卓越營銷管理者的“五項修煉”

——支行長（網點負責人）綜合營銷管理技能提升

【課程簡述】

銀行支行長（網點負責人）在業務發展中起到非常關鍵的作用，他們既是團隊的領導者，又是具體業務的執行者。其綜合素質的高低及戰斗力的強弱直接影響整個網點營銷效能的發揮。本課程從“趨勢探析與思維轉型、市場營銷與客戶經營、目標管理與過程提升、網點管理與團隊打造、資源整合與多元聯動”五個方面，指導支行網點負責人提升營銷規劃與管理能力，推動支行網點全面達成經營績效目標。

【課程提綱】

一、趨勢探析與思維轉型

（一）互聯網時代金融行業的發展趨勢

（二）傳統銀行變革的方向與路徑

（三）客戶心理與行為習慣的變遷

（四）銀行網點轉型的策略

1、定位細分化

2、網點輕量化

3、渠道智能化

4、營銷體驗化

5、管理集約化

（五）網點負責人營銷思維轉型

1、擁抱互聯網思維

2、深耕非金融需求

3、探索場景化營銷

4、“銷售產品”向“經營客戶”

二、市場營銷與客戶經營

（一）市場調研與客群分析

1、外部市場環境的分析

2、網點主流客群的分類及特征

3、客群調研的工具與方法

4、SWOT分析法與SWOT戰略

（二）互聯網+時代的營銷策略

1、互聯網思維的啟示

2、非金融需求創造金融需求

3、場景化營銷與客戶體驗

（三）如何做好客戶的深度經營

1、產品“焦點”的提煉

2、營銷“觸點”的設計

3、客戶“痛點”的抓取

4、創建差異化的產品與服務

（四）市場營銷實戰

1、存量客戶的深度挖掘

2、重點客戶的外拓營銷

3、片區及產業鏈的聯動營銷

4、他行價值客戶的策反

5、產品組合與交叉營銷

6、行外吸金：存款營銷六個策略

（五）提升營銷效能的策略與技巧

1、設計體驗式的營銷場景

2、策劃有趣的廣告傳播

3、追蹤社會熱點的營銷企劃

4、話術設計與銷售技巧提升

5、營銷流程與工具演練

三、目標管理與過程提升

（一）目標與考核指標管理

1、考核指標的分析與梳理

2、考核指標如何向下傳導

3、如何制定內部績效目標

（1）績效目標的分類

（2）制定目標的SMART原則

（3）制定績效目標的七個步驟

4、績效目標的分解

（二）精細化過程管理的流程

1、策略指導

2、營銷支持

3、計劃督導

4、計劃檢視

（三）過程管理的工具和方法

1、管理工具和信息傳遞渠道

2、多形式的會議

3、時間管理與問題攻關

4、日常管理視覺看板

（四）過程管理的數據分析

1、過程數據的有效采集

2、過程數據的量化分析

（五）提升執行效率的四個步驟

1、一一計劃

2、環環講細

3、步步落實

4、事事到位

（六）針對性營銷方案的制定

1、基于目標關聯的營銷方案匹配

2、營銷方案的落地執行

四、網點管理與團隊打造

（一）網點管理執行

1、晨會與夕會

2、網點廳堂管理的步驟

3、網點管理的常用工具與手段

（二）崗位管理與崗位聯動

1、崗位分工

2、崗位聯動

3、崗位工作任務和目標的設定

4、崗位聯動營銷的流程設計

（三）如何調動員工的積極性

1、規則約束

2、利益引導

3、情感維系

4、氛圍營造

5、多元激勵

（四）打造高績效團隊的十一個原則

五、資源整合與多元聯動

（一）內部資源的盤點與借用

1、內部存量資源的梳理

2、如何做好公私聯動

3、如何做好運營聯動

4、如何營銷“內部客戶”

5、如何調動“總分支”

（二）外部資源的盤點與聯動

1、社區渠道的搭建及公關

2、企業資源的深挖與維護

3、異業渠道的聯合與共享

4、公益慈善元素的嫁接

5、生態圈與信用代理人構建

6、品牌文化的塑造和傳遞