新形勢下零售客戶深度經營與獲客模式創新

主講：常久 

【授課對象】

銀行營銷管理層，營銷一線負責人，營銷骨干。

【課程簡述】

本課程圍繞“客戶”這一核心指標，從“客戶變遷與營銷轉型、客戶立體細分、客戶深度經營、增量客戶營銷、存量客戶挖潛、外部聯動獲客”等多個維度，提出具有實戰性的策略與方法，提升營銷人員“吸客、留客、激客”全方位能力。

本課程授課人現為大型領先股份制銀行在職管理層，歷任深圳分行零售業務管理部副總經理、代發業務部總經理、社區金融業務負責人及大區管轄支行行長職務，具有總、分、支多重營銷管理經驗，長期主管零售銀行業務，在客戶綜合營銷、市場企劃、零售轉型等方面具有豐富的理論知識和實戰經驗。曾全程主持某股份制銀行微信銀行、直銷銀行的開發上市，主持珠三角地區網點轉型與社區銀行建設運營工作，主導與騰訊、中移動的多項跨界合作項目，成功營銷該行系統內最大單筆互聯網信貸業務，主持開發的“薪資理財服務”榮獲第四屆深圳金融風云榜“最具價值品牌”。

本課程授課人熟悉各類型銀行業務與發展現狀，多年來為數百家銀行金融機構開展過零售營銷管理專題培訓與咨詢項目，課程以實戰案例為主體，深入淺出，幽默生動，深受受訓銀行好評。

一、客群變遷與營銷思維轉型

（一）互聯網時代客戶數據化營銷趨勢探析

1、大數據為基礎的客戶全景視圖

2、互聯網時代客戶行為習慣的變遷

3、客戶綜合需求的識別與梳理

（二）零售客戶營銷的思維轉型

1、轉型“客戶端思維”

2、關注“非金融需求”

3、探索“場景化營銷”

二、客戶立體細分與營銷策略

（一）抓取客戶的“小數據”

1、客戶的“典型特征（標簽）”

2、分支行層面的客戶“小數據”

（二）場景化、矩陣式的客群細分

1、分層：客群的“定量”管理——存量客群的立體細分

（1）價值-關系矩陣

（2）額度-頻率矩陣

2、分群：客群的“定性”管理——目標客戶的差異營銷

（1）客戶的職業/行業細分與營銷策略

（2）客戶的性格特質與營銷策略

3、分片：客群的“定位”管理——網周客戶的精準梳理

4、分序：銷售的“節奏”管理——客群的長中短期配置

（三）基于客群細分的營銷方案策劃

三、零售客戶深度經營的三維體系

（一）“焦點”吸客：傳統產品的微創新

1、為產品做“導流”

2、為產品找“焦點”

3、為產品分“客群”

4、為產品取“小名”

5、為產品編“故事”

6、為產品做“組合”

（二）“觸點”活客：成為客戶的主辦銀行

1、產品加載與交叉銷售

2、客戶活動融入生活場景

3、創造“客戶依賴”

（三）“痛點”激客：客戶心理需求的激發

1、生活需求創造金融需求

2、深挖客戶的心理痛點

3、與客戶形成“特殊關系”

（四）客戶深度經營的三維體系

1、客戶關注度：有“焦點”，忘不了

2、客戶忠誠度：增“觸點”，離不開

3、客戶心理需求：抓“痛點”，心相隨

四、存量客群的挖潛提升

（一）低效客戶激發

1、“入門”策略

2、“維穩”策略

3、“升級”策略

4、廳堂微沙龍

5、流失客戶挽留

（二）臨界客戶提升

1、產品加載

2、增值服務

3、資產配置

（三）他行客戶策反

1、網點激反

2、社區策反

3、他行截反

（四）關聯客戶帶動

1、轉介紹

2、關系鏈營銷

3、影響力客戶的發動

（五）項目聯動聯動

1、公私聯動

2、平臺拉動

3、創新模式

五、重點增量客群的營銷

（一）目標客群營銷的流程與方法

1、客戶視圖掃描

2、客戶金融需求分析

3、客戶非金融需求分析

4、客群的營銷切入點

5、產品服務配置的設計

（二）主打客群營銷案例探析

1、個貸客群

2、代發薪資客群

3、商貿及私營業主客群

4、高凈值客群

5、婦兒親子類客群

6、中老年客群

7、其他定向客群

（三）提升營銷效能的策略與方法

1、營銷場景的打造

2、營銷活動的策劃

3、營銷技能的提升

4、營銷工具的運用

（四）線上營銷策略與實戰

1、“社交化、人格化”的主體

（1）微信個人號的運用

（2）其他社交工具的運用（抖音、二維碼、H5等）

2、線上營銷實戰

（1）四大主題，求關注

（2）挖掘由頭，會搭訕

（3）巧設誘餌，利成交

（4）利益分享，促裂變

3、線下導流

六、外部聯動獲客模式創新

（一）片區聯動獲客

1、片區外拓營銷的技巧和方法

2、社區渠道的搭建及公關

3、企業渠道的深挖與維護

4、異業渠道的聯合與共享

5、影響力客戶的維護與借力

（二）平臺批量獲客

1、互聯網流量平臺

2、異業商戶聯盟

（1）海量客群類商戶

（2）高頻消費類商戶

（3）特定需求類商戶

3、社群人脈資源

4、跨界經營創新

（三）打造客戶的品牌認同

1、基層營銷的“四大主題”

2、人格化、具象化的銀行IP打造

3、成功營銷案例探析與展望