支行零售業(yè)務(wù)的深度經(jīng)營與產(chǎn)能提升

授課對象

銀行中高層營銷管理者，營銷一線負(fù)責(zé)人，營銷骨干。

課程簡述

隨著銀行業(yè)競爭的加劇及零售銀行的轉(zhuǎn)型發(fā)展，傳統(tǒng)的管理模式和營銷模式已經(jīng)難以適應(yīng)市場變化。本課題從中觀及微觀層面，結(jié)合銀行產(chǎn)品與服務(wù)特點(diǎn)，圍繞城市金融，從“市場變局與思維轉(zhuǎn)型、產(chǎn)品整合與銷售策略、客戶經(jīng)營與效能提升、績效管理與過程跟蹤、模式創(chuàng)新與客群突破”等多個方面出發(fā)，結(jié)合典型案例，為營銷管理者提出一條提升提升業(yè)績、強(qiáng)化管理的新路子。

本課程授課人現(xiàn)為大型領(lǐng)先股份制銀行在職管理層，曾任深圳分行零售業(yè)務(wù)管理部副總經(jīng)理、代發(fā)業(yè)務(wù)部總經(jīng)理、社區(qū)金融業(yè)務(wù)負(fù)責(zé)人及大區(qū)管轄支行行長職務(wù)，具有總、分、支多重營銷管理經(jīng)驗(yàn)，長期主管零售銀行業(yè)務(wù)，在客戶綜合營銷、市場企劃、網(wǎng)點(diǎn)轉(zhuǎn)型等方面具有豐富的理論知識和實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)。曾全程主持某股份制銀行微信銀行、直銷銀行的開發(fā)上市，主持珠三角地區(qū)網(wǎng)點(diǎn)轉(zhuǎn)型與社區(qū)銀行建設(shè)運(yùn)營工作，主導(dǎo)與騰訊、中移動的多項(xiàng)跨界合作項(xiàng)目，成功營銷該行系統(tǒng)內(nèi)最大單筆互聯(lián)網(wǎng)信貸業(yè)務(wù)，主持開發(fā)的“薪資理財(cái)服務(wù)”榮獲第四屆深圳金融風(fēng)云榜“最具價值品牌”。

本課程授課人已為全國兩百余家銀行金融機(jī)構(gòu)開展過零售營銷管理專題培訓(xùn)與咨詢項(xiàng)目，課程以實(shí)戰(zhàn)案例為主體，深入淺出，幽默生動，深受受訓(xùn)銀行好評。

課程提綱

一、市場變局與思維轉(zhuǎn)型

（一）客戶心理與行為習(xí)慣的變遷

（二）擁抱互聯(lián)網(wǎng)思維

（三）深耕非金融需求

（四）探索場景化營銷

二、產(chǎn)品整合與銷售策略

（一）銀行現(xiàn)有產(chǎn)品的梳理

1、按產(chǎn)品功用的梳理

2、按產(chǎn)品銷售邏輯的梳理

3、按產(chǎn)品優(yōu)劣層次的梳理

（二）產(chǎn)品整合與組合營銷策略

1、產(chǎn)品“焦點(diǎn)”的提煉

2、產(chǎn)品“套餐”的整合

3、基于客群細(xì)分的疊加營銷策略

（三）“產(chǎn)品銷售”轉(zhuǎn)向“客戶經(jīng)營”

三、客戶經(jīng)營與效能提升

（一）高績效的客戶關(guān)系管理

1、價值客群需求和行為模式變化的探析

2、客群的定量管理：客群九宮格

3、客群的定性管理：十大職業(yè)分群

4、定性與定量相結(jié)合的客戶管理體系

（二）客戶關(guān)系的深度經(jīng)營

1、客戶關(guān)注度：有“焦點(diǎn)”，忘不了

（1）提煉產(chǎn)品的“焦點(diǎn)”

（2）設(shè)計(jì)產(chǎn)品的“套餐”

（3）基于客戶細(xì)分的“專屬化”營銷

2、客戶忠誠度：增“觸點(diǎn)”，離不開

（1）產(chǎn)品加載與交叉銷售

（2）增加客戶接觸的頻度

（3）創(chuàng)造“客戶依賴”

3、客戶需求：抓“痛點(diǎn)”，心相隨

（1）生活需求創(chuàng)造金融需求

（2）深挖客戶的心理痛點(diǎn)

（3）與客戶形成“特殊關(guān)系”

（三）存量客戶的潛力挖掘

1、臨界客戶提升

（1）增值服務(wù)提升層次

（2）交叉營銷提升客戶黏性與綜合貢獻(xiàn)

（3）資產(chǎn)配置

2、他行客戶策反

（1）網(wǎng)點(diǎn)激反

（2）社區(qū)策反

（3）他行截反

3、存量客戶挖潛

（1）轉(zhuǎn)介紹

（2）關(guān)系鏈營銷

（3）影響力客戶的發(fā)動

4、定向客戶開發(fā)

（1）公私聯(lián)動

（2）項(xiàng)目拉動

（3）創(chuàng)新模式

四、績效管理與過程跟蹤

（一）績效目標(biāo)與考核指標(biāo)管理

1、考核指標(biāo)的分析與梳理

2、考核指標(biāo)如何向下傳導(dǎo)

3、如何制定內(nèi)部績效目標(biāo)

（1）績效目標(biāo)的分類

（2）制定目標(biāo)的SMART原則

（3）制定績效目標(biāo)的七個步驟

4、績效目標(biāo)的分解

5、避免“鞭打快牛”的等級考評體系

（二）精細(xì)化過程管理的流程

1、策略指導(dǎo)

2、營銷支持

3、計(jì)劃督導(dǎo)

4、計(jì)劃檢視

（三）過程管理的工具和方法

1、管理工具和信息傳遞渠道

2、多形式的會議

3、時間管理與問題攻關(guān)

4、日常管理視覺看板

（四）崗位管理與崗位聯(lián)動

1、崗位分工

2、崗位聯(lián)動

3、崗位工作任務(wù)和目標(biāo)的設(shè)定

4、崗位聯(lián)動營銷的流程設(shè)計(jì)

（五）如何調(diào)動員工的積極性

1、規(guī)則約束

2、利益引導(dǎo)

3、情感維系

4、氛圍營造

5、多元激勵

五、模式創(chuàng)新與客群突破

（一）提升營銷效能的策略與技巧

1、設(shè)計(jì)體驗(yàn)式的營銷場景

2、策劃有趣的廣告?zhèn)鞑?/span>

3、追蹤社會熱點(diǎn)的營銷企劃

4、話術(shù)設(shè)計(jì)與銷售技巧提升

5、互聯(lián)網(wǎng)營銷工具的使用

（二）零售類重點(diǎn)客群的突破

1、重點(diǎn)客群的營銷策略與流程

（1）客戶視圖掃描

（2）客戶金融需求分析

（3）客戶非金融需求分析

（4）客群的營銷切入點(diǎn)

（5）產(chǎn)品服務(wù)配置的設(shè)計(jì)

（6）成功營銷案例評析及探討

2、重點(diǎn)客群營銷策略探析（可選）

（1）薪資代發(fā)客群

（2）親子類客群

（3）高端女性客群

（4）商貿(mào)類客群

（5）中老年客群

（6）其他重點(diǎn)客群

（三）重點(diǎn)客群的批量突破

1、片區(qū)營銷的技巧和方法

2、公私聯(lián)動營銷

3、政府資源借用

4、異業(yè)資源共享

5、社區(qū)需求融合

6、信用代理人構(gòu)建

（四）品牌塑造與文化營銷

（五）成功營銷案例探析與展望