七步成章——支行長營銷管理提升之道

主講：常久

【課程對象】

銀行二級分行業(yè)務(wù)主管行長；支行行長、營銷負(fù)責(zé)人；基層營銷團(tuán)隊負(fù)責(zé)人。

【課程簡述】

本課程從“思維轉(zhuǎn)型、客群定位、產(chǎn)品整合、客戶經(jīng)營、營銷實戰(zhàn)、管理優(yōu)化、資源聯(lián)動”等七個方面提出具有實戰(zhàn)意義的策略與方法，旨在提升支行行長和營銷團(tuán)隊負(fù)責(zé)人的營銷、管理綜合能力。

本課程授課人現(xiàn)為大型領(lǐng)先股份制銀行在職管理層，歷任深圳分行零售業(yè)務(wù)管理部副總經(jīng)理、代發(fā)業(yè)務(wù)部總經(jīng)理、社區(qū)金融業(yè)務(wù)負(fù)責(zé)人及大區(qū)管轄支行行長職務(wù)，具有總、分、支多重營銷管理經(jīng)驗，長期主管零售銀行業(yè)務(wù)，在客戶綜合營銷、市場企劃、網(wǎng)點轉(zhuǎn)型等方面具有豐富的理論知識和實戰(zhàn)經(jīng)驗。曾全程主持某股份制銀行微信銀行、直銷銀行的開發(fā)上市，主持珠三角地區(qū)網(wǎng)點轉(zhuǎn)型與社區(qū)銀行建設(shè)運(yùn)營工作，主導(dǎo)與騰訊、中移動的多項跨界合作項目，成功營銷該行系統(tǒng)內(nèi)最大單筆互聯(lián)網(wǎng)信貸業(yè)務(wù)，主持開發(fā)的“薪資理財服務(wù)”榮獲第四屆深圳金融風(fēng)云榜“最具價值品牌”。

本課程授課人熟悉各類型銀行業(yè)務(wù)與發(fā)展現(xiàn)狀，多年來為數(shù)百家銀行金融機(jī)構(gòu)開展過零售營銷管理專題培訓(xùn)與咨詢項目，課程以實戰(zhàn)案例為主體，深入淺出，幽默生動，深受受訓(xùn)銀行好評。

【課程提綱】

一、取勢：時代變局與思維轉(zhuǎn)型

（一）銀行獲客的三個時代

1、流量時代

2、數(shù)據(jù)時代

3、場景時代

（二）營銷思維的轉(zhuǎn)型

1、轉(zhuǎn)型“客戶端思維”

2、關(guān)注“非金融需求”

3、探索“場景化營銷”

二、布局：客群細(xì)分和場景延伸

（一）網(wǎng)格化營銷概述

（二）矩陣式、立體式的客群梳理

1、分層：客群的“定量”管理——客群立體細(xì)分與臨界提升

2、分群：客群的“定性”管理——客戶分群與差異化營銷

3、分片：客群的“定位”管理——網(wǎng)格化營銷與片區(qū)挖潛

4、分序：銷售的“節(jié)奏”管理——產(chǎn)品銷售的流程優(yōu)化

（三）外部營銷資源聯(lián)動

1、社區(qū)需求融合

2、政府資源借用

3、異業(yè)聯(lián)盟合作

4、社群人脈經(jīng)營

三、強(qiáng)器：產(chǎn)品梳理與整合再造

（一）銀行現(xiàn)有產(chǎn)品的梳理

1、按產(chǎn)品功用的梳理

2、按產(chǎn)品銷售邏輯的梳理

3、按產(chǎn)品優(yōu)劣層次的梳理

（二）分、支行層面的產(chǎn)品整合與微創(chuàng)新

1、為產(chǎn)品做“導(dǎo)流”

2、為產(chǎn)品找“焦點”

3、為產(chǎn)品分“客群”

4、為產(chǎn)品取“小名”

5、為產(chǎn)品編“故事”

6、為產(chǎn)品做“組合”

（三）營銷層面的差異化策略

四、固基：價值客戶的深度經(jīng)營

（一）吸客：產(chǎn)品的整合再造

1、制造/強(qiáng)化差異點

2、產(chǎn)品與服務(wù)“焦點”的提煉

3、產(chǎn)品套餐的整合

（二）活客：成為客戶的主辦銀行

1、產(chǎn)品加載與交叉銷售

2、增加客戶接觸的頻度

3、創(chuàng)造“客戶依賴”

（三）激客：客戶心理需求的激發(fā)

1、生活需求創(chuàng)造金融需求

2、深挖客戶的心理痛點

3、與客戶形成“特殊關(guān)系”

（四）客戶經(jīng)營的三個關(guān)鍵點

1、客戶關(guān)注度：有“焦點”，忘不了

2、客戶忠誠度：增“觸點”，離不開

3、客戶需求：抓“痛點”，心相隨

五、強(qiáng)技：技能提升與營銷實戰(zhàn)

（一）基本營銷流程的優(yōu)化

1、識別客戶的技巧

2、建立信任的技巧

3、激發(fā)需求的技巧

4、展示產(chǎn)品的技巧

5、處理異議的技巧

6、促成銷售的技巧

7、維護(hù)客戶的技巧

（二）線上營銷策略與實戰(zhàn)

1、打造“社交化、人格化”的主體

（1）網(wǎng)點微信個人號的運(yùn)用

（2）其他社交工具的運(yùn)用（抖音、二維碼、H5等）

2、線上營銷實戰(zhàn)

（1）四大主題，求關(guān)注

（2）挖掘由頭，會搭訕

（3）巧設(shè)誘餌，利成交

（4）利益分享，促裂變

3、網(wǎng)點的線下導(dǎo)流

（三）提升營銷效能的策略方法

1、設(shè)計體驗式的營銷場景

2、策劃有趣的廣告?zhèn)鞑?/span>

3、追蹤社會熱點的營銷企劃

4、話術(shù)設(shè)計與銷售工具的使用

5、互聯(lián)網(wǎng)工具的使用技巧

六、增效：目標(biāo)管理與網(wǎng)點增效

（一）目標(biāo)與考核指標(biāo)管理

1、上級考核指標(biāo)的分解與傳導(dǎo)

2、如何制定內(nèi)部績效目標(biāo)

（1）績效目標(biāo)的分類

（2）制定目標(biāo)的SMART原則

3、避免“鞭打快牛”的等級考評體系

（二）精細(xì)化過程管理的流程

1、策略指導(dǎo)

2、營銷支持

3、計劃督導(dǎo)

4、計劃檢視

（三）過程管理的工具和方法

1、管理工具和信息傳遞渠道

2、多形式的會議

3、時間管理與問題攻關(guān)

4、日常管理視覺看板

（四）網(wǎng)點管理執(zhí)行

1、晨會與夕會

2、網(wǎng)點廳堂管理的步驟

3、網(wǎng)點管理的常用工具與手段

（五）崗位管理與崗位聯(lián)動

1、崗位分工

2、崗位聯(lián)動

3、崗位工作任務(wù)和目標(biāo)的設(shè)定

4、崗位聯(lián)動營銷的流程設(shè)計

（六）如何調(diào)動員工的積極性

1、規(guī)則約束

2、利益引導(dǎo)

3、情感維系

4、氛圍營造

5、多元激勵

七、縱橫：資源整合與外部聯(lián)動

（一）內(nèi)部資源聯(lián)動

1、公私聯(lián)動

2、廳堂與運(yùn)營聯(lián)動

3、總、分、支聯(lián)動

（二）外部資源拓展

1、片區(qū)外拓營銷的技巧和方法

2、社區(qū)渠道的搭建及公關(guān)

3、企業(yè)渠道的深挖與維護(hù)

4、異業(yè)渠道的聯(lián)合與共享

5、影響力客戶的維護(hù)與借力

（三）品牌與文化營銷

1、文化與品牌營銷

2、營銷的“四大主題”

3、成功營銷案例探析與展望

【參考課時】

2天。