商業銀行零售存量客戶深耕

《商業銀行零售存量客戶深耕》

第一部分：零售存量客戶資產配置中的新變化

1. 資管新規徹底落地與金融服務需求質變

2. 零售客戶的房地產配置拐點出現

3. 我國居民金融資產配置 VS 美國居民金融資產配置

4. 零售客戶資產配置的巨大潛力和產品方向

5. 綜合資產配置 VS 單一資產配置

6. 深耕零售存量客戶對理財經理能力值的新要求

第二部分：客戶深耕中的偏袒原則

1. ZS銀行某支行10000位零售客戶價值數據分析

2. 客戶商業價值與客戶等級分類

1）最有商業價值客戶---定制深耕（爭取引薦行外高端客戶）

2）高度商業價值客戶---匹配深耕（防止資產流失，爭取更多資產流入）

3）較有商業價值客戶---需求深耕（主流群體，深度配置，提升等級）

4）普通商業價值客戶---高頻深耕（識別潛力客戶，提升認可度和互動節奏）

5）較少商業價值客戶---詢問深耕（弄清導致睡眠的原因）

3. 深耕零售客戶的原則

第一：決定哪些客戶群不做深耕

第二：大數據聚焦可批量開發客戶群

第三：識別具備潛力客戶群

第四：定制服務高度商業價值客戶群

第五：提升客戶群整體商業價值和產能貢獻

第三部分：客戶深耕方式 1---客戶群互動

1. 線上客戶交流深耕

1）微信及朋友圈互動（產品、資訊與理念分析傳播）

2）微信群互動（批量深耕、專題深耕）

3）直播互動（樹立專業形象、增加客戶粘性）

2. 線下客戶活動深耕

1）傳統吃喝玩樂活動主題的效能下降（無法避免）

2）活動主題精心選擇（貼近客戶需求 and 社會經濟實際）

3）客戶群針對性邀約（目標精準必然深耕效率提升）

第四部分：客戶深耕方式 2---專業化財富管理

1. 深度客戶KYC（課程中學習KYC工具應用）

2. 課堂互動（ A ）：需求把控

1）ZS銀行H先生的KYC案例分析（實戰案例）

2）客戶財富管理需求分析的15個維度（全面了解）

3）傾聽與客戶屬性判斷（邊聽邊歸類）

4）需求是詢問出來的（詢問話術）

5）精準鎖定客戶需求（專業工具應用）

3. 課堂互動（ B ）：客戶保險需求深耕

1）ZS銀行J女士及家庭已有保單整理

2）客戶保單結構與額度合理性分析（專業工具）

3）提問話術設計與客戶保單需求再激發（引起客戶購買欲）

4）傾聽客戶反饋與正面保單銷售話術（先保障、再儲備）

5）客戶年金險（終身壽險）需求引導（引導工具 + 專業話術）

6）銷售年金險（終身壽險）的核心觀念溝通

7）客戶系列反對問題應對

8）完成客戶家庭保單配置（讓客戶滿意你的專業服務而購買）

4. 課堂互動（ C ）：客戶基金投資需求深耕

1）公募基金在家庭資產配置中的重要作用（為何要買）

2）分享基金儲蓄案例---客戶的基金投資方式（怎樣購買）

3）客戶需求深度挖掘（購買理由）

a 基金在客戶子女教育規劃中的作用

b 基金在客戶養老規劃中的作用

c 基金在抵抗貨幣超發中的作用

4）長期的錢與短期的錢 (購買多少）

a 基金歷史投資收益數據分析

b 基金投資周期說明

5）常見基金銷售異議問題應對

6）基金投資的售后客戶深耕方式

第五部分：現場互動答疑