三量齊發：后疫情時代零售銀行的“吸客、活客與增客”

主講：常久

【授課對象】

銀行零售業務經營管理層；支行長、營銷團隊負責人；銀行營銷骨干（客戶經理、理財經理、網點運營人員等）

【課程簡介】

本課程圍繞后疫情時代的市場與客戶變化，從“流量、存量、增量”三個維度，探討客戶營銷與經營的創新方法，為銀行零售業務營銷提出行之有效的轉型措施。

本課程授課人現為領先的全國性股份制銀行在職管理層，歷任深圳分行零售業務管理部副總經理、代發業務部總經理、社區金融業務負責人、一級管轄行行長，總行產品專家顧問團專家，總行級內訓師。具有總、分、支多重營銷管理經驗，長期主管零售業務，在客戶綜合營銷、市場企劃、網點轉型等方面具有豐富的理論知識和實戰經驗。曾全程主持某股份制銀行微信銀行、直銷銀行的開發上市，主持珠三角地區網點轉型與社區銀行建設運營工作，主導與騰訊、中移動的多項跨界合作項目，成功營銷該行系統內最大單筆互聯網信貸業務，主持開發的“薪資理財服務”榮獲第四屆深圳金融風云榜“最具價值品牌”。

本課程授課人熟悉銀行同業現狀，多年來為數百家銀行金融機構開展過零售營銷管理專題培訓與咨詢項目，課程以實戰案例為主體，深入淺出，幽默生動，深受受訓銀行好評。

一、后疫情時代營銷思維的轉型

（一）互聯網時代的營銷思維轉型

1、互聯網思維

2、非金融需求

3、場景化營銷

（二）銀行人的互聯網思維

1、得“長尾”者得天下

2、得“眼球”者得天下

3、得“粉絲”者得天下

4、得“鳥人”者得天下

二、如何吸引新客戶：“流量”營銷“四步曲”

（一）銀行“私域流量”營銷策略

1、主體“人格化”

2、場景要“近”

3、立意要“小”

4、方式要“活”

（二）線上“引流”四步曲

1、四大主題，求關注

（1）有情感，有共鳴

（2）有趣味，有互動

（3）有價值，有用處

（4）有品味，有關聯

2、挖掘由頭，會搭訕

（1）挖掘客戶信息

（2）誘導客戶私人互動

3、巧設誘餌，利成交

（1）爆款、引流款與利潤款

（2）銀行產品的“引流款”設計

4、利益分享，促裂變

（1）讓客戶分享“名”

（2）讓客戶分享“利”

（三）網點導入策略

1、主題網點打造

2、網點促銷活動設計

三、如何盤活老客戶：“存量”挖潛“四分法”

（一）分層：客戶立體分層與臨界提升

1、客戶“價值-關系”矩陣

2、產品“額度-頻率”矩陣

3、臨界客戶提升

4、客戶“分層”營銷實戰案例探析

（二）分群：目標客群的差異化營銷

1、客戶畫像與客戶特征分析

2、不同客群主打產品的設計

3、客戶線上分群與營銷的方法

4、客戶線下分群案例探析

（三）分片：網點周邊客戶的網格化營銷

1、畫地圖：目標客群導入

2、挖墻角：他行客戶策反

3、學傳銷：客戶人脈營銷

（四）分序：銷售活動的流程優化

1、產品銷售的順序

2、生客與熟客

四、如何創造新產能：“增量”營銷“五策略”

（一）管理策：營銷過程的自我管理

1、營銷過程管理的套路

（1）日常工作“流程化”

（2）結果目標“過程化”

（3）日常行為“標準化”

2、營銷人員的時間管理

3、常用工具與手段

（二）產品策：傳統產品的整合包裝

1、為產品“做導流”

2、為產品“找焦點”

3、為產品“分客群”

4、為產品“取名字”

5、為產品“編故事”

6、為產品“組套餐”

（三）促銷策：促銷活動的設計

1、網點“微沙龍”的組織

2、網點的“入門”促銷

3、網點的“維穩”促銷

4、網點的“升級”促銷

5、周期性禮品的設計

（四）方法策：診斷式營銷法

1、向醫生學習：診斷式營銷探析

2、基金產品營銷案例分享

3、保險產品營銷案例分享

4、信用卡產品營銷案例分享

5、存款產品營銷案例分享

6、貸款客戶挖潛營銷案例分享

（五）工具策：營銷工具的運用

1、營銷工具“展業夾”詳述

2、配套營銷話術的優化

3、互聯網營銷工具介紹