廳堂賦能——網點營銷人員綜合能力提升特訓營

主講：常久

課程對象

銀行零售業(yè)務營銷管理層；網點負責人；網點廳堂骨干營銷人員（客戶經理、理財經理、大堂經理、綜合柜員等）；網點其他銷售服務人員。

一、互聯(lián)網時代的營銷思維轉型

（一）時代變局與思維轉型

（二）零售銀行的三個“進化”

1、客戶端思維

2、非金融需求

3、場景化營銷

（三）網點廳堂的經營轉型

1、互聯(lián)網時代的網點轉型

（1）網點細分化

（2）業(yè)務輕量化

（3）渠道智能化

（4）營銷體驗化

（5）管理集約化

2、網點功能的轉型

（1）交易結算中心”向“綜合服務平臺”

（2）“單一場景”向“場景聚合”

（四）銀行同業(yè)廳堂一體化營銷優(yōu)秀案例分享

二、廳堂營銷的場景打造與技能提升

（一）現(xiàn)有產品的場景化微創(chuàng)新

1、為產品找“焦點”

2、為產品分“客群”

3、為產品取“小名”

4、為產品編“故事”

5、為產品做“組合”

（二）廳堂營銷的基本流程——七步成詩

1、識別客戶

（1）客戶信息的了解和挖掘

（2）識別客戶的途徑

（3）工具——引導員技能

2、建立信任

（1）建立信任：服務與溝通

（2）建立信任的八個方法

3、激發(fā)需求

（1）客戶需求的分類和層次

（2）如何引導客戶的需求

（3）如何激發(fā)客戶的需求

（4）如何將客戶需求與產品營銷建立聯(lián)系

（5）工具——SPIN顧問式營銷

4、展示產品

（1）展示和介紹產品的方法

（2）產品展示和介紹的注意事項

（3）產品展示的動作和話術細節(jié)

5、處理異議

（1）處理客戶異議的“三文治”法

（2）客戶異議的轉換和引導

（3）客戶異議轉化為銷售機會的方法

6、促成銷售

（1）關注客戶情緒的變化

（2）捕捉客戶成交的信號

（3）促成交易達成的十個方法

（4）讓客戶轉介紹的技巧

7、跟蹤維護

（1）客戶維護方法與策略

（2）完善客戶信息檔案

（三）廳堂營銷的場景營造與工具使用

1、網點營銷氛圍的營造

（1）宣傳展示氛圍

（2）溝通交流氛圍

（3）銷售刺激氛圍

（4）心理暗示氛圍

2、營銷工具的使用

（1）展示物料

（2）交易工具

（3）溝通工具

（4）互聯(lián)網工具的應用

（四）網點線上營銷策略與實戰(zhàn)

1、打造“社交化、人格化”的主體

（1）網點微信個人號的運用

（2）其他社交工具的運用（抖音、二維碼、H5等）

2、線上營銷實戰(zhàn)

（1）四大主題，求關注

（2）挖掘由頭，會搭訕

（3）巧設誘餌，利成交

（4）利益分享，促裂變

3、網點的線下導流

三、廳堂客戶的深度經營與存量挖潛

（一）廳堂客群的梳理與細分

1、分層：客群的“定量”管理——客群立體細分與臨界提升

2、分群：客群的“定性”管理——客戶分群與差異化營銷

3、分片：客群的“定位”管理——網格化營銷與片區(qū)挖潛

4、分序：銷售的“節(jié)奏”管理——客戶親疏與銷售節(jié)奏

（二）客戶的深度經營

1、產品服務有“焦點”，客戶忘不了

（1）如何提煉產品的“焦點”

（2）如何實現(xiàn)客戶的細分

（3）基于客戶細分的產品套餐設計

2、客戶經營增“觸點”，客戶離不開

（1）產品加載與交叉銷售

（2）如何增加客戶接觸的頻度

（3）如何創(chuàng)造“客戶依賴”

3、營銷活動抓“痛點”，客戶心相隨

（1）生活需求創(chuàng)造金融需求

（2）深挖客戶的心理需求

（3）緊抓客戶的核心痛點

（4）與客戶形成“特殊關系”

4、案例分享與探析

（三）網點存量客群的挖潛與提升

1、網點客戶激發(fā)

（1）網點微沙龍的策劃

（2）網點激發(fā)之“入門”

（3）網點激發(fā)之“維穩(wěn)”

（4）網點激發(fā)之“提升” 

2、臨界客戶提升

（1）產品加載

（2）增值服務

（3）資產配置

3、他行客戶策反

（1）網點激反

（2）社區(qū)策反

（3）他行截反

4、關聯(lián)客戶帶動

（1）轉介紹

（2）關系鏈營銷

（3）影響力客戶的發(fā)動

5、項目聯(lián)動開發(fā)

（1）公私聯(lián)動

（2）項目拉動

（3）創(chuàng)新模式

（四）進階：網點中高端客戶營銷

1、日常管理

（1）工作記錄

（2）“量、利、質”的三維數據分析

（3）頭腦風暴：針對目標任務，擬定營銷規(guī)劃

2、客群管理

（1）定量+定性的客群經營

（2）成功的客群經營流程圖

（3）將客群經營落實為行動計劃

3、客戶邀約

（1）邀訪技巧與事件性營銷

（2）異議問題的處理

4、需求挖掘

（1）溝通套路：有一套自己的問句

（2）KYC利器（初階）：風險表問題梳理

（3）KYC利器（進階）：KYC地圖

（4）問題“邏輯樹”

（5）分類已知信息，擬定面談策略

5、資產配置規(guī)劃

（1）說服客戶進行資產配置的技巧

（2）如何將資產配置融入銷售流程

（3）資產配置“三步走”

（4）大類資產的“缺口”分析

6、產品銷售促成

（1）規(guī)劃神器：理財金字塔

（2）行外資金挖掘與KYC

（3）配置原則：有股債、有內外、有大小

（4）資產配置化解異議問題

7、定期檢視

（1）產品信息的檢視及客戶溝通

（2）資產配置升級

（3）增值服務

四、廳堂營銷協(xié)作與效能提升

（一）零售團隊的內部協(xié)作

1、崗位分工

2、崗位聯(lián)動

3、崗位工作任務和目標的設定

4、崗位聯(lián)動營銷的流程設計

（二）零售團隊與外部的聯(lián)動

1、公私營銷聯(lián)動

2、運營聯(lián)動與網點聯(lián)動

3、多層級聯(lián)動

（三）過程管理的方法和工具

1、過程管理的“四個步驟”和“五個到位”

2、管理工具和信息傳遞渠道

3、多形式的會議

4、時間管理與問題攻關

（四）如何調動員工的積極性

1、規(guī)則約束

2、利益引導

3、情感維系

4、氛圍營造

5、多元激勵

五、網點營銷活動策劃與聯(lián)動營銷

（一）客戶活動的策劃實施

1、前期市場調研和客群分析

2、活動方案的創(chuàng)意與設計

3、接觸客戶的方法

4、活動方案的細化與實施

5、廣告與傳播的策劃

6、配套的客戶互動活動

7、策劃后續(xù)營銷方案

（二）第三方聯(lián)動營銷

1、異業(yè)資源共享

2、社區(qū)需求融合

3、政府資源借用

4、社群人脈經營

（三）網點營銷策劃的創(chuàng)新

1、參與營銷

2、熱點營銷

3、IP營銷

獨家案例庫：儲蓄存款營銷的36個計策