《銀行對公客戶經理綜合素養提升》

主講人：賈鵬老師

第一部分：課程背景

在銀行業競爭日趨激烈的今天，無論是產品還是服務同質化現象都越來越嚴重！我們的對公客戶經理在拜訪客戶時常常會信心不足，總擔心會出現自己無法處理的狀況，并且在與客戶溝通交流的過程中缺乏相應的禮儀技能以及營銷的技巧和藝術，難以獲得客戶的高度信任與認同，甚至無法實現進一步的合作。如何外樹品牌，內強素質，讓對公業務的發展更快更強，是各家銀行當下都極其重視的關鍵點。

賈鵬老師主講的《銀行對公客戶經理綜合素養提升》課程從商務禮儀、營銷技能、專業程度等幾方面著手，通過大量的真實案例，還原銀行公司業務客戶經理的典型工作情境，帶領參訓者通過現實工作中的全景實戰模擬，讓客戶經理們看到自身的欠缺與不足，并以“輸入高效營銷技能，提煉營銷優秀做法，輸出落地行動計劃”為核心線，助力對公戶經理們快速成長為獨立又有能力的營銷高手。

第二部分：課程收益

n 建立客戶經理“樂在工作”的職業心態，以積極的態度面對新的挑戰；

n 全面打造客戶經理的職業形象，提升其在客戶眼中的專業化程度；

n 強化客戶經理的業務能力、交際能力及溝通能力；

n 提升客戶經理的營銷技能，會問會說會挖掘。

第三部分：課程大綱

第一篇：心態篇--對公客戶經理工作心態及服務理念

1、為什么對公客戶經理更要注重個人素養提升？

2、當前對公營銷面臨的現狀分析

第二篇：信念篇--對公營銷秉承的十大信條

n 信念01：每一次的溝通行為都是一種營銷行為；

n 信念02：營銷的本質是幫客戶買，而非賣；

n 信念03：營銷的目的不是改變客戶，而是影響客戶；

n 信念04：沒有信任的營銷是一場戰爭，而戰爭是沒有贏家的；

n 信念05：營銷中沒有對與錯，只有評價標準等級的差異；

n 信念06：每個人所說的每一句話都是他世界中的最佳選項；

n 信念07：營銷的唯一評價標準是客戶的反饋；

n 信念08：沖突的本質是價值觀的矛盾、對立與統一的過程；

n 信念09：客戶不要是購買的信號，背后的目標是我們行動的方向；

n 信念10：客戶的表達往往是經過演繹和包裝的觀點而非事實。

PS：上述每一條都會結合對公業務實際案例講解，并非理論式的雞湯。

第三篇：禮儀篇--銀行客戶經理的職業形象打造

第一節：儀容

n 表情要求

n 發型要求

n 面容要求

第二節：著裝

n 女士職業著裝的規范

制式行服、襯衣、絲巾、皮鞋、工作牌、配飾等

n 男士職業著裝的規范

制式行服、襯衣、領帶、皮鞋、工作牌、配飾等

第三節：舉止

n 會面禮儀

n 電梯禮儀

n 社交視線關注禮儀

n 稱呼禮儀

第四節：接待

1. 看：觀察識別客戶的有效工具

2. 聽：聽的三層次

3. 笑：一笑泯恩仇

4. 行：用行動傳遞專業度

第四篇：找尋篇--對公客戶開發的捷徑

n 目標客戶找尋的六個渠道

n 高效識別客戶的兩個技巧

n 客戶關鍵人物畫像的兩個方法

第五篇：技巧篇--成功營銷的關鍵技術

n 同步技術—六種同步快速構建客戶的信任關系

n 框架技術—八大框架讓溝通交流更順暢有力

n 角色管理—五大角色鑄就客戶經理的職業化

PS：每一個技術都會結合實際案例講解，學員聽得懂，學得會，在現場演練中立馬就能用。

第六篇：實戰篇---高效有力的營銷互動策略

n 謹防客戶表達的“刪減、普遍化、曲解”

n 用梅塔語言去提問，高效獲得你想要的信息

n 用米爾頓語言去回應，把主動權掌握在你手中

PS：此部分會結合真實案例分析講解，并做實戰演練。

第七篇：收獲篇---營銷方案的設計與呈現

n 方案呈現常見的誤區

n 方案的呈現技巧

n 商務呈現的專業風范

n 訴標的實戰技巧解讀

第八篇：學習回顧與收獲總結以及行動計劃

n ORID大總結