1）溝通套路：有一套自己的問(wèn)句

（2）KYC利器（初階）：風(fēng)險(xiǎn)表問(wèn)題梳理

（3）KYC利器（進(jìn)階）：KYC地圖

（4）問(wèn)題“邏輯樹”

（5）分類已知信息，擬定面談策略

5、資產(chǎn)配置規(guī)劃

（1）說(shuō)服客戶進(jìn)行資產(chǎn)配置的技巧

（2）如何將資產(chǎn)配置融入銷售流程

（3）資產(chǎn)配置“三步走”

（4）大類資產(chǎn)的“缺口”分析

6、產(chǎn)品銷售促成

（1）規(guī)劃神器：理財(cái)金字塔

（2）行外資金挖掘與KYC

（3）配置原則：有股債、有內(nèi)外、有大小

（4）資產(chǎn)配置化解異議問(wèn)題

7、定期檢視

（1）產(chǎn)品信息的檢視及客戶溝通

（2）資產(chǎn)配置升級(jí)

（3）增值服務(wù)

六、傳統(tǒng)銀行產(chǎn)品的營(yíng)銷包裝

（一）產(chǎn)品體系梳理與結(jié)構(gòu)設(shè)計(jì)

1、現(xiàn)有產(chǎn)品的體系梳理

2、爆款、引流款與利潤(rùn)款

（二）分支行層面的產(chǎn)品整合包裝

1、為產(chǎn)品“做導(dǎo)流”

2、為產(chǎn)品“找焦點(diǎn)”

3、為產(chǎn)品“分客群”

4、為產(chǎn)品“取名字”

5、為產(chǎn)品“編故事”

6、為產(chǎn)品“組套餐”

七、網(wǎng)點(diǎn)氛圍營(yíng)造與促銷活動(dòng)設(shè)計(jì)

（一）網(wǎng)點(diǎn)營(yíng)銷氛圍的營(yíng)造

1、宣傳展示氛圍

2、溝通交流氛圍

3、銷售刺激氛圍

4、心理暗示氛圍

（二）網(wǎng)點(diǎn)促銷活動(dòng)的設(shè)計(jì)

1、網(wǎng)點(diǎn)“微沙龍”的組織

2、網(wǎng)點(diǎn)的“入門”促銷

3、網(wǎng)點(diǎn)的“維穩(wěn)”促銷

4、網(wǎng)點(diǎn)的“升級(jí)”促銷

5、周期性禮品的設(shè)計(jì)

  （三）專項(xiàng)主題活動(dòng)的策劃實(shí)施

1、前期市場(chǎng)調(diào)研和客群分析

2、活動(dòng)方案的創(chuàng)意與設(shè)計(jì)

3、接觸客戶的方法

4、活動(dòng)方案的細(xì)化與實(shí)施

5、廣告與傳播的策劃

6、配套的客戶互動(dòng)活動(dòng)

7、策劃后續(xù)營(yíng)銷方案

八、營(yíng)銷工具與方法的運(yùn)用

（一）營(yíng)銷工具與話術(shù)的運(yùn)用

（1）營(yíng)銷話術(shù)的優(yōu)化

（2）營(yíng)銷工具“展業(yè)夾”簡(jiǎn)述

（3）互聯(lián)網(wǎng)營(yíng)銷工具介紹

（二）營(yíng)銷方法創(chuàng)新：診斷式營(yíng)銷

（1）向醫(yī)生學(xué)習(xí)：診斷式營(yíng)銷探析

（2）基金產(chǎn)品營(yíng)銷案例分享

（3）保險(xiǎn)產(chǎn)品營(yíng)銷案例分享

（4）信用卡產(chǎn)品營(yíng)銷案例分享

（5）貴金屬產(chǎn)品營(yíng)銷案例分享

（6）存款產(chǎn)品營(yíng)銷案例分享

獨(dú)家案例庫(kù)：儲(chǔ)蓄存款營(yíng)銷的36個(gè)計(jì)策