互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代的銀行旺季營銷與產(chǎn)能提升

一、市場變局與營銷思維轉(zhuǎn)型

（一）當(dāng)前經(jīng)濟(jì)金融形勢對(duì)零售業(yè)務(wù)的影響

（二）互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代金融業(yè)發(fā)展趨勢及經(jīng)營思維轉(zhuǎn)型

1、“金融普惠化”與批量營銷思維

2、“大數(shù)據(jù)”與精準(zhǔn)營銷思維

3、“跨界融合深化”與場景營銷思維

4、“短線程扁平化”與聯(lián)動(dòng)營銷思維

5、“人工智能”與深化營銷思維

二、旺季營銷的難點(diǎn)與應(yīng)對(duì)策略

（一）當(dāng)前營銷難點(diǎn)及應(yīng)對(duì)策略

1、客戶聯(lián)接不斷弱化，怎么維系客戶？

（1）高績效的客群管理

① 價(jià)值客群需求和行為模式變化的探析

② 客群的定量管理：客群九宮格

③ 客群的定性管理：十大職業(yè)分群

（2）客戶經(jīng)營的“三點(diǎn)論”

① 找“焦點(diǎn)”：提升客戶關(guān)注度

② 增“觸點(diǎn)”：提升客戶忠誠度

③ 抓“痛點(diǎn)”：關(guān)注客戶非金融需求

2、存款營銷壓力劇增，怎么拉回存款？

（1）銀行存款流失的數(shù)據(jù)探析

（2）存款營銷的八個(gè)策略

① 流量蓄水策略    ② 資產(chǎn)配置策略

③ 以貸引存策略    ④ 服務(wù)跟進(jìn)策略

⑤ 同業(yè)合作策略    ⑥ 聯(lián)動(dòng)營銷策略

⑦ 機(jī)制激勵(lì)策略    ⑧ 活動(dòng)刺激策略

3、營銷活動(dòng)效果不佳，怎么提升效能？

（1）互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代營銷活動(dòng)的模式創(chuàng)新

① 品牌具象化    ② 主題熱點(diǎn)化

③ 宣傳娛樂化    ④ 營銷場景化

（2）市場企劃的關(guān)鍵點(diǎn)及常見誤區(qū)

一、開門紅“紅而不爆”的原因及對(duì)策

（一）開門紅效果欠佳的常見原因

1、客群分析不到位

2、氛圍營造不到位

3、活動(dòng)爆點(diǎn)不給力

4、團(tuán)隊(duì)?wèi)?zhàn)力未激發(fā)

（二）應(yīng)對(duì)策略

1、給方案——活動(dòng)加爆點(diǎn)

2、強(qiáng)引流——宣傳要做透

3、練團(tuán)隊(duì)——團(tuán)隊(duì)被引爆

4、創(chuàng)成果——過程必保證

二、旺季營銷“開門紅”的六個(gè)關(guān)鍵步驟

（一）科學(xué)的考核激勵(lì)機(jī)制

1、科學(xué)考核體系的六個(gè)原則

2、考核與競賽的重點(diǎn)指標(biāo)

3、如何分解與下達(dá)任務(wù)指標(biāo)

4、如何避免“鞭打快牛”，鼓勵(lì)超額完成任務(wù)

5、如何有效動(dòng)員

6、如何調(diào)動(dòng)全員積極性

（二）成功的市場活動(dòng)企劃

1、策劃營銷活動(dòng)的步驟和關(guān)鍵點(diǎn)

2、營銷活動(dòng)執(zhí)行流程“十問法”

（1）目的是什么

（2）他們是誰（精準(zhǔn)目標(biāo)客群）

（3）他們?cè)谀睦铮繕?biāo)客群的現(xiàn)狀）

（4）怎么讓他們知道（宣傳造勢）

（5）怎么吸引他們過來（宣傳造勢）

（6）來了怎么讓他買（促銷活動(dòng)和產(chǎn)品推廣方案）

（7）核心產(chǎn)品（爆點(diǎn)產(chǎn)品）

（8）競爭對(duì)手怎么搞（活動(dòng)針對(duì)性和優(yōu)勢保證）

（9）當(dāng)前市場熱點(diǎn)是什么

（10）花多少錢，錢從哪里來（資源整合）

（三）立體的宣傳氛圍營造

1、宣傳展示氛圍

2、溝通交流氛圍

3、銷售刺激氛圍

4、心理暗示氛圍

（四）精細(xì)的目標(biāo)過程管理

1、策略指導(dǎo)

2、營銷支持

3、計(jì)劃督導(dǎo)

4、計(jì)劃檢視

（五）全面的崗位技能提升

1、關(guān)鍵職責(zé)——做什么

2、關(guān)鍵流程——怎么做

3、關(guān)鍵工具——如何做

4、關(guān)鍵技能——高效做

5、關(guān)鍵行為——做多少

（六）多維的資源整合聯(lián)動(dòng)

1、崗位聯(lián)動(dòng)

（1）運(yùn)營聯(lián)動(dòng)

（2）公私聯(lián)動(dòng)

2、層級(jí)聯(lián)動(dòng)

（1）分支行聯(lián)動(dòng)

（2）領(lǐng)導(dǎo)層聯(lián)動(dòng)

（3）中臺(tái)部門聯(lián)動(dòng)

三、重點(diǎn)客群營銷及案例探析

（一）向存量要產(chǎn)能：存量資源挖掘

1、存量客戶挖潛

2、臨界客戶提升

3、他行客戶策反

4、關(guān)聯(lián)客戶帶動(dòng)

（二）向增量要產(chǎn)能：N大目標(biāo)客群

1、代發(fā)客群

2、親子客群

3、中老年客群

4、商貿(mào)客群

5、外出務(wù)工客群

6、其他定向客群

（三）向外部要產(chǎn)能：外部資源聯(lián)動(dòng)

1、社區(qū)渠道

2、企業(yè)資源

3、異業(yè)聯(lián)盟

4、公益嫁接

5、社群構(gòu)建

6、品牌文化