“百煉成鋼”——中國郵政零售營銷人員

產(chǎn)能提升特訓(xùn)營

課程對象

銀行一線營銷人員、網(wǎng)點服務(wù)人員。

課程提綱

壹：思維啟蒙篇 · 互聯(lián)網(wǎng)時代的營銷創(chuàng)新（0.5天）

一、傳統(tǒng)金融思維與互聯(lián)網(wǎng)思維的碰撞

二、互聯(lián)網(wǎng)時代的營銷思維創(chuàng)新

（一）產(chǎn)品端的“供給側(cè)創(chuàng)新”

（二）營銷端的“場景化營造”

（三）策略端的“互聯(lián)網(wǎng)思維”

1、得“屌絲”者得天下——批量營銷思維

2、得“粉絲”者得天下——客戶經(jīng)營思維

3、得“眼球”者得天下——模式創(chuàng)新思維

4、得“鳥人”者得天下——外部聯(lián)動思維

三、互聯(lián)網(wǎng)營銷的影響與啟示

四、銀行業(yè)優(yōu)秀營銷人員成功案例分享

五、銀行業(yè)創(chuàng)新營銷模式分享

貳：客戶經(jīng)營篇 · 差異化營銷與客戶深度經(jīng)營（1天）

一、客戶差異化營銷概述

二、客戶細分的方法和技巧

（一）客戶的分層與分群

（二）不同層級、類型客戶的營銷切入點

（三）分層、分群營銷的方法與技巧

（四）分層、分群營銷的誤區(qū)與對策

（五）案例分享與探析

三、客戶深度經(jīng)營的三個關(guān)鍵點

（一）產(chǎn)品服務(wù)有“焦點”，客戶忘不了

1、如何提煉產(chǎn)品的“焦點”

2、如何實現(xiàn)客戶的細分

3、基于客戶細分的產(chǎn)品套餐設(shè)計

4、客戶的綜合化經(jīng)營

（二）客戶經(jīng)營增“觸點”，客戶離不開

1、產(chǎn)品加載與交叉銷售

2、如何增加客戶接觸的頻度

3、如何創(chuàng)造“客戶依賴”

（三）營銷活動抓“痛點”，客戶心相隨

1、生活需求創(chuàng)造金融需求

2、深挖客戶的心理需求

3、緊抓客戶的核心痛點

4、與客戶形成“特殊關(guān)系”

（四）案例分享與探析

叁：營銷技巧篇 · 零售業(yè)務(wù)營銷流程與技巧（1.5天）

一、零售業(yè)務(wù)營銷的關(guān)鍵節(jié)點

（一）接觸客戶的標準話術(shù)

（二）接觸客戶的標準動作

（三）關(guān)鍵行動和重點事項

——情景演練

二、客戶營銷的標準化流程——七步法

（一）識別客戶

1、客戶信息的了解和挖掘

2、識別客戶的途徑

3、大堂客戶觀察判斷三步法

4、工具——引導(dǎo)員技能

——情景演練

（二）建立信任

1、通過服務(wù)建立信任 

2、通過溝通建立信任

3、建立信任的八個方法

——情景演練

（三）激發(fā)需求

1、客戶需求的分類和層次

2、快速提煉客戶需求中的問題

3、如何引導(dǎo)客戶的需求

4、如何激發(fā)客戶的需求

5、如何將客戶需求與產(chǎn)品營銷建立聯(lián)系

6、工具——SPIN顧問式營銷

——情景演練

（四）展示產(chǎn)品

1、產(chǎn)品分類的技巧和方法

2、展示和介紹產(chǎn)品的方法

3、產(chǎn)品展示和介紹的注意事項

4、產(chǎn)品展示的動作和話術(shù)細節(jié)

——情景演練

（五）處理異議

1、處理客戶異議的“三文治”法

2、客戶異議的轉(zhuǎn)換和引導(dǎo)

3、客戶異議轉(zhuǎn)化為銷售機會的方法

4、處理異議的動作和話術(shù)細節(jié)

——情景演練

（六）促成銷售

1、關(guān)注客戶情緒的變化

2、捕捉客戶成交的信號

3、促成交易達成的十個方法

4、讓客戶轉(zhuǎn)介紹的技巧

——情景演練

（七）客戶跟蹤

1、客戶維護方法與技巧

    （1）日常情感維護

    （2）產(chǎn)品售后維護

    （3）舉辦客戶活動

2、完善客戶信息檔案

    （1）客戶信息檔案樣本說明

    （2）客戶持續(xù)服務(wù)及價值提升

（3）產(chǎn)品深入營銷，提升客戶合作價值

——案例分析

三、銷售氛圍營造和宣傳物料準備

（一）營銷環(huán)境和氛圍的準備

1、如何營造良好的溝通氛圍

2、個性化和差異化

3、如何突出產(chǎn)品的核心賣點

         ——案例分析

（二）營銷物料的準備

1、展示物料

2、交易工具

3、溝通工具

4、移動互聯(lián)網(wǎng)渠道的擴展

         ——情景演練

（三）個性化設(shè)施的配置

肆：營銷進階篇 · 批量營銷的方法與技巧（1天）

一、網(wǎng)點交叉營銷

（一）網(wǎng)點定位與氛圍營造

（二）多崗位的聯(lián)動營銷

（三）網(wǎng)點營銷的過程管理

（四）營銷話術(shù)與動作設(shè)計

二、異業(yè)合作共享

（一）共享異業(yè)的客戶資源

（二）探索跨界營銷創(chuàng)新

（三）尋找生活場景中的營銷機會

（四）尋找外部批量獲客平臺

（五）培育“影響力客戶”

三、社區(qū)生態(tài)融合

（一）營銷融入社區(qū)生態(tài)圈

（二）社區(qū)需求的挖掘和利用

（三）巧用政府的資源

（四）社群營銷與信任代理人打造

（五）公益慈善嫁接

四、客戶活動規(guī)劃

（一）前期市場調(diào)研和客群分析

（二）活動方案的創(chuàng)意與設(shè)計

（三）接觸客戶的方法

（四）活動方案的細化與實施

（五）活動方案的細化與實施

（六）廣告與傳播的策劃

（七）配套的客戶互動活動

（八）策劃后續(xù)營銷方案

五、營銷傳播策劃

（一）線上營銷的技巧和方法

（二）如何進行微信營銷

（三）幾款APP工具的使用方法

（五）如何進行熱點營銷

（六）如何進行口碑營銷

（七）如何進行社群營銷

六、品牌塑造與文化營銷

伍：素養(yǎng)提升篇 · 營銷人員綜合素養(yǎng)的提升（1天）

一、展現(xiàn)優(yōu)雅的禮儀

（一）儀容禮儀

1、服飾禮儀；2、儀容禮儀。

（二）行為禮儀

1、表情；2、身體姿勢；3、手勢； 4、鞠躬、致意及握手。

（三）商務(wù)禮儀

1、稱謂；2、名片；3、電話；4、乘車；

5、餐飲；6、拜訪；7、招迎送往。

二、掌握良好的溝通

（一）語言魅力

1、語言清晰度、親和力；2、音量和語態(tài)控制；3、客套語。

（二）稱呼禮儀

1、陌生客戶的稱呼；2、熟悉客戶的稱呼。

（三）問候語

1、開場白；2、寒暄；3、自我介紹。

（四）贊揚他人的技巧

（五）引導(dǎo)、分流客戶的技巧

（六）產(chǎn)品介紹的技巧

（七）傾聽的作用與要領(lǐng)

三、養(yǎng)成高效的習(xí)慣

（一）如何進行目標管理

（二）如何進行時間管理

（三）如何進行計劃管理

（四）如何合理調(diào)配自己的資源

四、營造和諧的氛圍

（一）如何營造良好的工作氛圍

（二）內(nèi)部客戶與外部客戶

（三）與同事的競爭與協(xié)作

（四）如何協(xié)調(diào)工作與家庭

（五）如何面對壓力和挫折

五、打造廣闊的人脈

（一）學(xué)習(xí)的三個境界

（二）如何提高自己的社交能力

（三）如何建立人脈圈

（四）如何發(fā)揮自己的志趣

（五）圈子營銷