產(chǎn)品組合營(yíng)銷與客戶綜合化經(jīng)營(yíng)的策略與路徑

產(chǎn)品組合營(yíng)銷與客戶綜合化經(jīng)營(yíng)的策略與路徑

【課程背景】

隨著銀行業(yè)競(jìng)爭(zhēng)的日益激烈，單純、孤立的產(chǎn)品營(yíng)銷和關(guān)系營(yíng)銷已經(jīng)難以適應(yīng)市場(chǎng)的發(fā)展。銀行業(yè)的比拼，正逐步提升到對(duì)產(chǎn)品、客戶、資源的整合能力上來，客戶的綜合化經(jīng)營(yíng)能力成為優(yōu)秀銀行保持市場(chǎng)領(lǐng)先地位的核心競(jìng)爭(zhēng)力。傳統(tǒng)銀行，面對(duì)激烈的競(jìng)爭(zhēng)壓力和互聯(lián)網(wǎng)金融的沖擊，必須依托網(wǎng)點(diǎn)優(yōu)勢(shì)和客戶存量，強(qiáng)化對(duì)客戶的組合營(yíng)銷與綜合經(jīng)營(yíng)，最大化提升客戶價(jià)值，方能在銀行業(yè)轉(zhuǎn)型之路上實(shí)現(xiàn)“彎道超車”。

本課程授課人現(xiàn)為某領(lǐng)先股份制銀行在職管理層，具有總、分、支多重營(yíng)銷管理經(jīng)驗(yàn)，長(zhǎng)期主管零售銀行業(yè)務(wù)，牽頭該行跨板塊交叉營(yíng)銷與產(chǎn)品加載工作，取得良好成效。在市場(chǎng)營(yíng)銷企劃、客戶關(guān)系管理等方面具有豐富的理論知識(shí)和實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)。本課程通過大量案例、圖片視頻和互動(dòng)演練，讓營(yíng)銷人員深刻體會(huì)客戶綜合化經(jīng)營(yíng)的重要性和緊迫性，在產(chǎn)品整合創(chuàng)新、價(jià)值客戶經(jīng)營(yíng)、營(yíng)銷效能提升、外部渠道聯(lián)動(dòng)等方面提出了具體的策略和思路，對(duì)銀行下階段客戶綜合化營(yíng)銷工作將起到一定的啟示作用。

【課程提綱】

一、客戶綜合化營(yíng)銷的變局與應(yīng)對(duì)

（一）市場(chǎng)與客戶的變遷

（二）銀行業(yè)營(yíng)銷轉(zhuǎn)型的啟示

1、產(chǎn)品嬗變：供給側(cè)創(chuàng)新的探索

2、方式創(chuàng)新：場(chǎng)景化營(yíng)銷的興起

3、理念激蕩：互聯(lián)網(wǎng)思維的啟示

（三）銀行應(yīng)對(duì)變局的路徑探析

二、客戶綜合化營(yíng)銷的策略與方法

（一）銀行產(chǎn)品的整合與創(chuàng)新

1“產(chǎn)品思維”與“客戶思維”

2、傳統(tǒng)產(chǎn)品的梳理與整合

3、產(chǎn)品“賣點(diǎn)”的提煉

4、產(chǎn)品“套餐”的設(shè)計(jì)

5、基于客群細(xì)分的產(chǎn)品組合營(yíng)銷

（二）價(jià)值客戶的綜合化經(jīng)營(yíng)

1、市場(chǎng)調(diào)研與客群定位

2、客戶分層經(jīng)營(yíng)與分群經(jīng)營(yíng)

3、客戶滿意度管理：找“焦點(diǎn)”- 客戶忘不了

4、客戶忠誠(chéng)度管理：增“觸點(diǎn)”- 客戶離不開

5、客戶需求管理：抓“痛點(diǎn)”- 客戶心相印

6、影響力客戶的維護(hù)與借力

7、綜合化金融服務(wù)方案的設(shè)計(jì)與運(yùn)用

（三）綜合化營(yíng)銷的效能提升

1、營(yíng)銷全流程的優(yōu)化

2、公私聯(lián)動(dòng)與運(yùn)營(yíng)聯(lián)動(dòng)

3、網(wǎng)點(diǎn)轉(zhuǎn)型與廳堂氛圍營(yíng)造

4、場(chǎng)景化營(yíng)銷的設(shè)計(jì)

5、廣告?zhèn)鞑ピO(shè)計(jì)

6、熱點(diǎn)營(yíng)銷、口碑營(yíng)銷與社群營(yíng)銷

7、營(yíng)銷話術(shù)的設(shè)計(jì)與訓(xùn)練

8、客戶營(yíng)銷活動(dòng)的策劃與實(shí)施

9、互聯(lián)網(wǎng)營(yíng)銷工具的使用

10、如何開展線上線下的營(yíng)銷聯(lián)動(dòng)

11、營(yíng)銷過程管理的方法與工具

三、片區(qū)開發(fā)與批量營(yíng)銷的策略與方法

1、片區(qū)聯(lián)動(dòng)與批量營(yíng)銷策略

2、行業(yè)營(yíng)銷與上下游價(jià)值挖掘

3、社區(qū)生態(tài)融合

4、異業(yè)聯(lián)盟合作

5、跨界經(jīng)營(yíng)創(chuàng)新

6、公益慈善嫁接

7、構(gòu)建生態(tài)圈與信用代理人

8、品牌升華與文化塑造

四、同業(yè)經(jīng)驗(yàn)分享

（一）富國(guó)銀行：Gr-eight（偉大的八個(gè)）給我們的啟示

（二）招商銀行：人人一朵金葵花

（三）浦發(fā)銀行：交叉營(yíng)銷考核與競(jìng)賽方案分享

（四）其他案例分享

【師資介紹】

常久老師

 個(gè)人簡(jiǎn)介

知名金融培訓(xùn)師和咨詢師，國(guó)內(nèi)銀行營(yíng)銷管理領(lǐng)域?qū)崙?zhàn)派專家。

北京大學(xué)金融碩士，香港理工大學(xué)理財(cái)規(guī)劃碩士，國(guó)家執(zhí)業(yè)企業(yè)培訓(xùn)師，EFP金融理財(cái)管理師，香港理財(cái)規(guī)劃師協(xié)會(huì)會(huì)員，“深圖講座”主講嘉賓。

 專業(yè)經(jīng)歷

現(xiàn)為某領(lǐng)先股份制銀行在職管理層，具有總、分、支行多重營(yíng)銷管理經(jīng)驗(yàn)，先后擔(dān)任某股份制商業(yè)銀行深圳分行零售業(yè)務(wù)部副總經(jīng)理、代發(fā)業(yè)務(wù)部總經(jīng)理、大區(qū)支行行長(zhǎng)等職；全系統(tǒng)產(chǎn)品專家顧問團(tuán)成員，總行級(jí)高級(jí)內(nèi)訓(xùn)師。

長(zhǎng)期主管零售銀行以及市場(chǎng)企劃、網(wǎng)點(diǎn)轉(zhuǎn)型等相關(guān)工作，曾主持全系統(tǒng)首家理財(cái)中心籌建，主持珠三角地區(qū)網(wǎng)點(diǎn)轉(zhuǎn)型和社區(qū)銀行建設(shè)運(yùn)營(yíng)等工作；曾參與總行客戶服務(wù)中心（空中銀行）籌建，該行微信銀行、直銷銀行開發(fā)上市，以及與騰訊、中移動(dòng)的多項(xiàng)合作項(xiàng)目；曾成功營(yíng)銷該行系統(tǒng)內(nèi)最大單筆互聯(lián)網(wǎng)信貸業(yè)務(wù)。所主管的業(yè)務(wù)均處于當(dāng)?shù)赝瑯I(yè)或系統(tǒng)領(lǐng)先地位。

多年來結(jié)合工作實(shí)踐，致力于銀行營(yíng)銷、服務(wù)與管理方面的研究，在客戶經(jīng)營(yíng)、產(chǎn)品服務(wù)創(chuàng)新、營(yíng)銷企劃和品牌管理等方面具有豐富的經(jīng)驗(yàn)，多次赴美國(guó)、香港等地交流考察先進(jìn)銀行經(jīng)營(yíng)模式；圍繞代發(fā)業(yè)務(wù)策劃的“薪資理財(cái)服務(wù)”榮獲第四屆“深圳金融風(fēng)云榜——最具價(jià)值成長(zhǎng)獎(jiǎng)”，并當(dāng)選“深圳金融風(fēng)云榜年度宣傳人物”。

著有《個(gè)人銀行業(yè)務(wù)營(yíng)銷技巧與案例分析》（清華大學(xué)出版社，2010年）等著作。

 項(xiàng)目咨詢

2005年開始從事銀行業(yè)務(wù)專業(yè)咨詢工作。作為受邀專家，先后參與工行、農(nóng)行、浦發(fā)、興業(yè)、香港恒生、寧夏銀行等多家商業(yè)銀行，以及英國(guó)標(biāo)準(zhǔn)協(xié)會(huì)（BSI）、深圳市政府金融服務(wù)辦公室等機(jī)構(gòu)的咨詢項(xiàng)目，參與清華大學(xué)、北京大學(xué)、武漢大學(xué)、南開大學(xué)等科研機(jī)構(gòu)關(guān)于金融創(chuàng)新的研究課題。

咨詢項(xiàng)目涉及銀行零售網(wǎng)點(diǎn)轉(zhuǎn)型、網(wǎng)點(diǎn)服務(wù)優(yōu)化、營(yíng)銷服務(wù)精細(xì)化管理、社區(qū)銀行建設(shè)與經(jīng)營(yíng)、金融消費(fèi)者行為習(xí)慣、移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)金融等多個(gè)領(lǐng)域。

 銀行培訓(xùn)

應(yīng)邀擔(dān)任北京大學(xué)、清華大學(xué)、中國(guó)人民大學(xué)、浙江大學(xué)、廈門大學(xué)、南開大學(xué)、中央財(cái)經(jīng)大學(xué)、上海財(cái)經(jīng)大學(xué)等高校、境內(nèi)外知名咨詢機(jī)構(gòu)組織的EMBA、行長(zhǎng)班、高級(jí)研修班授課專家，“深圖講座”主講嘉賓。曾為全國(guó)五大國(guó)有銀行、郵政儲(chǔ)蓄銀行、十余家全國(guó)性股份制商業(yè)銀行、數(shù)十家城市商業(yè)銀行、兩百余家農(nóng)商行（農(nóng)信社）總行及分支機(jī)構(gòu)開展過營(yíng)銷及管理方面的咨詢與培訓(xùn)。

授課風(fēng)格幽默靈活，實(shí)戰(zhàn)案例豐富，善于結(jié)合受訓(xùn)銀行業(yè)務(wù)現(xiàn)狀和產(chǎn)品特性，提出具有針對(duì)性和實(shí)操性的策略與方法，同時(shí)善于介紹課程關(guān)聯(lián)領(lǐng)域的最新信息，開闊學(xué)員視野。課程體系分明、互動(dòng)豐富、感染力強(qiáng)。

主講課程：

 公益行動(dòng)

- “益加益學(xué)院”創(chuàng)始成員

深圳市益加益社區(qū)公益事業(yè)服務(wù)中心理事，“益加益學(xué)院”聯(lián)合創(chuàng)始人，致力于將商業(yè)經(jīng)驗(yàn)移植于公益領(lǐng)域，推動(dòng)公益事業(yè)的職業(yè)化、專業(yè)化和標(biāo)準(zhǔn)化發(fā)展。參與開發(fā)的“中華美德十講”課程，被深圳市委宣傳部、市文明辦列入“日行一善”公益活動(dòng)項(xiàng)目，覆蓋全市社區(qū)；主講的“中國(guó)傳統(tǒng)文化漫談”公益課程深受社區(qū)青少年喜愛。

- “薪達(dá)人”活動(dòng)推廣人

利用工作平臺(tái)，為工薪一族宣講金融理財(cái)知識(shí)，推廣健康理財(cái)觀念和生活方式，累計(jì)為騰訊、周大福、富士施樂等超過300家企事業(yè)單位數(shù)萬名員工開展專題講座；受邀主講深圳圖書館“家庭財(cái)商系列公益講座”。