| 主講老師： | 劉藝 |  |
| 課時(shí)安排： | 1天/6小時(shí) | |
| 學(xué)習(xí)費(fèi)用： | 面議 | |
| 課程預(yù)約： | 隋老師  (微信同號(hào)) |
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| 課程簡介： | 在競爭激烈的金融市場中，商業(yè)銀行零售存量客戶的深耕意義重大。銀行通過全面梳理客戶信息，構(gòu)建精準(zhǔn)畫像，洞察客戶消費(fèi)、儲(chǔ)蓄、投資等多維度需求。借助大數(shù)據(jù)分析，為客戶量身推薦個(gè)性化金融產(chǎn)品，從日常理財(cái)規(guī)劃到專項(xiàng)貸款服務(wù)，一應(yīng)俱全。同時(shí)，優(yōu)化線上線下服務(wù)體驗(yàn)，舉辦專屬客戶活動(dòng)，如財(cái)富講座、高端品鑒會(huì)等，增強(qiáng)客戶粘性。持續(xù)深挖存量客戶價(jià)值，提升客戶忠誠度與貢獻(xiàn)度，實(shí)現(xiàn)銀行與客戶的雙贏，讓存量客戶成為推動(dòng)銀行零售業(yè)務(wù)穩(wěn)健增長的堅(jiān)實(shí)力量 。 | |
| 內(nèi)訓(xùn)課程分類： | 綜合管理 | 人力資源 | 市場營銷 | 財(cái)務(wù)稅務(wù) | 基層管理 | 中層管理 | 領(lǐng)導(dǎo)力 | 管理溝通 | 薪酬績效 | 企業(yè)文化 | 團(tuán)隊(duì)管理 | 行政辦公 | 公司治理 | 股權(quán)激勵(lì) | 生產(chǎn)管理 | 采購物流 | 項(xiàng)目管理 | 安全管理 | 質(zhì)量管理 | 員工管理 | 班組管理 | 職業(yè)技能 | 互聯(lián)網(wǎng)+ | 新媒體 | TTT培訓(xùn) | 禮儀服務(wù) | 商務(wù)談判 | 演講培訓(xùn) | 宏觀經(jīng)濟(jì) | 趨勢發(fā)展 | 金融資本 | 商業(yè)模式 | 戰(zhàn)略運(yùn)營 | 法律風(fēng)險(xiǎn) | 沙盤模擬 | 國企改革 | 鄉(xiāng)村振興 | 黨建培訓(xùn) | 保險(xiǎn)培訓(xùn) | 銀行培訓(xùn) | 電信領(lǐng)域 | 房地產(chǎn) | 國學(xué)智慧 | 心理學(xué) | 情緒管理 | 時(shí)間管理 | 目標(biāo)管理 | 客戶管理 | 店長培訓(xùn) | 新能源 | 數(shù)字化轉(zhuǎn)型 | 工業(yè)4.0 | 電力行業(yè) | | |
| 更新時(shí)間： | 2025-04-24 09:13 |
《商業(yè)銀行零售存量客戶深耕》
第一部分：零售存量客戶資產(chǎn)配置中的新變化
1. 資管新規(guī)徹底落地與金融服務(wù)需求質(zhì)變
2. 零售客戶的房地產(chǎn)配置拐點(diǎn)出現(xiàn)
3. 我國居民金融資產(chǎn)配置 VS 美國居民金融資產(chǎn)配置
4. 零售客戶資產(chǎn)配置的巨大潛力和產(chǎn)品方向
5. 綜合資產(chǎn)配置 VS 單一資產(chǎn)配置
6. 深耕零售存量客戶對(duì)理財(cái)經(jīng)理能力值的新要求
第二部分：客戶深耕中的偏袒原則
1. ZS銀行某支行10000位零售客戶價(jià)值數(shù)據(jù)分析
2. 客戶商業(yè)價(jià)值與客戶等級(jí)分類
1）最有商業(yè)價(jià)值客戶---定制深耕（爭取引薦行外高端客戶）
2）高度商業(yè)價(jià)值客戶---匹配深耕（防止資產(chǎn)流失，爭取更多資產(chǎn)流入）
3）較有商業(yè)價(jià)值客戶---需求深耕（主流群體，深度配置，提升等級(jí)）
4）普通商業(yè)價(jià)值客戶---高頻深耕（識(shí)別潛力客戶，提升認(rèn)可度和互動(dòng)節(jié)奏）
5）較少商業(yè)價(jià)值客戶---詢問深耕（弄清導(dǎo)致睡眠的原因）
3. 深耕零售客戶的原則
第一：決定哪些客戶群不做深耕
第二：大數(shù)據(jù)聚焦可批量開發(fā)客戶群
第三：識(shí)別具備潛力客戶群
第四：定制服務(wù)高度商業(yè)價(jià)值客戶群
第五：提升客戶群整體商業(yè)價(jià)值和產(chǎn)能貢獻(xiàn)
第三部分：客戶深耕方式 1---客戶群互動(dòng)
1. 線上客戶交流深耕
1）微信及朋友圈互動(dòng)（產(chǎn)品、資訊與理念分析傳播）
2）微信群互動(dòng)（批量深耕、專題深耕）
3）直播互動(dòng)（樹立專業(yè)形象、增加客戶粘性）
2. 線下客戶活動(dòng)深耕
1）傳統(tǒng)吃喝玩樂活動(dòng)主題的效能下降（無法避免）
2）活動(dòng)主題精心選擇（貼近客戶需求 and 社會(huì)經(jīng)濟(jì)實(shí)際）
3）客戶群針對(duì)性邀約（目標(biāo)精準(zhǔn)必然深耕效率提升）
第四部分：客戶深耕方式 2---專業(yè)化財(cái)富管理
1. 深度客戶KYC（課程中學(xué)習(xí)KYC工具應(yīng)用）
2. 課堂互動(dòng)（ A ）：需求把控
1）ZS銀行H先生的KYC案例分析（實(shí)戰(zhàn)案例）
2）客戶財(cái)富管理需求分析的15個(gè)維度（全面了解）
3）傾聽與客戶屬性判斷（邊聽邊歸類）
4）需求是詢問出來的（詢問話術(shù)）
5）精準(zhǔn)鎖定客戶需求（專業(yè)工具應(yīng)用）
3. 課堂互動(dòng)（ B ）：客戶保險(xiǎn)需求深耕
1）ZS銀行J女士及家庭已有保單整理
2）客戶保單結(jié)構(gòu)與額度合理性分析（專業(yè)工具）
3）提問話術(shù)設(shè)計(jì)與客戶保單需求再激發(fā)（引起客戶購買欲）
4）傾聽客戶反饋與正面保單銷售話術(shù)（先保障、再儲(chǔ)備）
5）客戶年金險(xiǎn)（終身壽險(xiǎn)）需求引導(dǎo)（引導(dǎo)工具 + 專業(yè)話術(shù)）
6）銷售年金險(xiǎn)（終身壽險(xiǎn)）的核心觀念溝通
7）客戶系列反對(duì)問題應(yīng)對(duì)
8）完成客戶家庭保單配置（讓客戶滿意你的專業(yè)服務(wù)而購買）
4. 課堂互動(dòng)（ C ）：客戶基金投資需求深耕
1）公募基金在家庭資產(chǎn)配置中的重要作用（為何要買）
2）分享基金儲(chǔ)蓄案例---客戶的基金投資方式（怎樣購買）
3）客戶需求深度挖掘（購買理由）
a 基金在客戶子女教育規(guī)劃中的作用
b 基金在客戶養(yǎng)老規(guī)劃中的作用
c 基金在抵抗貨幣超發(fā)中的作用
4）長期的錢與短期的錢 (購買多少）
a 基金歷史投資收益數(shù)據(jù)分析
b 基金投資周期說明
5）常見基金銷售異議問題應(yīng)對(duì)
6）基金投資的售后客戶深耕方式
第五部分：現(xiàn)場互動(dòng)答疑
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